贝壳各项业务经营情况如何？

房产经纪行业格局一超多强，贝壳规模遥遥领先。

1.房产经纪：龙头地位稳固，经营优势强化

 贝壳龙头地位稳固，ACN+真房源构筑竞争壁垒

2024 年贝壳总交易额 3.3 万亿元，存量房及新房交易额 3.2 万亿元，对 比其他经纪公司断层领先，其中，我爱我家 2024 年总交易额 2876 亿元、经纪及新房业务交易额 2696 亿元，合富辉煌总房 屋销售成交金额 860 亿元，易居房产代理及经纪服务交易额 362 亿元。2024 年末贝壳经纪人 50 万名、门店 5.2 万家，其 中活跃经纪人 44.5 万名、活跃门店 5 万家，规模优势明显。

我们认为贝壳推出“真房源”标准、ACN 网络极大解决行业服务品质不足、规模效应缺乏痛点，同时兼具效率提升，形成公司 独特竞争优势。 ACN 网络（经纪人合作网络）为贝壳平台基础设施核心，充当贝壳平台运营系统，通过重塑三个领域，建立透明、协作、 共赢文化：1）促进服务者之间信息资源共享，打破信息孤岛；2）分派经纪人合作角色，实现跨门店和跨品牌合作；3）为 经纪人、门店、品牌和其他服务者搭建专业网络，促进平台上各方参与者交互。ACN 网络将房产交易流程划分为多个环节， 允许多名经纪人开展合作，通过合理佣金分配机制界定经纪人权利义务，为经纪人参与及赚取佣金分成创造更多机会，提升 交易效率，提高经纪人留存率。

为保障 ACN 网络平稳运行，坚持高标准专业精神，公司实施详细措施激励经纪人遵循规则。一方面通过贝壳分、贝壳币、 信用分等量化经纪人业绩与服务质量，鼓励经纪人更积极的合作行为；另一方面通过店东自治自发检查为主、平台监察为辅 的线上线下一体化治理机制，区域共治理事会营造更好合作氛围。新房方面，促进与开发商共同承诺，避免新房销售客户信 息泄露、截客等行为，提升经纪人作业安全感。

“真房源”为经纪人合作基础，促进信息透明及消费者信任，提升交易体验。公司于 2008 年推出楼盘字典，并在十多年内不 断完善，楼盘字典涵盖系列房产相关资料，贝壳平台经纪人可浏览、提供新的房屋信息或进行修改。通过楼盘字典，可验证 房源真实性，补充房产信息，并根据房屋信息及历史记录提供房产评估服务。截至 2024 年末公司楼盘字典涵盖 2.89 亿套房 源，贝壳平台拥有约 600 万套二手房交易真房源。

 存量房交易再创新高，大店模式效用强化

公司存量房交易额创出新高，市占率稳步提升。2024 年公司存量房交易总交易额 2.2 万亿元，同比增长 10.8%，绝对规模 创 2017 年以来新高，存量房交易占全国二手房交易额比例 31%，持续提升。从交易额贡献来看，自营链家基本盘稳固，平 台上贝联经纪人进行的存量房交易规模稳步增长，2024 年占总交易额比例升至 59.1%。

链家佣金率阶段承压，贝联佣金率相对稳定。2024 年公司存量房交易整体佣金率 1.26%，链家佣金率 2.51%，贝联佣金率 0.38%，佣金率下行受 2023 年以来部分城市佣金费率政策调整影响。往后看，公司品牌优势明显，行业竞争格局优化、消 费者追求服务品质下佣金费率持续下探空间预计有限。

2024 年公司存量房业务净收入 282 亿元，同比增长 0.9%，增幅不及交易额主要受佣金率下行影响。2024 年贡献利润 121.8 亿元，贡献利润率小幅降至 43.2%，主要由于链家经纪人数量增加及福利改善、链家经纪人固定薪酬成本占比提高。

大店模式持续推进，链家门店效率提升。对于直营品牌链家，公司利用大店模式促进门店效率增长，围绕居住服务培养复合 型经营管理人才，帮助平台增强对优秀门店经营人才保有。公司 2019 年 7 月启动大店模式，2020 年面向全国推广跑通， 旨在通过率先发展店东群体，帮助店东轻装上阵，提升行业整体效率。2021-2024 年链家人店比逐年抬升，店均交易额趋势 上行，反映运营效率优化。对比来看，2024 年链家店均人数增长至 20.4 人，为公司整体 2.3 倍，链家店均交易额 1.6 亿元， 为公司整体 3.6 倍。

新房市占率&佣金率齐升，应收款风险下行

公司新房交易额相对稳定，市占率创历史新高。2024 年公司新房交易总交易额 9700 亿元，维持万亿平台附近，占全国新房 交易额比例 11.4%，创 2017 年以来新高。从交易额贡献来看，近年通过贝联经纪人、新房交易专门销售团队及其他销售渠 道促成的新房交易额占比 80%以上。

