贝壳各业务优势及经营表现如何？

贝壳在二手房 经纪业务的优质赛道中，凭借楼盘字典完美解决了虚假房源痛点，并通过 ACN 网 络的搭建，以信息共享和佣金分成解决博弈难题，成功带动了规模效应以实现快 速扩张，2021 年贝壳 GTV 口径二手经纪业务市占率已超三成。

1.二手房业务：存量房具备长期成长空间，公司经纪龙头地位稳固

1.1 核心竞争力：楼盘字典解决虚假房源痛点，ACN 网络实现互利共赢

 楼盘字典：全国最大的真实房源数据库，完美解决虚假房源痛点

楼盘字典凭借真实的房源数据取得竞争优势，有效解决了虚假房源的行业痛点。 我国中介行业发展历程中，长期存在借由对外发布虚假房源以实现获客的现象， 这对客户体验造成了极为负面的影响。为有效解决这一痛点问题，链家自 2008 年 起，投入大量人力、物力资源，全力打造出全国规模最大的真实房源数据库—— “楼盘字典”。 基于此数据库，2011 年起，链家面向社会公开承诺“真房源”和“假一赔百”， 设置专门的虚假房源举报电话，受理客户投诉，房源信息真实即真实存在、真实 价格、真实在售、真实图片。2018 年，随着贝壳平台的建立，链家投入数十亿成 本所积累和维护的“楼盘字典”成为贝壳平台运营的基础，并使得贝壳凭借高质 量的房源数据取得了相应竞争优势。

前期项目组浩荡工程量投入，成就楼盘字典 7 级门址管理不可复制的优势。贝壳 楼盘字典建设标准采取的是 7 级门址：城市、城区、楼盘、楼幢、单元、楼层、 房屋，再加上地理坐标，然后为每间房屋赋予一个独立 ID，叠加精准的 GPS 坐 标，能够确定每一套房屋的地理位置。在数据的赋能作用下，贝壳的运营效率/交 易转化概率随之有效提升→佣金蛋糕变厚→吸引更多经纪人加入到这个网络→ 带来更多房源信息→进一步抢占客户，带来更多流量→循环…… 然而，前期这些底层数据均来自于前期项目组业务员的扫楼（楼盘字典最初由链 家的经纪人以及外包人员线下人工采集数据，质检人员把关真实性；2014 年开始 “扫楼”，雇佣 500 多名兼职人员佩戴 GPS 定位仪彻底数清 24 个城市的 6000 万 套房源）建设工程量极大，而收益周期却很长，这奠定了贝壳楼盘字典不可复制 的绝对优势。

贝壳真房源率稳定保持在 95%以上，远超行业平均。贝壳贯穿“真实房源，假一 赔百”的承诺，真房源率稳定保持在 95%以上,截至 2022 年底楼盘字典已收录房 屋 2.67 亿套（另 5%并不是完全虚假，而是房效失态的房源。所谓房效失态，就 是每一套在售房源，其出售价格可能会调整，业主出售意愿也在变化，或者是经 纪人在平台上没有及时更新已下架房源动态）根据灼识咨询报告，远高于 20%以 下的行业平均水平。

ACN 网络：以信息共享和佣金分成解决博弈难题，带动规模效应

在传统中介模式下，B 端经纪人之间存在严重的零和博弈，“跳单”现象频发。比 如经纪人 A 长时间维护房源和客户，经纪人 B 却以更低中介费撬走 A 的客户，导 致 A 劳动无果，B“赢家通吃”。这种恶性竞争模式弊端众多，经纪人之间因缺乏 利益分配机制而处于非合作状态，易形成“信息孤岛”，既影响交易效率和客户 体验，又致使行业陷入低效竞争，损害企业盈利能力，且新人经纪人在这样的竞 争环境中很难存活，离职率高，培养成本也高。 为解决此痛点，链家创新推出 ACN 网络，改变原仅成交经纪人获佣金的模式。ACN （AgentCooperateNetwork）经纪人合作网络，是一种基于合作模式的利益分配机 制。在该机制下，一单交易涉及“房源录入人”“房源维护人”“委托备件人”“房 源钥匙人”“房源实勘人”“客源转介绍”“客源成交人”等多个角色，链家内部各 门店经纪人通过在不同环节作出贡献即可获得收益，这促使 B 端从零和博弈转变 为多赢博弈。同时，新人存活难度降低，延长了经纪人从业时间，推动 C 端从单 次博弈向重复博弈转变,以此促进经纪人良性竞争，让其获得相应报酬。

