迎驾贡酒经营看点在哪？

老牌徽酒底蕴深厚，体制灵活渠道强力。

1. 老牌徽酒几经沉浮，洞藏起量势能充足

历经千年文化积淀，公司奠定发力基础。公司坐落于“世界美酒特色产区”—— 安徽省霍山县，依托当地得天独厚的自然条件和悠久的酿造工艺，成就了迎驾酒 体绵柔、窖香幽雅、浓中带酱的独特风味。公元前 106 年，汉武帝南巡至今霍山 一代，官民到城西槽坊村附近的水陆码头（今迎驾酒厂）捧美酒迎接圣驾，武帝 饮后大悦，“迎驾贡酒”和“迎驾”品牌由此得名。

公司渊源企业为佛子岭酒厂，几经改制转为民企。1955 年，公司前身佛子岭酒厂成立，起初为私人联办企业，后于 1958 年经公私合营改造成县属全民所有制 企业。1997 年，佛子岭酒厂改制成为安徽迎驾酒业股份有限公司（酒业公司）。 2003 年酒业公司 29.52%的国有股权全部退出，成为民营企业，同年酒业公司与 迎驾投资、华夏公司以及大同丝绸联合设立安徽迎驾贡酒有限公司（迎驾有限）， 注册资本为 1500 万元，并于 2011 年变更为股份有限公司，为 IPO 做准备。2015 年公司成功挂牌上市，成为全国第 16 家、安徽省第 3 家白酒行业上市公司。

增长稳健，公司已成为徽酒龙头之一。公司于 2015 年在 A 股主板上市，成为继 古井贡酒、金种子酒后安徽第三家白酒行业上市公司。同年立足自身“生态酿造” 优势，推出中高端产品生态洞藏系列，经过 6 年培育，2021 年开始彰显势能， 公司中高档白酒实现量价齐升，全面带动业绩增长，2023 年收入突破 67 亿元， 2023 年公司省内/省外分别实现营收 45.2/18.8 亿元，同比增长 31.5%/6.9%，我们 预计安徽省内占有率达 13%，持续提升。

2. 民营企业机制灵活，管理团队经验丰富

国内为数不多的民营白酒上市企业，治理结构完善。公司是国内 19 家上市白酒 企业中的 6 家民营企业之一，相较于国有企业，民企股权机制更为灵活。截至 2024Q1，公司控股股东为迎驾集团，持股比例为 72.22%。董事长倪永培是公司 的实际控制人，持有迎驾集团 22.06%的股份；多位核心高管亦通过持股迎驾集 团，实现中高层深度绑定，激励机制完善。

3. 渠道模式扁平化，厂家掌控能力强

扁平化运作，深度分销缩短渠道层级。2015 年以前，公司采取和口子窖类似的 大商模式，通过“酒店盘中盘”，“消费者盘中盘”等模式推广金银星、生态年份 等产品，以餐饮+商超+流通为渠道主线、摒弃团购。 2015 年洞藏系列上市以来，为了聚焦资源推广新品、发力中高端价位带，公司 开始对渠道进行改革：1）逐步转变为“1+1+1+N”的深度分销模式，即为每位 洞藏酒客户配备 1 个办事处经理、1 个业务经理、N 个业务员，达成精细化的客 户服务。 2）终端思路转变为“小区域、高占有”，2017 年开始通过小商制推行 洞藏系列产品，缩短渠道层级，并拓展酒店终端、商超、城市直销等多种渠道模 式；团购方面积极与大商建立稳定直销渠道。3）根据实际情况对经销商实行 “一地一策”、 “利益+服务”双驱动模式，聚焦洞藏系列市场费用投入，加强费用管控。4）导入 CRM 客户管理系统，建立终端数据库，加强对核心终端掌控 力；启用箱码物流追溯系统，实现产品流通全过程跟踪。

组织裂变整合资源，四大营销公司及多个事业部促进组织扁平化。为适应渠道 碎片化以及消费行为多元化趋势，公司于 2017 年在营销架构方面裂变出了 “3+N”个扁平化组织：即针对高档产品、中高档产品及电商产品公司成立三个 销售公司—迎驾洞藏销售公司、迎驾酒业销售公司、迎驾电子商务销售公司。同 时针对腰部产品、定制产品、散装酒、裸瓶酒等其他系列产品成立多个事业部， 销售公司和事业部独立考核运作，并导入阿米巴模式，实行营销分离的运作模式。 2018 年成立名烟名酒店部，加强核心烟酒店的管理队伍建设。2019 年成立迎驾 特曲销售有限公司，推动散酒和光瓶酒销售，并设立基层营销事业部，统筹发展 乡镇基础市场。扁平化的组织架构和精细化的营销分工帮助公司有效提升作战效 果，稳步提高市场占有。

2015 年以来，销售人员数量稳中有升，省内经销商数量稳步提升。公司 2023 年 销售人员数量达 1968 人；省内经销商数量从 2015 年 279 家增至 2023 年 732 家， 在县、区级市场精耕细作，助力公司渠道下沉。2016 年至 2020 年，公司省内单 经销商创收下降，预计主因小商制模式逐步拓展、省内外经销商经历大换血所致； 2023 年单经销商创收 617 万元，同比增长 33%，内生性增长的动力开始显现。