融资租赁行业策略剖析：差异定价与资产质量双轮驱动

融资租赁行业作为金融服务领域的重要组成部分，在全球范围内为各类企业提供设备融资、资产管理等多元化服务。随着全球经济的发展和企业对资金需求的增加，融资租赁行业经历了快速的增长。在中国大陆，融资租赁行业尤其受到中小企业的青睐，因其能够提供灵活的融资方式，帮助企业减轻资金压力，推动业务扩展。然而，行业内部竞争激烈，加之宏观经济波动和市场信用环境变化，对融资租赁公司的经营策略和风险控制能力提出了更高的要求。

差异定价策略实现资产端高收益率

仲利国际在融资租赁行业中的差异化定价策略，是其实现资产端高收益率的关键。该公司专注于中小型企业市场，并陆续成立专注于利基市场的子公司，如仲利贸易、仲利商业保理等，提供贸易赊销、商业保理等面向于中小企业的服务。根据世界银行数据，截至2019年，我国中小微企业融资需求规模巨大，但供给不足，存在庞大的资金缺口。在这种卖方市场环境下，仲利国际掌握了一定的定价权，能够坚持差异化定价策略，对价格进行统一管理和弹性授权，对个案设定权限等级。

这种定价策略使得仲利国际在资产端能够实现较高的收益率。根据测算，2017-2023年，仲利国际在中国大陆地区生息资产的平均收益率约为13.2%，净利差高达8.5%。这一收益率远高于同业公司，如江苏金租的生息资产平均收益率约为7.6%，平均净利差约为3.5%。这种超额收益的实现，不仅体现了仲利国际在市场中的竞争力，也反映了其在风险控制和客户筛选方面的高效能力。

坚持小额分散原则严加把控资产质量

仲利国际在资产质量管理上的另一大特色是坚持小额、分散原则。这种策略有助于建立租前风控的第一道防线。由于仲利国际的核心客户群为中小企业，这些企业本身对风险的抵抗能力较为脆弱，因此产业过度集中将导致在经济周期低谷时易发生全面性或系统性风险。为规避这一风险，仲利国际选择在全国广布网点，深耕小微市场，通过行业的高度分散达到自然避险的效果。

截至2023年，仲利国际服务的行业包括工程机械、金属加工、电子制造等约50个细分行业，资产占比最高的行业为金属、批发及零售业、塑料制品、食品和机械设备，占比分别达到9.2%、6.4%、6.3%、5.1%和4.0%，CR5集中度仅为31.0%。这种分散化的资产布局，使得仲利国际能够有效地降低单一行业波动对公司整体资产质量的影响。

此外，仲利国际在客户集中度控制上也表现出色。2017-2019年末，仲利国际前五大客户应收融资租赁款净额合计占公司应收融资租赁款净额的比例分别为0.58%、0.48%和0.34%，其中最大单一客户应收融资租赁款净额占比分别为0.30%、0.16%和0.08%。这种低集中度的客户结构，进一步增强了公司资产质量的稳定性。

优秀逾期管理能力带动高资金周转率

仲利国际的高资金周转率是其ROA表现优于同业公司的核心驱动因素之一。租赁行业的资金运营模式下，应收账款逾期代表租赁公司资金发生无收益的沉淀，因此资金周转效率是租赁公司经营能力的直接体现。仲利国际通过内部电子化系统设置等措施进行账款催收作业，对于即将还款客户名单，系统自动将名单发送至区域相关业务单位业务人员及主管。对于逾期的客户，每天将名单通过系统发送给对应业务主管，每天公司内所有部门主管级以上都会收到前一天逾期客户名单，由各案件对应的业务及业务主管进行催缴。每周开逾期案件管理会议，对于逾期超过3天以上的客户，名单将通知法务部门向承租人寄送催告函并进行实地走访了解情况，对于评估情况较为严重的情况经主管同意后进入法律流程。

仲利国际还从严划分风险资产，加大不良资产的回收和核销力度。公司运用个别方式和组合方式计提坏账准备，对于逾期30天以上资产即记为延滞资产，对于资产质量的判断严于行业标准及行业普遍水平。此外，仲利国际每月举行法务催收会议决定延滞案件的核销，2023年中国大陆地区回收延滞资产规模达64.9亿台币，冲销呆账规模达29.1亿台币，延滞资产的快速核销也使得租赁资产延滞率维持较低水平。根据母公司中租控股数据，2020-2023年中国大陆地区资产延滞率分别为1.9%、1.9%、2.7%和3.9%，2022年以来在宏观经济影响下资产延滞率有所提升，对应备抵呆账比例2023年也提升至3.0%。

总结

 在融资租赁行业中，仲利国际通过差异化定价策略和严格的资产质量控制，实现了资产端的高收益率和低损失率。公司的经营策略和风险管理能力，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出，为中小企业提供了高质量的金融服务。仲利国际的成功经验，为同行业公司提供了宝贵的参考，特别是在宏观经济波动和市场信用环境变化的背景下，如何通过精细化管理和创新策略，实现稳健的业务增长和风险控制。未来，随着市场环境的不断变化，融资租赁公司需要持续优化其业务模式和风险控制机制，以适应新的市场挑战。