贝壳实施详细的规则，激励经纪人遵循 ACN 网络。公司建立了贝壳分机制，通过 该分数体现经纪人的业绩及服务质量，以此鼓励在贝壳平台上展开更积极的合作 及行为。贝壳实施全面的多因素评估体系来得出贝壳分，评估因素涵盖经纪人属 性，例如专业资格、客户投诉情况、客户转化率，以及与其他经纪人的团队合作 记录等。贝壳分较高的经纪人能够享受若干特权，像更高的房源曝光率、在客户 端展示定制的经纪人简介，还能获得参加线下训练营及线上课程的优惠券。消费 者可在贝壳的客户端查看经纪人的贝壳分，2021 年，贝壳分的观看量达到约 27 亿次。

信用分+贝壳分，平台内部建立完善的信用机制。通过上文介绍，通过贝壳分，经 纪人在贝壳平台能够实现“积累作业数据-提高贝壳分-增加权益-促进作业”的 良性循环机制，贝壳分更高的经纪人，在房源推荐经纪人中展示优先级更加靠前， 获得更强的流量优势。 同时，对于平台内经纪人违规行为，采取 12 分红黄线评分机制，约束平台内经 纪人、中介门店及各品牌的操作规范及行为。根据不同违规行为，对应 1-12 分 的信用分扣除。同时在一个连续自然年度中，如果累计扣除分数超过 12 分，则 分别处以关闭平台权限、合作品牌解约、禁止加盟等处罚措施。通过建立透明且 规范的信用机制，大幅提升了平台内中介门店即经纪人的违规成本。

多途径实时监控违规行为，保障完善的信用机制。贝壳通过线上数据优势，以及 线下委员会监督等途径，实时监控经纪人违规行为，具体包括 1）房源违规；2） 带看交易违规；3）客户信息违规；4）作业规范违规；5）言论行为违规等 5 大类。

优于行业的高学历占比，完整的培训体系重视提升经纪人专业能力。截至 2021 年底，链家本科及以上学历经纪人占比已达 47.7%，根据贝壳研究院数据，2023 年经纪行业整体本科及以上学历经纪人占比为 39.4%，链家高学历经纪人占比显 著优于行业。 此外，房地产经纪服务本质是服务，而人才质量是服务质量的基础。为此，贝壳 针对经纪人提供全方位的培训，对新人有一套完整全面的入职培训和以老带新的 “薪火计划”，并开设知识全面的线上经纪人学堂，并举行一年两次的“搏学大 考”保证经纪人的专业水平。对于店东，开设助力店东职业化的花桥学堂、设立 帮助店东实现倍增的“灯塔计划”。A+系统保证全门店的经营有序和服务专业，提 升整体的服务水平。

引领行业变革：大店模式+区域共治理事会

革新人店关系，积极推广大店模式，提高经纪人收入。贝壳一直在积极推广“大 店模式”，通过做大店、做大营业额、提高效能来激发服务者积极性、获得更好的 收益，实现“经营者”和“服务者”的双赢。贝壳对“大店”的定义为：行业进 入存量竞争时代，能力强的经纪人价值会进一步提升，而提高其收入才能留人， “大店”模式可降低运营成本、确保效能，并通过绩效改革提高经纪人收入。贝 壳利用历史数据进行测算，发现大店的平均人效更高，且人效与人数几乎呈现线 性关系——大店综合成本分摊更低的同时，人越多，每个人的人效越高。 区域共治理事会:合作提效、共建生态。在房产经纪行业，品牌众多，各品牌及门 店之间缺乏有效的沟通与协作机制，导致作业环境不够规范，影响行业的整体发 展和服务质量。同时，随着市场竞争加剧，如何提升行业的合作效率和生态建设 成为亟待解决的问题。为打造一个同心同行、共建共治的生态型组织，促进各品 牌间的交流与合作，推动区域作业环境的健康有序发展，贝壳决定成立区域共治 理事会，解决业务、合作及生态问题，赋予店东更多话语权和影响力，以促进行 业更加规范、健康、可持续发展。截至 2024 年底，全国 76 城的 8400 余位优秀 店东作为理事成员参与平台治理；品效商圈保护并回馈优秀店东，已覆盖 31 城、 246 个商圈。

