鸿路钢构如何构建护城河？

成本优势构建最宽护城河。

1.商业模式回归制造业

走差异化竞争道路，逆境中有望加速提升市场份额。钢结构行业的经营模式主 要为业主直接或指定向钢结构制造商采购钢结构产品，以及业主单位将建筑工程发 包给总承包商或钢结构承包商。随着下游市场对制造工艺要求不断提高，行业呈现 出制造企业与总承包单位的直接对接和总承包单位基于工程一体化考虑而将钢结构 部分纳入工程整体设计两大显著特点。 国内钢结构企业总体分为两类经营模式：一类是集设计、制造、安装一体化的 经营模式，另一类是专注于钢结构加工制造的专业化经营模式。一般前者称为“钢 结构承包商”、后者称为“钢结构制造商”。钢结构承包商主要是一些大型央/国企， 拥有众多国家级设计院，完善的工程业务资质和天然的渠道和资源优势。

公司定位于专业钢结构制造企业，与大型央/国企进行差异化竞争。在以上两种 模式下，一方面自身拥有稳定的业主客户，另一方面可以借力总承包单位的施工能 力，利用自身制造能力强的优势持续抢占市场份额。公司目前客户既包括中建、中 铁、中冶等大型央/国企施工企业，又包括自行采购或者指定品牌的业主客户，在中 小企业受宏观环境等因素影响面临经营压力被迫出清的情况下，公司作为钢结构制 造头部企业，凭借自身成本优势、规模优势以及管理优势等，有望在逆境中加速市 占率的提升。

以需求为导向，公司产能持续扩张，高订单保障倍数确定后续收入稳定增长。 自 2016 年渡过两年转型期以及受益于政府对装配式钢结构的大力支持，公司新增订 单金额飞速增长。2023Q1，公司新签订单金额约 72.05 亿元，同比增长 19.82%， 位于行业头部。公司凭借自身先进制造技术、完善的配套工厂优势和基地之间的协 同优势拥有承接优质订单的能力，持续不断高速增长的订单使得公司新建产能足以 消化。公司近年来订单/收入保障倍数维持在 1.2-1.8，较高的收入保障倍数使得公司 未来收入稳定增长确定性强。

2.产能扩张提供规模优势

公司 2016 年开启产能扩张道路，十大基地协同效应显著。公司先后投资建设 安徽合肥、下塘、涡阳、金寨、宣城、颍上、蚌埠、河南汝阳、重庆南川及湖北团 风等十大生产基地，各生产基地的布局合理、规模大，充分体现公司钢结构加工的快速反应能力及大工程项目的协作加工能力；可实现集中采购及调配，有效地降低 采购成本，提高产品质量以及快速交货能力。

从 2016 年开启产能扩张道路，2018 年进入拿地高峰期，目前公司拿地节奏放 缓，产能扩张以扩建为主。截至 2023 年 6 月中旬，累计拿地面积约 773 万平方米， 为公司的未来发展奠定了坚实的基础。

政企关系良好，增厚公司利润。公司从 2016 年下半年开始陆续与生产基地所 在地政府签署多项合作协议，2017 年以来收到政府补助金额增长显著，2022 年公 司共收到政府补助 2.58 亿元。一方面，公司的战略合作可为当地政府提供园区建设 或旧园区改造的帮助，解决了政府一次性投资太大的问题；另一方面，公司通过与 当地政府签署合作协议后可享受一定的政府补助、同等情况下优先考虑公司产品等 优惠政策，实现双赢。目前公司扩产计划仍未结束，可持续享受政策红利，增厚公 司利润。

公司产能利用率维持较高水平。2021 年之前，公司产能利用率整体维持在 80% 以上，2022 年受疫情影响等因素开工率略低。公司以销定产，整体产销率维持在 90%以上，2022年公司钢结构产量 349.54万吨，销量 325.83 万吨，产销率为 93.22%。

百万吨级产能提供规模效应，采购成本优势显著。公司产品销售的定价方式为 “材料价+加工费”，材料费方面，公司钢材采购规律不同于钢材一级经销商，每月有比较稳定和强大的采购量，可以为钢厂的稳定生产提供助力，解决其在钢材需求 偏弱时的有序生产，所以受到各大钢厂的青睐，而钢厂也会给予公司一定采购折扣， 同时公司也会按照多年积累的经验，根据钢铁期货走势、钢厂排单计划、钢材成本 组成分析以及运营规律，适时进行大宗采购。2022 年公司单吨钢材采购成本为 4193.44 元/吨，位于同业较低水平，单吨产品完全成本也位于同业最低水平。 强强联合，深度合作。目前公司已经与国内原材料供应商宝钢、安钢、马钢、 宝武鄂钢、舞阳钢铁等许多重要的钢铁厂以及佐敦、海虹老人、立邦等国内外一流 品牌油漆供应商成为长期战略合作伙伴。公司与长期战略合作伙伴强强联合，提升 供需两端联动水平，打造高效协同竞争优势，确保公司产品质量以及采购成本的竞 争优势，进一步提高公司的采购议价能力。

提前布局智能制造生产线，未来有望集中受益。公司从 2016 年开始进行钢结 构生产线进行批量智能化改造，随后与宣城市、汝阳县人民政府签署智能制造项目 合作协议，开启生产线智能化改造道路，2022 年公司引进智能激光切割机、智能激 光切管生产线、自动化焊接机器人、喷涂机器人、自动翻转机、全自动双弧双丝埋 弧焊生产线、全自动剪切配送生产线、镀锌生产线等设备及相关工艺技术，加快了 对钢结构生产线的智能化改造，并成功研发了国内领先的具有自主知识产权的全自 动方管柱生产线、十字柱生产线等智能制造设备。根据公司官网，从现场建造到工 厂智造，可节约 80%的人工以及 90%的劳动量，在中国人口红利逐渐消失的大趋势 下，公司提前布局智能制造生产线，可以降低加工费用，进一步降本增效，未来有 望集中受益。