汇通达网络如何布局上下游？

专注B2B，为夫妻老婆店留灯。

1、与上游：逐步开拓品牌资源，打造供应链优势

1.1、为上游厂家贡献渠道增量，累计上千家品牌商资源

下沉市场幅员辽阔、地域差异大、渠道链条长，存在渠道拓展及维护成本高、政策弱、市 场盲等问题，容易造成品牌渠道体系的零碎局面。近年来，农村物流等基础设施建设虽然 取得一定成效，但与城市地区相比，依然表现出明显的滞后，目前物流仍然是农村消费市 场发展的瓶颈之一。具体来看，道路仓储等基础设施滞后，多数农村地区道路等级低、专 用运输工具缺乏，各类仓储、物流中心数量不足，极大影响物流的效率和产品质量；另一 方面，农村基层服务意识相对滞后，尽管不少平台例如电商企业均致力于打通农村最后一 公里，但因下沉市场的订单密度较低，规模效应相对较弱，客户成本、物流体系建设、配 送成本较高，多数地方至今并未真正实现送货上门。

供应链效率对企业运营成本和效益影响重大，汇通达 2B 端的资源和物流体系可以为品牌 厂商削弱渠道通路的闭塞从而贡献增量，同时存在优化下沉市场渠道管理的机会。根据阿 里巴巴零售通和奥维分析数据显示，当前线下传统商品零售渠道大约有 630 万家小店，其 中超过 75%集中在三线及以下城市。零售小店以夫妻店为主要经营方式。为了提升面向村 乡镇级的夫妻老婆店的渠道效率，公司目前在全国布局了近 500 个前置仓，未来还将在部 分城市（不超过 5 个）建设中心仓。此外公司打造云仓云配系统，让订单全流程可视化， 提供及时的库存动态分析。同时凭借“达人铁军”团队收获了农村地区的夫妻老婆店资源， 帮助上游品牌商进一步完成市场下沉、渠道拓宽和销量提升。

汇通达经过 10 余年的发 展，横跨家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材、酒水饮料六大品类。汇通达持续提升在 6 大品类供应链端的能力，2022 年上半年连接了更多的上游品 牌资源，例如消费电子类的雷蛇、云小乐；智能家电类的美的、奥克斯；酒水类的五粮醇、 五粮春、西凤；新能源出行类的创维、开瑞；农业生产资料类的天泽；建材类的宏宇玻璃、 中建材等；汽后类的博世、邓禄普等。截至 2022 年上半年，汇通达已经累计连接了近千 家优质上游品牌厂商，为会员零售门店提供更为稳定、有效、高价值的商品交易解决方案。 在后续合作中，公司也将持续开拓更优质的上游一线品牌厂商的合作。同时，持续推动 B2F 反向供应链的合作方式来提高对上游的议价能力，如拼单直采、品牌授权、联合定制 和开发等方式。

1.2、强调行业优化和合作深耕，提升盈利能力

今年以来疫情常态化使行业增长比较发力，公司围绕在与上游合作端做了行业优化和深耕。 具体来看，消费电子领域围绕 1+n 的战略布局，一方面加强与苹果的深度合作，另一方面 积极拓展其他品牌做供应链补充。消 费电子板块上半年总体收入突破 180 亿，占总体销售近 50%。农资领域，原来是基于饲 料和化肥布局，22H1 推出自由电商化平台“汇种沺”，另一方面和品牌探讨种子业务模式， 上半年农资领域保持超过 20%增速，占总体销售占比 20%。家电板块，上半年占销售收 入 15%左右，相对略微下降，主要受白电行业增速到顶端影响，公司做了相应的优化和调 整，布局了智能家电、净水设备、除藻设备等。

交通出行板块，去年公司重点布局新能源 车、轮胎、电池，今年拓展了橡胶及汽车配件业务，今年上半年交通出行行业收入较去年 同期增长了34.1%，营收占比达到 10%左右。新能源车方面，公司去年和哪吒达成战略 合作，今年上半年公司和比亚迪、广汽埃安、零跑、一汽大众等头部企业探索合作空间； 在电池领域，公司继续帮助超威下沉市场、建设更多门店；公司和头部轮胎品牌玛吉斯、 倍耐力、普利司通达成战略合作。家居建材板块，过往以玻璃为主，今年上半年公司拓新 产业线，布局铜管和电缆等建材辅材。酒水饮料板块，上半年基于酱香型白酒拓展浓香型白酒、清香型白酒、红酒，目前和五粮液等品牌达成深度战略合作。

未来公司将发力提高家用电器、酒水饮料、交通出行等高毛利率品类营收占比，从而提升 自营业务盈利水平。截至 H12022，消费电子类产品是公司第一大创收板块，占比达到 47.3%，其余板块如农业生产资料/家用电器/交通出行/家居建材/酒水饮料营收贡献占比分 别为 21.3%/14.8%/10%/4.1%/2.6%。从毛利率上看，六大品类毛利率差异较大。根据招 股书，酒水饮料毛利率接近 8%；家用电器毛利率 5%左右；家具建材毛利率 2%左右；消 费电子产品、农业生产资料、交通出行品类毛利率仅 1%左右，属于低毛利品类。