楼市波动下新房分销话语权提升，公司新房业务佣金率逐年上涨。往后看，短期新房市场尤其一二线郊区及三四线借助中介 分销去化预计仍将延续，新房佣金率有望维持较高水平。

2024 年公司新房业务净收入 336.5 亿元，同比增长 10.1%，增速高于交易额主要源于佣金率提升。2024 年新房业务贡献利 润 83.5 亿元，贡献利润率微降至 24.8%，主要由于贝联经纪人和其他渠道外部分佣占比提高。

与央国企深入合作、推行预付佣模式缩短应收账款周转天数。公司自 2022 年推行预付佣模式，要求房地产开发商在买房人 签署买卖协议并支付首付款后支付佣金，2024 年二季度预付佣模式新房净收入占比 49%。同时，公司积极优选开发商（包 括央国企）开展总对总业务合作，不断提高销售项目质量及佣金回款确定性，来自国央企开发商新房业务净收入占比由 2023 年同期 53%提升到 2024 年四季度 58%。2024 年新房业务应收账款周转天数 52 天，较 2023 年缩短 3 天。

2. 三翼业务：家装家居空间广阔，租赁&贝好家潜力可期

家装家居规模初具，交易引流优势明显

2020 年 4 月公司正式推出家装家居服务品牌“被窝家装”，2022 年 4 月完成圣都家装收购。通过收购知名装企成功实现区 域布局，品牌影响力迅速构建。2024 年公司家装家居交易额 169 亿元，2021-2024 年 CAGR 329.7%，家装家居净收入 147.7 亿元，2021-2024 年 CAGR 321.3%。

贝壳家装旨在解决行业服务品质参差痛点，大行业小企业格局下大有可为。存量时代下家装消费与房产购置逻辑趋同，从满 足生活所需，在追求性价比同时，向品质、体验、设计、服务乃至更深层次精神需求等附加价值发展。但当前家装行业旧有 模式与服务品质矛盾仍存，家装行业品质化提升，向更高水平、更立体服务迈进存在必要。贝壳坚信用品质服务让客户满意 为破局之道，致力通过整装模式为消费者提供极致服务体验。根据《2023 家装消费品质报告》中性预测，2030 年国内家装 家居市场规模预计可达 7.1 万亿元，叠加分散竞争格局，贝壳家装家居长远发展具备空间。

房产经纪引流、基础设施建设强化家装家居优势。一方面，公司房产经纪与家装家居业务融合，利于提升前端获客。另一方 面，公司持续迭代家装家居 Home SaaS 系统，通过标准化商品管理、统一图纸规则等完善底层数据基础，实现BIM 设计施 工图自动化与自动材料下单等多项功能；持续优化交付能力，在质量、工期、安全等多维度提供品质保障，同时通过严格家 装客诉管理机制，保证高质量处理解决方案。2024 年四季度基装加主材工期94 天，较 2023 年同期显著降低。

房屋租赁高速扩张，贝好家探索开发新模式

2024 年公司房屋租赁服务实现规模跃升与能力夯实，年末在管房源总规模超过 43 万套，全年净收入 143.3 亿元，贡献利润 率 5%。房屋租赁服务净收入主要来自分散式租赁住房管理运营业务省心租，在省心租业务上，公司将服务链条拆解为标准 化动作，通过服务者分岗，以专人专岗带来服务能力和效率提升，同时在收房定价、房屋库存管理、招租去化等场景中利用 智能算法系统辅助运营，在试点城市推动资产周转效率提升。2024 年省心租房源 42 万套，为在管总房源主要贡献力量。

贝壳 2023 年 7 月成立贝好家事业线，成为“一体三翼”战略“第三翼”。贝好家定位数据驱动型住宅开发服务平台，以 C2M（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）为核心理念，与合作伙伴及客户共筑产品与服务，推动房屋供给侧 升级。具体而言，C2M 通过大数据分析，利用 AI 算法深度洞察和挖掘客户需求，提前预测目标客户意向产品类型和价格预 期，以此作为楼盘产品定位重要参考，探索“以人定房、以房定地、以房定钱”新模式。 依托贝壳集团在数据、资金、营销等领域积累，贝好家主要为业主方、开发商等合作伙伴提供“1+2”模式综合解决方案。 其中，“1”代表的产品解决方案是核心，具体为以 C2M 为理念，通过大数据分析，利用 AI 算法深度洞察和挖掘出客户需 求，形成包含产品定位、产品初步设计、产化深度设计等全套产品解决方案；“2”分别指灵活多样的资金服务、线上线下 一体化的营销服务。 贝好家重点在北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、武汉等十余城开展业务，2024 年至 2025 年 5 月先后获取、 合作 9 个项目，涵盖产品定位方案提供、“1+2”模式合作、自主操盘等多种方式。2024 年 12 月 15 日，贝好家全国首个到 开盘阶段的“1+2”模式合作项目北京长安华曦府开盘，开盘 2.5 小时内首推所有房源售罄，销售额达 16 亿元，C2M 效能 初显；2024 年 9 月、12 月贝好家在成都、上海 100%股权拿地自主操盘，意在通过实践证明 C2M 产品解决方案可行性。