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东鹏饮料研究报告：能量饮料份额持续提升，第二曲线初露锋芒。打造能量饮料大单品，第二曲线逐渐成熟。东鹏饮料成立于 1987 年，起 初是国有企业；2003 年在国企改革背景下，通过员工持股方式完成了从国 有转向民营的改制，由林木勤接手。2009 年，公司迎来重要转折，凭借包 装差异化、价格只有竞品一半的瓶装东鹏特饮成为能量饮料市场的黑马。 近年来公司拓展品类，2021 年、2023 年分别推出了即饮咖啡“东鹏大 咖”和电解质水饮料“东鹏补水啦”，增长动能强劲。

能量饮料需求快速增长，东鹏特饮作为行业龙头有望进一步提升份额。能 量饮料是一种功能饮料，近年来市场快速增长，已经具备一定规模。对比 饮料行业细分品类，能量饮料正处于快速增长的阶段，人均消费量还有较 大提升空间。1993 年红牛进入中国以来，凭借先发优势成为中国能量饮料 市场的代名词；2016 年其商标之争对厂家精力、渠道信心与消费者认知都 产生了负面影响，红牛市占率大幅下降，能量饮料市场格局发生改变，第 二梯队的东鹏、乐虎、体质能量等能量饮料获得了市场份额，特别是东鹏 特饮实现了市场份额的持续提升。我们认为能量饮料易守难攻，主打功效 性，具备性价比优势的能量品牌有望提升份额。

公司把握时机，后来居上。

1）从产品端看，瓶装独树一帜，500ml 突显性价比。能量饮料的核心价值 在于功效性，东鹏特饮成分构成完整科学的抗疲劳体系，拥有“蓝帽子” 标示。在此基础上，公司持续打磨产品，丰富包装和规格，大规格塑瓶装 独树一帜，迅速占领市场。此外，公司产品矩阵丰富，新品从广东试点后 推向全国。借助已有销售体系，公司新品有望实现快速扩张，同时，终端 单点产出随着品类的丰富有望提升，反哺渠道。

2）从品牌端看，公司抓住时机大力投放，投入产出效率高。在广告方 面，公司通过代言人、两次赞助世界杯、合作电竞赛事等占据声量高点； 在宣传密度方面，公司适时进行饱和式营销，通过“地面广告”贴近消费 者。

3）从渠道端看，公司以经销为主，因地制宜，实行精细管理。针对不同 成熟度的市场采用不同的经销商政策，在核心市场采用精耕模式，配备经 验丰富的销售业务人员和经销商、邮差/批发商及终端门店共同维护及开 发市场和消费者。在处于市场开拓阶段的区域，公司主要采用大流通的运 营模式，选择实力强的大商，由经销商主要负责产品的销售与终端的维 护。截至 2023 半年报，已有 2796 家经销商，实现地级市 100%覆盖，销售 终端网点数量达到 330 万家，同比增长 32%。