贝壳各业务布局情况如何？

行业龙头地位稳固，盈利能力仍具韧性。

存量房 GTV 稳步回升，自营门店贡献主要的收入。2021 年公司存量房 GTV 约 2.1 万 亿元，2022 年受市场下行冲击有所回落，2023 年回升至 2.0 万亿元，2024 年增长至 2.2 万亿元，同比+10.8%。收入端受结构性因素与费率调降影响，2024 年存量房收入 282 亿元，同比+0.9%，收入增速落后于 GTV 增速。公司存量房业务包括自营链家门 店及加盟门店两部分，链家门店贡献的 GTV 占比从 2018 年的 95.4%降至 2024 年的 40.9%，但仍贡献主要的营收，2024 年营收占比为 81.9%。

存量房业务市占率持续提升。公司在二手房市场的市占率从 2018 年的 12.6%攀升至 2024 年的 30.7%，稳居行业龙头。二手房市场逐步转向买方市场，公司优化佣金机 制，部分城市买方承担费率下调，与中小中介的费率差距收窄，市占率有望进一步提 升。 货币化率短期有所调整。受中介监管和市场下行影响，公司存量房业务货币化率有所 下滑。分业务看，链家门店货币化率由 2022 年的 2.76%下滑至 2024 年的 2.51%，主 要是因为 2023 年 9 月北京链家下调中介费率，我们预计对货币化率的冲击已充分释 放。平台抽佣货币化率从 2019 年的 0.35%提升至 2022 年的 0.42%，随后稳定在 0.40% 左右。

2024 年公司恢复有序扩张。2018 年贝壳平台成立后，公司门店数量和经纪人数量迎来高速增长，主要来自非链家品牌，非链家门店从 2018 年的 0.8 万家迅速增长至 2021 年的 4.4 万家，非链家经纪人从 2018 年的 6.1 万名增长至 2020 年的 35.3 万 人。2022 年房地产市场进入下行阶段，出于控制风险、降低成本的考虑，公司门店 及经纪人数量有所收缩。2024 年在政策扶持下，基本面出现“止跌回稳”迹象，公 司逐步恢复有序扩张。

存量房业务利润率有所回落但仍保持高位。2024 年贝壳存量房业务贡献毛利润为 121.85 亿元，同比-7.6%，贡献利润率为 43.2%，同比-4.0pct，主要是由于公司经纪 人数量增加及薪酬福利改善。随着收入规模的增长，经纪人固定薪酬或逐步摊薄，改 善存量房业务贡献利润率。存量房业务贡献毛利润占总贡献毛利润的比例从 2018 年 的 67.3%降至 2024 年的 43.6%，但仍是贡献毛利润最多的业务。

ACN+楼盘字典重塑行业底层逻辑。依托 ACN 经纪人合作网络与楼盘字典两大核心能 力，贝壳打破信息孤岛与虚假房源乱象，实现资源共享与利益协同，持续巩固其在居 住服务行业的龙头地位。 平台以 ACN 网络为核心基础设施。贝壳通过推动经纪品牌、门店与经纪人合作，构建 涵盖 SaaS 系统、客户端、技术应用、社区网络、培训招聘及交易服务中心的服务模 块体系，形成可扩展、标准化的平台架构。平台开放合作，赋能生态参与者并支持其 线上线下无缝运营，有效提升行业服务效率与客户体验。

ACN 网络通过角色划分和佣金分配提升交易效率与合作。ACN 网络作为贝壳平台的核 心运营系统，通过明确角色分工与佣金分配，优化房产交易流程，提高经纪人之间的 协作与信息共享。平台支持跨品牌和跨门店的经纪人共同参与交易，依据各自角色自 动分配佣金，确保每个参与者都能获得公平报酬。此外，ACN 还通过地理区域划分和 专属管理，鼓励房产经纪人成为本地市场的专家，从而提升服务的专业性与市场竞争 力，推动了整个行业的转型与升级。

