固生堂的经营战略是怎样的？

着力打造中医连锁龙头品牌。

一、线上线下协同发展，经营业绩持续向好

1、历经十余载，成功打造中医连锁领军企业

固生堂控股有限公司（以下简称“固生堂”、“公司”）是我国中医医疗服务行业的民营龙 头，历经十余年发展，线下机构遍布北京、上海、广州、深圳等 11 个核心城市。同时， 公 司 积 极 布 局 线 上 业 务 ， 通 过 线 上 和 线 下 联 动 的 业 务 发 展 模 式 （ OMO ， 即 Online-Merge-Offline），成功将服务网络扩展至全国 343 个城市。截至 2020 年底，在中 医医疗服务机构中，公司中医师数量、线下医疗机构数量、覆盖城市数量均位列行业第 一。

复盘历史，公司成立于 2010 年，在成立之初即不断探索业务发展模式，最终确定打造以 名老中医为核心的中医品牌，成功探索出适合中医医疗服务的商业模式，并建立起良好 的品牌口碑。随后公司借力资本加速扩张，于 2014 年开始完成 A 轮融资，2016 年首次 进入华东地区，提出做强广东、辐射全国的战略规划。2018 年随着互联网医疗相关利好 政策频出，公司开始进军线上业务。于 2020 年、2021 年分别并购白露和万家线上平台， 成功完成线上和线下业务闭环，大幅扩展患者触达范围。

2、线上线下协同发展，OMO 模式日趋成熟

为解决传统中医医疗服务的获客瓶颈、医师资源分布不均、客户随访和健康管理不便等 痛点，公司前瞻性的布局“线上+线下”双引擎协同发展的 OMO 业务模式。 线下给出全面就诊方案。线下业务，公司已建立起便捷的医疗服务网络，为客户提供诊 前准备、咨询诊断、理疗和药物治疗、跟进服务等全方位的医疗健康解决方案，并根据 客户反馈持续优化。此外，公司还提供以客户为中心的家庭医师服务，加大力度为会员 提供医疗健康管理解决方案，致力于满足会员需求及提高会员忠诚度。例如，公司推出 慢性病管理套餐等特定疾病管理方案，让会员能更好地监控自身健康状况及持续监测疾 病发展情况。

线上提供便捷诊疗流程。线上业务，鉴于互联网医疗带来的效率提升，公司逐步加快发 展自有在线医疗健康平台，积极与领先的第三方在线平台开展合作，把握市场机会，探 索线上线下协同发展。在客户触达及获取方面，线上医疗平台是线下医疗机构客户流量 的入口，公司通过云 HIS 系统提供医疗机构医师的实时预约资料和出诊情况方便患者进 行预约，并对患者经咨询诊断程后的意见进行收集反馈。在药品供应方面，白露平台已 就部分医疗健康产品的制备和配送与第三方医疗机构及药房合作，从而将白露的供应链 与纵向一体化供应链系统进行整合，基本实现白露的自给自足。

二、多措并举，建立高质量中医师队伍

资深中医师为中医医疗服务机构的关键核心竞争力。随着中医医疗服务需求日益增长， 2019 年我国中医师日均接待门诊人次为 13.1 人，比平均医师接诊量高 45.6%。根据公司 招股书，我国共有资深中医师 9.6 万人（截止 2019 年），占中医师总数的 15.4%；代表 我国中医最高水平的国医大师仅 56 名（2021H1）。我们认为，在供需缺口逐渐拉大的 背景下，资深中医师（指主任、副主任医师）凭借丰富从业经验及良好口碑，具有较好 的引流作用，已成为中医医疗服务机构的关键核心竞争力。

1、积极共建医联体，拓展高质量医生合作渠道

 公司已与多家国内顶级中医院建立深度合作。目前，公司已与 10 家中医院建立深度 合作关系，包括广东省中医院（排名第 1）、中国中医科学院广安门医院（排名第 2）、 上海中医药大学附属龙华医院（排名第 7）、河南中医药大学第一附属医院（排名 第 9）、广州中医药大学第一附属医院、上海中医药大学附属岳阳中西医结合医院 等。合作内容为共同发展例如肿瘤科、皮肤科、脾胃科等高素质临床专科。在合作 期间，中医院主要提供优质医疗资源、培训及进修机会、协助进行招聘、指派优秀 医师在公司兼职执业或提供技术指导以及为公司提供客户转诊的绿色通道。作为回 报，公司向中医医院支付技术支持费，并向其指派的医师支付报酬。

 公司还与 4 所知名中医药大学开展战略合作。在战略合作期间，中医药大学向公司 提供管理及技术支持，或为公司的员工提供有关最新中医行业发展及专业知识的培 训课程。作为回报，公司每年会支付中医药大学合作费。合作的中医药大学包括上 海中医药大学、广州中医药大学等。

 我们认为，在当下资深中医师总体短缺的背景下，为提升核心竞争力，公司加大力 度建立医联体合作，不仅能有力提升品牌形象，亦能促进从阳光化的正规渠道获得 优质医生资源。

2、建立市场化薪酬体制，多措并举绑定名医队伍、培养自有医生

公司采用“诊金分成、处方分成、名医工作室收益分成、合伙人分成”的市场化薪酬体 制，帮助名医实现丰厚的阳光收入。同时，公司为实现良好的长期口碑，减少以药养医， 实行高比例诊金分成和低比例处方分成，通过制度设计正确引导医生诊疗行为，从而实 现医患双赢的良性循环。

3、在医生端，公司已建立显著的行业领先优势

鉴于公司积极与顶级中医院、知名中医药大学开展战略合作，持续拓展高质量医生来源； 多措并举绑定名医队伍、培养自有医生；截至 2021 年，公司线上+线下共签约超过 2.3 万名中医师，其中包括 4 名国医大师、超过 9000 名资深中医师（主任医师及副主任医师）， 建立起显著的行业领先优势。

三、会员增强客户黏性

1、获客渠道多样，客群相对年轻

在线上线下协同发展的 OMO 业务模式下，公司获客渠道主要包括：1）通过医师资源及 服务能力提高品牌知名度、认可度，吸引新客户至线下门店就诊，该渠道占比约 50-55%； 2）通过官微、官网自有平台、小程序预约等线上方式，提高对目标客户的曝光率、开拓 新客户，该渠道占比约 35-40%；3）此外，第三方平台、客户电话预约等方式合计约占 10%左右。在客户年龄结构上，18-45 岁为主力客户群，占比约 45-50%，其他年龄段分 布相对均匀，反映公司客户群体年轻化。

2、在会员制带动下，公司客户满意度较高

自 2019 年 3 月公司启动会员计划以来，已建立综合会员制度，会员权益包括挂号券、治 疗体验券、免费快递等，已取得较好的成效。截止 2021 年，公司会员贡献收入约 4.3 亿元（占比 31%），较 2019 年显著提升；会员年均消费 3118 元，远高于非会员的年均消 费 1537 元。

在会员制度的带动下，公司充分利用线下、线上平台的客户流量，实现会员人数的快速 增长。截止 2021 年，公司累计会员人数达 13.9 万人，预计仍将保持较快增长。此外， 公司会员还具有较高的粘性，会员回头率稳定在 80-90%。