1.2 二手业务表现：市场份额超三成，贡献利润率稳定

 二手经纪业务 GTV 持续突破 2 万亿规模，市场份额超过 30%

贝壳二手经纪业务 GTV 多年突破 2 万亿规模，2024 年有望实现新高。2021 年贝 壳实现二手房 GTV 为 20582 亿元，首次突破 2 万亿规模，2022 年短暂承压后，再 于 2023 年实现 20279 亿元 GTV，再次突破 2 万亿。2024 年前三季度贝壳累计实 现二手房 GTV15017 亿元（yoy-3.7%），但 2024Q4 二手房交易放量，全年 GTV 有 望实现同比正向增长，进而实现新高。

凭借楼盘字典与 ACN 网络，贝壳实现快速扩张，2021 年 GTV 口径二手经纪业务 市占率已超三成。2017 年，全国通过经纪服务产生的二手房 GTV 为 52000 亿元， 贝壳二手房业务 GTV 为 7377 亿元，贝壳二手经纪业务市占率仅 14.2%。通过上文 分析，贝壳通过前期大量的实地数据录入，初创楼盘字典解决虚假房源的痛点， 并通过 ACN 机制以信息共享和佣金分成解决博弈难题，规模效应使得贝壳市占率 实现快速扩张。2021 年全国通过经纪服务产生的二手房 GTV 为 62000 亿元，贝 壳二手房业务 GTV 为 20582 亿元，贝壳二手经纪业务市占率高达 33.2%。

追求高效的规模，贝壳整体活跃门店占比稳定在 95%+高位

贝壳追求有效率的规模，2021 年后门店规模有所缩减，但活跃门店占比显著提 升。截止 2021H，贝壳门店数量达 5.3 万个，经纪人数量达 54.9 万人，规模达到 峰值，但活跃门店占比仅 92.8%，并在 2021 年底进一步下降至 88.8%。随后贝壳 缩减部分非核心区域门店，截止 2024H1，贝壳门店数量缩减至 4.6 万个，但活跃 门店占比显著提升至 96.7%，达历史最高水平。

将链家与非链家拆分出来看，链家活跃门店占比高达 99.4%，活跃经纪人占比高 达 96.9%。链家凭借其全方位的培训以及更高的经纪人门槛，整体效率显著优于 非链家门店与经纪人。2023 年链家活跃门店数量达 5320 个，通过进一步缩减低 效能门店将活跃门店占比提升至 99.4%，显著优于同期非链家的 95.4%；经纪人 方面，2023 年链家活跃经纪人数达 97500 人，活跃经纪人占比提升至 96.9%，显 著优于同期非链家的 91.6%。

二手房经纪业务费率下降空间有限，贝壳存量房贡献利润率稳定

贝壳整体二手房业务佣金费率已经触底，进一步下滑空间有限。贝壳整体 2024 年 前三季度二手房费率降至 1.28%，然而从成本角度看，房产交易服务人力密集， 经纪人服务贯穿各环节，人力成本最低工资标准提升而上升，且中介平台运营成 本如门店租赁、信息系统维护等占比大且相对固定；从市场竞争角度，行业服务 差异化缩小，当前费率已接近，过低的费率易引发恶性竞争，且品牌与服务价值 凸显，消费者看重平台信誉与服务，维持这些需成本，使费率难再大幅降低。综 上，贝壳二手房佣金费率在当前水平下滑空间已十分有限。

二手房业务营收随佣金费率调整阶段性下滑，存量房业务贡献利润率稳定在四成。 2023 年贝壳实现二手房业务营收 279.5 亿元，2024 年前三季度贝壳实现二手房 业务营收 192.8 亿元（yoy-12%），主要原因为佣金费率的阶段性调整，后续随着 贝壳市占率的进一步提升以及佣金费率的边际恢复，经纪业务营收有望提振。贡 献利润率方面，2023 年贝壳存量房贡献利润率达 47.2%，为近年高值。

2.新房业务优势：推行“预付佣”模式，加强国央企合作

为有效减少应收账款周转天数，公司积极推行“预付佣”创新模式，同时大力强 化与央国企的合作力度。自 2021 年起，房地产市场景气度不断下滑，公司迅速 识别出行业潜藏风险，并于 2022 年果断推行“预付佣”模式。在以往传统的房 地产销售模式中，开发商借助中介渠道开展代理销售业务，一般需要中介先行缴 纳保证金。当销售业务完成后，会产生相应的佣金应收款项，而从开发商处回收 这些应收款的账期常常长达 6 至 12 个月左右。与之不同的是，贝壳所推行的“预 付佣”模式，是由开发商预先支付中介渠道的佣金。2024 年上半年，公司“预付 佣”模式在新房业务总佣金中所占的比例已经高达 49%。 与此同时，公司还积极拓展与优质央国企开发商的合作版图。2024 年上半年，来 自央国企开发商的佣金在新房业务总佣金中的占比已攀升至 55%。