二手房市场格局由卖方主导逐步转向买方主导。一方面二手房库存较高，根据中指院 数据，40 个重点城市二手房挂牌量持续上升，挂牌价仍处于调整阶段；另一方面房 源成交周期拉长，如深圳 2024 年平均成交周期为 215 天，较 2020 年接近翻倍。高 库存下房源质量参差不齐，而房价下行趋势下购房者观望态度浓厚，成交难度持续提 升。 “房客分离”或提升公司的运营效率与市场竞争力。2025 年 7 月，链家拟在上海率 先推行“房客分离”机制，进一步细化交易环节中的角色划分，强化房源甄别与客户 需求匹配，提升平台对优质房源的识别能力及对购房者需求的洞察深度。我们认为 “房客分离”机制，对内有助于打通房源端与客源端流程，使服务更加垂直化、颗粒 度更细，提升人员效率；对外则可增强平台服务专业性与客户信任度，进一步巩固其 在二手房市场的品牌影响力和竞争优势。

楼盘字典构筑真房源体系核心底座。自 2008 年推出以来，楼盘字典不断迭代完善， 截至 2024 年底已覆盖约 2.89 亿套房屋，具备 7 级地址与 548 个字段的结构化数据 能力，支撑房源真实性验证、信息补全及估值服务。平台通过 SaaS 系统及多终端入 口实现信息更新，并结合 24 小时循环验真机制、AI 识别与实地核实，确保数据实时 准确。配合“真房源服务承诺”，平台真房源率连续 14 年保持在 95%以上，夯实房产 交易透明基础，提升用户信任。

新房业务 GTV 承压回落，收入逆势增长。贝壳平台成立后，非链家门店带动新房 GTV 快速增长，2021 年达历史高点 1.61 万亿元。受市场下行影响，2024 年新房 GTV 回 落至 0.97 万亿元，同比-3.3%，但仍显著好于全国新房市场（2024 年全国新房销售 额下滑 17.6%），主要得益于市占率的提升。新房业务收入 2021 年达 464.72 亿元后 随市场降温有所下滑，2023 年恢复增长，2024 年新房业务收入为 336.53 亿元，同比 +10.1%。尽管 GTV 出现调整，但收入下滑幅度相对有限，主要得益于新房业务佣金率 持续提升。

市占率+货币化率双升，持续巩固新房经纪市场核心地位。随着贝壳平台在新房经纪 市场中的核心地位不断强化，尽管整体市场缩量，公司通过渠道能力强化实现市占率 稳中有升。新房业务 GTV 市占率从 2018 年的 2.2%提升至 2024 年的 11.4%。公司新 房业务货币化率持续提升，从 2018 年的 2.7%提升至 2024 年的 3.5%。目前新房市场 仍处于“去库存”阶段，开发商更依赖贝壳平台的引流来帮助外围项目的去化，公司 议价能力增强，促进新房市场的市占率进一步提升，货币化率或保持高位。

新房业务利润回升，仍为重要利润支柱。公司新房业务贡献利润在 2021 年达到峰值 89.72 亿元，占总贡献利润的比例同样达到峰值 39.6%，随后受市场下行影响，绝对 量与占比均有所回落。2024 年贡献利润逆势增长至 83.49 亿元，同比+2.8%，主要得 益于市占率与货币化率的提升，占总贡献利润的比例降至 29.9%。2024 年新房业务贡 献利润率为 24.8%，同比-1.8pct，主要是由于在市场承压背景下，公司加大对第三 方合作经纪人和其他渠道的激励。

应收账款周转加快，回款效率持续优化。贝壳自 2022 年推行“预付佣”模式后，应 收账款周转天数显著改善，由 2018 年的 117 天下降至 2024 年的 52 天。该模式要求 开发商在买方支付首付款后即向平台支付佣金，既提升了回款确定性，也增强了经纪 人积极性。2024 年公司应收账款为 54.98 亿元，同比增长 23.22 亿元，主要是新房业务营收同比增长了 30.78 亿元。

家装业务持续深化，平台化战略逐步落地。公司自链家时期即探索家装业务，2015 年，链家与万科共同成立万链装饰，尝试以房企+经纪平台联合模式切入家装市场， 但由于当时平台流量尚未形成，相比传统家装公司无差异化优势，万科于 2020 年退 出该项目。2020 年公司推出自营品牌“被窝”，并于 2022 年收购圣都家装，形成“被 窝+圣都”双品牌矩阵，依托平台流量与数字化能力，以“自营整装+标准化施工+可 视化管理”为核心，逐步实现从单一项目运营到开放平台化扩张，提升品牌影响力并 奠定全国性布局基础。

