迎驾贡酒研究报告：生态洞藏拾级而上，连创佳绩百亿在望.pdf

迎驾贡酒研究报告：生态洞藏拾级而上，连创佳绩百亿在望。钟灵毓秀生态酿造，洞藏美酒香飘江淮。迎驾贡酒品牌来源可追溯至公 元前106年汉武帝南巡霍山，公司前身系1955年成立的霍山县佛子岭 酒厂，2003年经过国有股权退出转为民营，2015年成为安徽第3家白 酒上市公司。公司地处大别山自然保护区，生态环境得天独厚，在生态 白酒文化行动打造下，生态品质日益成为迎驾独树一帜的品牌标签。

大众化营销操盘独树一帜，全要素战略优化再迎丰收。迎驾本轮销售扩 张及产品升级起步相比古井、口子窖要晚，但公司的大众化营销操盘独 具特色，流程化销售管理落地有声，为迎驾产品厚积薄发打下良好基础。 面对过去存在的品牌定位不高、产品结构偏低、营销组织老化等问题， 公司自2017年以来，不断优化营销战略，明确“品牌引领、全国布局、 核心区域高占有”的目标，任务可分解可执行，强调从品牌、产品、渠 道、组织等多要素共同赋能销售，洞藏系列作为战略高地聚焦投入。战 略优化助推洞藏系列乘省内消费升级之东风，长期积淀再迎丰收。

加大品牌投入，迭代渠道管理，强化价盘管控，3大改进助推洞藏起势。 公司持续将洞藏系列作为战略高点进行聚焦投入。1）持续深化品牌建 设：公司自2018年起，持续开展“三大行动”，品牌互动不断升级，生 态体验之旅、国宾盛宴、迎驾洞藏群星演唱会、《寻找掼蛋王》等活动不 断提升品牌传播度与美誉度。2）小步快跑稳定价格站位：自2017年起 对洞藏系列连续调价，价格调整按照先调终端价后调出厂价、先调核心 市场后推省内全局的方式，推动洞藏系列站稳价位，实现渠道高利润、 终端高认可度。3）渠道模式更新优化：为激发营销组织活力、强化洞藏 推广，公司不断迭代厂商合作模式，2016年尝试联营公司模式，2017年 调整为小商制布局，2018年进行客户分级管理，2019年推出千商千万 工程，2023年对洞16/20试水终端联盟体模式，渠道管控渐入佳境。

类年份原浆，洞藏系列雁乘风飞。展望后续，洞藏系列空间开阔：1）从 价格带看：2023年迎驾在100~300元价格带市占率约16%，对标古井 的37%仍有充分提升空间。目前迎驾洞6自点率上升已成流行之势，省 内100元价位销售额增量已与古井不分伯仲；洞9积极抓抢宴席份额， 省内200元价位销售额增量紧随古井其后。伴随古井销售主要增量向古 8、古16倾斜，预计迎驾未来与古井仍将保持错位竞争。2）从区域市 场看：公司洞藏系列扩张路径规划清晰，省内沿合六淮→皖北→皖南持 续渗透，全国从省内到省外江浙沪逐步扩张，2023年合肥洞藏系列市占 率超10%，古井市占率超40%，龙头份额集中度持续提升。迎驾合六淮 市场稳固，皖北市场开拓逐步迎来放量，未来皖南、省外等市场亦有望 见证模式复制效果。