新房业务应收账款周转天数降至历史低位。得益于公司对行业变化的敏锐识别， “预付佣”模式与加强国央企合作带来了显著的效果。截至 2024H1，公司新房业 务应收账款周转天数降至 45 天，较 2022 年前高点减半。

新房业务表现：货币化率持续提升，贡献利润率维持高位

新房业务 GTV 跟随行业下滑，但新房业务货币化率持续上升。2024 年前三季度， 公司新房业务实现 GTV 贡献利润率 6147 亿元（yoy-19.6%），降幅与行业整体水 平基本一致。另一方面，伴随开发商现金流压力加剧，去化成为行业普遍目标， 在此背景之下，新房业务议价空间更大，2024 年前三季度贝壳新房业务货币化率 达 3.35%，实现新高。

新房业务营收展现韧性，贡献利润率持续走高。得益于公司新房业务货币化率的 提升，公司新房业务营收展现了一定韧性，2024 年前三季度，公司新房业务实现 营收 205.8 亿，同比-10.5%，降幅显著优于 GTV 降幅。同时，2024 年前三季度公 司新房业务贡献利润率达 26.6%，实现新高。

3.整装业务优势：“圣都”+“被窝”，科技赋能实现一站式整装

顺应时代趋势，一体化整装占领产业链战略高地。贝壳从 2015 年开始涉足家装 业务，最初通过与万科合作成立万链家装，初步涉足家装领域。2017 年，贝壳推 出了南鱼家装品牌，后并入“被窝”品牌。2020 年，贝壳宣布全面进军家装行业， 推出了全新的家居服务平台“被窝”家装平台，并收购了圣都家装，进一步扩大 了其在家装市场的影响力。2021 年底，贝壳发布了“一体两翼”战略，将家装家 居业务提升至战略高度。贝壳通过敏锐的市场洞察与对行业趋势的判断，结合对 客户需求的充分把握，使得家装业务完成了从分散式到一体化的转变，为客户提 供一站式解决方案，占领产业链战略要地。

贝壳充分发挥比较优势，跨越三大行业鸿沟。当下整装行业面临三大痛点：1）供 需的流量鸿沟；2）一体化交付的鸿沟；3）规模与品质的平衡鸿沟。针对以上痛 点，贝壳充分发挥自身优势，以人店模式为核心的优质流量供给解决了需求匹配 的难题，以一站式的个性化整装解决方案解决了一体化交付的难题，以自身互联 网基金的优势，以科技驱动解决规模扩张与品质保障之间的矛盾。

科学化管理+科技驱动夯实五大能力基石。目前，贝壳旗下拥有两大直营模式的 家装品牌——圣都整装、被窝整装。通过深化供应链，圣都整装开启了大家居产 业链升级，打造了特有的整装模式，把整装分为了三个模块——a（标准化套餐） +b（个性化）+c（新零售）。圣都与被窝实现了个性化的产品力与高效可控的组织 力的有效融合，以标准化施工为保障，运用 VR、AI、AR、大数据等技术，解决装 修行业流程复杂、信息不透明、用户满意度低等痛点，推动家装服务业的数字化 改造升级，全面提升房屋装修的消费体验。

整装业务表现：营收快速增长，贡献利润率维持 30%高位

24 年前三季度公司家装业务实现营收 106.6 亿元，同比+47.8%。单季度整装业 务营收看，2024Q3 单季度公司实现整装业务 42.1 亿元，同比+32.4%。整体看来， 24 年前三季度公司整装业务实现营收 106.6 亿元，同比+47.8%，公司整装业务规 模正处于快速扩张期。

家装业务货币化率维持高位，家装业务贡献利润率维持 30%左右。单季度看，公 司家装业务货币化率存在明显季节性变化，但同比看来家装业务货币化率稳步提 升，2024Q3 公司家装业务货币化率达 102.7%，同比+6.3pct。另一方面，公司家 装业务贡献利润率稳中有升，2024Q3 公司家装业务贡献利润率达 31.4%，同比 +2.5pct，近年维持在 30%左右的高位水平。