数字化能力构筑核心竞争力，赋能装企全流程提效。公司以 Home SaaS 系统为支撑， 覆盖设计、施工、供应链、客户管理等核心环节，通过 BIM+AI 辅助设计、标准化施 工流程与系统化供应链调度，显著提升服务效率与客户体验。系统已升级至 2.5 版 本，助力实现从个性化需求响应到运营端全流程在线管理，加速行业标准化转型。未 来伴随平台渗透率提升，贝壳有望推动家装行业转型升级，形成具备协同优势的一站 式居住服务平台。

公司家装家居业务保持高速增长。自 2021 年正式切入家装家居赛道以来，家装家居 业务 GTV 和营收实现快速增长，2024 年 GTV 达 169 亿元，同比+27.1%，营业收入约 为 148 亿元，同比+36.1%，占总营收的比例从 2021 年的 0.2%提升至 2024 年的 15.8%。 公司家装家居业务近年来的高速增长，主要得益于：1）房产交易与装修业务协同带 动的订单转化；2）新零售品类拓展；3）交付能力持续优化带动交付周期缩短。

家装家居业务仍处拓展期，中长期利润弹性可期。公司家装家居业务贡献利润由 2021 年的 0.02 亿元增长至 2024 年的 45.39 亿元，2024 年家装家居业务贡献利润占总利 润的比例达到 16.2%。从贡献利润来看，2022 年收购圣都完成后，家装家居业务逐步 进入稳健运营阶段，贡献利润率保持在 30%左右。家装家居业务处于拓展阶段，随着 管理运营效率与规模的提升，贡献利润率仍具备提升空间，2024 年同比提升 1.7pct。

房屋租赁市场规模稳步扩张，龙头集中度有望进一步提升。根据智研咨询数据，2024 年住宅租赁市场规模达 2.33 万亿元，住宅租赁面积达 98.52 亿平方米。根据中指院 数据，2025 年一季度末，TOP30 集中式长租公寓企业累计开业房源达 131.9 万间，较 2024 年末增长 15.9 万间。行业竞争格局加速演化，龙头企业凭借专业运营及增值服务实现差异化发展，在租赁市场中占据更大份额。 省心租业务打造高品质机构化长租模式。贝壳通过整合分散房源、提升服务标准，构 建“省心租+集中式公寓”双轮驱动格局，全面覆盖租赁市场。省心租通过渠道获客 与轻运营配置，提升房源流转效率，并以免租期与寻租期机制控制租金与空置风险。 服务端聚焦租前验房、7×24 响应等全周期支持，显著优化租客体验与业主收益。 租赁业务规模持续扩张、运营效率提升。截至 2024 年末，公司房屋租赁服务在管房 源突破 43 万套，较 2023 年实现翻倍增长。资产运营效率与管理能力持续优化，2023 年底省心租入住率达 95.1%，同比提升 6 个百分点。

租赁业务收入高速增长，盈利能力初步显现。2024 年公司将租赁业务从新兴板块中 拆分，房屋租赁服务收入达 143.34 亿元，同比+135.0%，房屋租赁服务收入占比从 2023Q1 的 4.5%提升至 2025Q1 的 21.8%。盈利端，自 2023Q3 以来实现扭亏为盈，2024 年贡献利润为 7.15 亿元，贡献利润率从 2023Q1 的-9.0%提升至 2025Q1 的 6.7%。盈 利持续改善，主要得益于规模效应带来的运营效率提升，以及租赁模式优化降低了空 置率。

贝好家打造数据驱动型住宅开发服务平台。作为公司“一体三翼”战略的重要组成， 贝好家通过“1+2”综合解决方案，以 C2M（Customer to Manufacturer）理念为核 心，借助大数据分析与 AI 算法，深度挖掘客户需求，提供产品定位、设计、资金服 务与高效营销等全流程支持。2024 年在西安实现首单收费落地，并于北京长安华曦府项目中实现高效去化，验证了其模式在实操中的市场价值与赋能能力。 C2M 模式重塑住宅开发逻辑，贝好家形成可复制解决方案。通过 AI 驱动的数据分析、 精准选地、前置客户研究与高频互动机制，贝好家实现了从客户需求反向定义产品的 闭环，推动“以人定房、以房定地、以房定钱”的开发新范式。在全国重点城市加快 布局的同时，贝好家与房企、城投、金融等多类合作方展开多元合作，不断强化产品 适配力与市场穿透力，逐步建立行业差异化竞争优势。