贝壳存量房业务布局情况如何？

ACN合作网络+楼盘字典构建生态壁垒，龙头地位稳固。

链家自2001年成立以来，率先通过标准化服务（如资金银行托管、真房源承诺）打破行业潜规则，为后续贝壳平台的开放生态奠定了底层逻辑——行业痛点的解 决需依赖数据真实性和协作机制的重构。贝壳继承链家 “革命”基因，构建了以“楼盘字典”为基础的数据资产与“ACN”为核心的协作网络，系统性解决了行 业信息壁垒与资源内耗问题。

 “楼盘字典”构建房地产经纪行业可信数据基础设施，系统性解决房源信息真实性与覆盖率不足痛点。 ➢ 1）覆盖广度与颗粒度：截至2020年末，数据库已覆盖全国332个城市的2.4亿套房源，数据字段从早期100余个扩展至433个，涵盖产权信息、建筑参数、交易历史、 服务记录等维度。同时通过7级地址编码系统（城市→城区→楼盘→楼幢→单元→楼层→房屋）实现房源唯一标识与精准定位，显著降低信息冗余与重复成本。

 2）真实性保障体系：算法校验：系统基于多字段交叉验证算法（如面积-价格-区域匹配度）实时剔除异常数据。信用分约束：对经纪人实行贝壳分、信用分等评 价机制，上传虚假房源将面临信用扣减、流量降权、甚至资格暂停，形成“失信成本高于短期收益”的约束逻辑。多维监督网络：通过跨品牌经纪人协作、业主 实勘验证、用户有偿举报等机制，构建“数据录入-交叉验证-社会监督”的闭环生态。 ➢ 3)行业价值重构：降低筛选成本，购房者可基于真实、全量数据精准匹配需求，减少虚假房源验证时间,目前贝壳真房源率可达95%以上，行业领先（平均20%）； 打破信息垄断，房源数据向全行业开放共享，消除中介间的信息壁垒，减少恶性竞争；赋能协作效率，为ACN模式提供底层数据支撑，推动跨品牌经纪人协同服务。

贝壳推出的创新中介合作网络“ACN”（全称Agency Cooperation Network）模式彻底改变了以往仅由最终签约的经纪人独享佣金的传统分 配方式。ACN模式实现了在整个房产交易链路中，跨门店、多角色参与并共享佣金的新机制。贝壳通过ACN模式，系统性重构了房产经纪行 业的利益分配与协作机制。传统模式下，佣金由最终签约经纪人“独享”，导致中介间恶性竞争、信息壁垒高企。ACN通过交易环节的精细 化分工与动态分佣规则，推动行业从“单兵作战”转向“跨品牌协同”，实现资源效率与服务品质的双重提升。在ACN模式下，房产交易被 细分为多个关键环节，包括但不限于“房源维护人”、“房源实勘人”、“客源获取人”和“合约签订人”。这些角色可以由不同经纪人 承担，并根据各自在交易过程中所做出的贡献按比例分配成交后的佣金收入（底层逻辑是“过程奖励”而非结果独占）：房源方（5个角色） 分配约40%佣金，客源方（5个角色）分配约60%佣金。通过这种明确分工及公平的佣金分配规则，不仅促进了各品牌间的合作而非竞争，还 实现了房源与信息的有效共享，从根本上打破了行业内的信息壁垒。

贝壳通过构建房产经纪行业的基础设施（“楼盘字典”+ACN模式），解决了行业信息不对称与恶性竞争问题，同时也设计了一套以信用分、 贝壳币、贝壳分为核心的评价与奖惩体系，激励经纪人遵循 ACN 网络。贝壳分是平台基于经纪人综合能力的评分系统，涵盖专业资质、客 户评价、协作贡献等维度，高分经纪人可获得优先展示机会，推动服务者从“业绩导向”转向“专业与协作导向”，客户选择高分经纪人 的概率显著提升。贝壳币作为积分化激励工具，鼓励经纪人遵守ACN规则，通过完成协作任务或参与平台活动获取，可用于购买增值服务 或提升曝光度，有效提升了跨品牌协作参与率。信用分则作为风险防控工具，对违规行为进行扣分处理，严重者将被限制平台权限，这一 机制显著降低了经纪人违规率与用户投诉率。  协同形成“正向激励+负向约束”的闭环：贝壳分与贝壳币强化优质行为，信用分则通过动态监管保障规则执行。这一体系不仅标准化了服 务供给，降低用户筛选成本，还通过减少内耗释放平台规模效应，推动经纪人向专业化职业群体转型。

