迎驾贡酒在哪方面有布局？

蹄疾步稳，充分享受升级红利。

1.品牌：消费基础深厚，推广接受度高

屡次获得业内重要奖项，品牌知名度高。2007 年，迎驾贡酒即被认定为“国 家地理标志保护产品”，2008 年入选“安徽非物质文化遗产名录”。2010 年“迎 驾”商标被认定为“中国驰名商标”，2011 年被认定为“中华老字号”。2012-2020 年间迎驾 6 次荣获“中国白酒酒体设计奖”。2021 年，迎驾贡酒在 《Brand Finance2021 年度全球最具价值烈酒品牌 50 强》榜单中位列第 20 名，较上年提 升 6 名，位列徽酒第二。

群众消费基础深厚，新品推广教育成本较低。21 世纪初，迎驾推出金星、银 星，定价 60-80 价位带，在包装上创新性的采用瘦腰盒型，据微酒公众号，经过 前期的培育，08 年后银星开始放量，2010 年前后在合肥即达到 6 亿元以上规模， 同时加强在皖北、皖中等城市销售，银星单品销量曾达到 20 亿元，借助银星大单 品，迎驾贡酒基本完成了全省的覆盖，银星的成功也成就了迎驾在徽酒中的地位。 由于地产酒主要产品价位都在 80 元以下，竞争较拥挤，公司在银星成功后推出更 高价位的迎驾生态年份系列，谋求在更高价位的增长空间，但是由于行业调整等 因素，未能成功卡位。2015 年以后，行业需求逐渐向好，安徽白酒消费价格带持 续升级，公司再次主推更高价位的洞藏系列。

持续展开消费者体验活动增强品牌影响力。近年来，公司持续举办封藏大典、 白酒论坛等大型活动为品牌造势。为了更好的突出宣传洞藏系列“酿造环境好” 的优势，公司多次组织厂区旅游活动，让更多消费者对洞藏系列的酿造环境有更 直观的感受。此外，公司还举行一系列消费者体验活动，比如寻找掼蛋王等，通过 消费者体验来增强消费者黏性和记忆点。从销售费用来看，近几年销售费用基本 保持不变，近几年持续的品牌投入已经在一部分消费者心中建立了认知，后续品 牌培育和知名度提升有望加快。

2.产品：依托生态优势差异化竞争

打造六位一体全生态产业链模式，依托生态优势差异化竞争。据公司官网， 迎驾贡酒所在产区霍山县是“世界美酒特色产区”，森林覆盖率 76%以上，气候温 暖湿润，拥有适合酿酒的自然环境，水质、土壤和气温适合酿酒微生物的生长、繁 殖与富集。公司以“六位一体”的品质理念来打造中国生态白酒领军品牌：1）生 态产区：产地位于大别山腹地国家生态县，全年空气质量优良率保持在 97%以上。 2）生态剐水：迎驾贡酒酿造和勾调用水全部使用原生态的山泉剐水。3）生态酿 艺：采用中温包大曲为糖化发酵剂，泥池老窖，90 天左右长周期发酵，从原粮进 厂到成品酒出厂历经 69 道传统工艺，生态发酵。

4）生态循环：有污水循环系统， 废糟烘干后粉碎作为饲料，构建节能循环经济模式。5）生态洞藏：迎驾原酒封藏 于黄岩洞。洞内冬暖夏凉，常年保持着 20℃的气温和 85%的湿度，对酒的老熟生 香起到不可替代的促进作用。6）生态消费：生态好酒迎合了现代消费者的生态消 费需求。“生态”是迎驾贡酒品质鲜明的表达，公司在产品层面也以生态为标识， 推出生态洞藏系列，借助生态酿造构建差异化竞争优势。

产能与基酒充足，为洞藏放量奠定基础。2021 年公司销售量 47826 千升，实 际生产量 51094 千升。公司将上市募集资金用于原有普通白酒灌装生产线的升级 改造，将 1.5 万吨普通白酒生产能力改造为 1.5 万吨中高档白酒的生产能力。过 去几年公司基酒储量不断提升，2021 年半成品酒库存量达到 17.7 万千升，较 2016 年增加 7.1 万千升。优质基酒的储备为洞藏放量奠定产能基础。

3.渠道：扁平化管理，精细化运作，渠道推力强

扁平化渠道设置，“小区域、高占有”精细化运作。目前公司以批发代理为主， 2021 年经销商收入 40.5 亿元，主营业务营收占比 94.1%，直销收入 2.5 亿元， 主营业务营收占比 5.9%。直销模式以厂家为主导完成对终端或消费者的产品销售， 主要针对一些经销商较难操作的渠道，直销团队执行力较强，更有利于品牌力的 提升。

近几年公司直销渠道收入增速略高于经销渠道，但体量依然比较小，以经 销渠道为主。在批发渠道客户的管理上，公司采取扁平化的管理模式，构建“1+1+N” 的营销路径，即 1 个办事处经理+1 个业务经理+N 个业务员，有助于缩减渠道层 级、增加业务单元，实现“小区域、高占有”精细化渠道运作。近几年迎驾贡酒前 五大客户营收占比一直在 5%以下，与其他徽酒比，大客户营收占比较低。到 2021 年底，公司已有经销商客户 1275 家。为了配合扁平化管理模式，公司共有销售人 员 1632 人，低于古井贡酒，远高于口子窖。

营销战略不断优化，调整的核心是不断做大洞藏体量。2017 年 6 月，为更好 的开拓中高档产品市场，公司投资设立迎驾洞藏酒销售有限公司，安徽迎驾酒业 销售有限公司主要针对中档产品销售。2021 年，迎驾洞藏系列逐步站稳后，安徽 迎驾酒业销售有限公司吸收合并迎驾洞藏公司，有利于销售资源的整合。为了进 一步聚焦发力洞藏系列，公司在 2021 年提出“223” 营销战略——两个打造、两 大提升、三大完善，继续通过打造团队、提升管理水平等方面来完善洞藏系列的 市场布局。

渠道推力较足，适当提价延长产品生命周期。对比古井贡酒年份原浆系列 （2008 年推出）、口子窖窖藏系列（1998 年推出），迎驾洞藏系列推出时间较晚 （2015 年推出）。作为新品，洞藏系列对渠道来说有更丰厚的利润，容易被渠道 接受。目前洞藏销量较好的 100 和 200 元价位易受终端推荐影响，公司也通过适 当提价来维持较高的渠道价差，提升终端积极性。同时，公司对价格管控较严格， 对经销商库存精准把控，避免出现库存过大影响价盘的情况。

省外市场潜力充足，江苏市场表现较优。迎驾贡酒省外销售占比较高，2021 年省外市场营收15.7亿元，主营业务营收占比36.5%。公司积极培育省外经销商， 2021 年省外经销商 632 个，与省内经销商数量基本持平，近几年省外经销商净增 加数量虽然不多，但是有进行优化淘汰。江苏与安徽地理位置接近，公司已持续 培育多年，目前已经达到 10 亿元级别体量。根据公司战略，公司将聚焦安徽、江 苏、上海核心市场，拓展华中、华北等重点市场和机会市场，组织上公司设立安 徽、江苏、直属、外围四大管理中心，加快渠道布局。安徽周边省份白酒需求量 大，未来有较大的拓展潜力。