平台与加盟商的双向赋能形成飞轮效应。在ACN合作模式下，门店与经纪人依据各自贡献进行专业化分工，从而提升整体 效率。即使是资源有限的中小品牌或个体经纪人，也能通过参与如线上维护、实地勘察等环节获得收入。借助平台提供 的流量、房源信息及基础服务，中小加盟商能显著提升店效和人效（第三方品牌加盟后人均绩效提升约2000元人民币， 平台平均佣金率从1.7%提高到2.1%）。2021年二手房非链家品牌的交易额占比首次逼近链家品牌，形成对半开的格局。 加盟商的加入增强了贝壳的规模效应和聚集效益。加盟店通过提供二手房源，大大扩展了贝壳的服务范围和服务能力。 链家自营网络聚焦北上深杭等核心城市，而加盟商通过“轻资产模式”快速渗透三四线城市，帮助贝壳在全国范围内扩 展市场。同时通过“门店积分制”与区域共治委员会，加盟商参与平台规则迭代，推动生态治理的本地化适配。双向赋 能驱动了贝壳平台的快速增长，截至2023年末，贝壳平台上的门店数量和经纪人数分别较2017年末增长446%和256%。

贝壳楼盘字典+ACN生态的壁垒本质是“数据-规则-生态”三位一体的系统工程，其护城河不仅依赖资金与技术，更需长期生态运营能力。 短期内，竞争者或可通过差异化策略（如区域深耕、细分市场）获得局部优势，但全面复制ACN与楼盘字典的难度极高。  贝壳的楼盘字典核心优势在于其覆盖广度、颗粒度和准确度，而数据采集需线下经纪人网络支撑（链家超40万经纪人提供“地推能力”）， 单套房源信息成本含人力、设备、系统维护，累计投入预估数十亿级。且数据积累需数十年时间窗口，竞对无法快速填补历史数据空白， 尤其在二手房交易中，历史交易数据对估值和风险控制至关重要。

 ACN网络壁垒不仅依靠复杂的规则设计和精细的角色分工，还依赖于庞大的网络效应和技术支持。ACN将交易拆解为10个标准化角色，按贡 献分配佣金。此模式需平衡跨品牌利益，若简单模仿分佣比例，但缺乏精细化运营能力，易导致合作失效。同时贝壳连接43万经纪人、4.4 万家门店，局部城市加盟品牌的跨品牌合作率超80%。其生态规模形成“双边网络效应”，竞对难以同时撬动足够多的房源与客源。且ACN 依赖贝壳的SaaS系统实现流程数字化，仿造类似的房产SaaS平台，需要大量的资本和时间投入，而贝壳研发投入水平显著领先同行。

存量房市占率达30%，贝壳展现强韧性和反弹能力。2021年，贝壳在存量房市场的GTV达到20,582亿元，市占率超30%，确 立其行业龙头地位。2022年，受疫情和房地产市场下行影响，贝壳的GTV短暂下滑至15,765亿元，同比下降23.4%，但降 幅仍小于全国二手房交易额的整体降幅，展现了较强的市场韧性。2023年随着市场逐步复苏，贝壳的GTV反弹至20,279亿 元，同比增长28.6%，优于市场整体表现。2024年前三季度，尽管贝壳的GTV同比微降3.7%，但在一系列政策密集出台后 （如9月推出的“省心租”服务和一线城市限购政策的放松），平台上的二手交易单量在10月份实现显著反弹，同比增长 超过70%，其中一线城市的增长更是超过了100%，展现强劲弹性。从市场竞争格局角度，目前竞对综合能力尚难以完全匹 敌，且受益于政策宽松、ACN网络扩展和贝联合作深化，预计贝壳市占率还有进一步提升空间。

营收随佣金费率调整阶段性下滑，规模效应和成本优化维持盈利韧性。贝壳存量房业务2017-2020年收入快速提升，21年 增速放缓，贡献利润率稳定在37%-39.8%，反映平台化初期的高毛利特征。22年受疫情冲击收入进一步下降，贡献利润率 维持39.8%，体现成本控制能力。23年因市场复苏实现显著增长，贡献利润率跃升至47.2%；2024年前三季度数据收入同 比下滑，主因贝联（净额法）贡献GTV占比提升以及北京佣金费率的阶段性调整，后续随贝壳市占率的进一步提升以及佣 金费率的边际恢复，经纪业务营收有望提振。前三季度贡献利润率从2023年的47.2%降至44.5%，主因经营区杠杆和佣金 让利。整体来看，贝壳存量房业务营收受市场周期和政策监管影响存在波动，但公司通过规模效应和成本优化维持盈利 韧性。