2、与下游：交易业务与SaaS协同赋能，加强服务网络的广度和深度

2.1、利用供应链优势继续提升会员店收入的贡献度

熟人经济、中国式关系是下沉市场的标签，夫妻老婆店作为下沉市场多年来的核心参与角 色，其沉淀的经营之道仍然至关重要，公司选择赋能而非取代。下沉市场的社交属性较一 二线城市显著，人际交往和人际依赖更显频繁和密切。复杂庞大的人际关系网络，构成了 下沉市场独一无二的熟人社会，也形成了下沉市场的主要裂变传播渠道之一，夫妻老婆店 则成为渠道上重要的纽带。农村的老龄化结构是促成下沉市场这一消费特征的主要原因之 一。我国农村人口中 60 岁以上人口比重 达到了 20.04%，65 岁及以上人口的比重达到了 13.82%，完全达到了“老龄化社会”的 标准，并非常接近“老龄社会”标准；和全国老龄化数据相比，农村地区的老龄化 程度远超全国情况。农村的中老年人口相对较多，一定程度上决定了县城的零售生态和大 城市的差异性。

独立经营的夫妻店虽然有熟客资源的累积，但缺少规模效应，在门店系统化管理、商品管 理以及客户营销等数字化经营上都有很大的提升空间。汇通达采用的 S2b2C 商业化模式， 通过搭建一套完整的、立体化的、标准化的供应体系赋能 B 端夫妻老婆店，让 S 端与 B 端深度协作。B 端夫妻老婆店可以个性化运用 S 端汇通达的支持，使其能够在当地市场耕 耘自己的流量洼地，而非加盟关系的简单标准化。截至 2022 年上半年，公司已形成覆盖 中国 21 个省及直辖市、2.2 万+个乡镇的零售生态系统，累计注册会员零售门店 191750家，其中活跃会员店数为 65264 家，同比增长 62.6%。SaaS+订阅用户为 110781 家，付 费用户为 27065 家，同比增长 179.7%。

会员店收入提升空间充分。（1）从会员店数量看，会员店数量提升空间充分。近两年会员 零售门店数量呈增长趋势，22H1 活跃会员零售门店/非活跃会员零售门店/活跃渠道合作客 户 / 付 费 SaaS+ 用 户 / 非 付 费 SaaS+ 用 户 数 量 同 比 +62.63%/+7.72%/-11.71%/+179.71%/+35.57%。2022 年中报数据显示，汇通达注册会员 零售门店突破 19 万家，其中活跃会员零售门店突破 6 万家，占比近 20%左右；非活跃会 员零售门店突破 12 万家，占比将近 41%。公司目前的会员店主要集中在华东和华中地区， 例如江苏是公司业务发展较为成熟的地区，未来将进一步扩大华南及华北地区的业务布局， 例如河北、河南、广东以及福建省。

（2）从收入贡献看，会员零售门店收入贡献有望通过 优化客户类型结构、提供多元化会员零售门店服务而进一步增长。近几年，会员零售门店 客户收入占比下降，渠道合作客户收入占比上升。主要原因是汇通达进一步将核心市场由 中国的乡镇扩大至县域及下沉市场，而该等地区的主要客户为渠道合作客户；且销量增长 较高的消费电子产品和农业生产资料主要向渠道合作客户销售。疫情前，2018/2019 年会 员零售门店收入贡献占比为 48.6%/39.3%，渠道合作客户收入贡献占比为 49.5%/58.1%。 疫情后，2020/2021Q3 会员零售门店收入贡献占比为 27.1%/24.7%，2021Q3 较去年同 期收入有所增加，主要原因是疫情影响减弱且公司优化了门店 SaaS+订阅服务并给会员零 售门店提供多元化线下服务，以提高其对于会员零售门店的参与度。

2.2、SaaS+助力数字化，提供痛点解决方案

汇通达的 SaaS+服务，通过以“帮卖”为核心，为乡镇夫妻店提供 SaaS 解决方案，让乡 镇店低成本实现数字化，同时接轨互联网，成为智能零售店。依托采购云、会员云、电商 云、营销云、支付云五大“云服务”，为乡镇零售企业客户提供了八个场景的 SaaS 服务 产品矩阵，在充分发挥乡镇店服务本地顾客的长处的基础上，帮助乡镇店补长线上经营、 管理能力和供应链能力短板。

2022 年上半年，SaaS+业务战略持续深化，加强 SaaS+产品的核心功能的研发，底层架 构升级，针对 6 大行业不同的经营需求，客户可以选择差异化的对应解决方案产品，帮助 会员零售门店实现数字化转型升级，提升经营效率和销售增长。基于线下场景，升级收银 收单的智能终端产品帮助会员零售门店高效开单，同时还补充了智能称重、会员积分充值 和会员促销等功能；基于线上场景，微商城为会员零售门店汇聚更多的私域流量进行精准 运营，同时基于社群生态的分销体系能够帮助会员零售门店裂变多销；公司的 SaaS+产品 将持续聚焦行业客户的拓展，并针对不同行业客户打造有差异化的功能，持续深化客户服 务，从而增加市场拓展广度和深度。

SaaS+付费用户增加验证了汇通达以 SaaS+生态及商家服务解决方案赋能零售店“帮买”、 “帮卖”、“帮管理”模式的正确性，成为公司未来创收和发展的关键增长。（1）从付费 SaaS+ 产品用户数量看，用户付费意愿度大幅提升，有望实现订阅费创收。疫情前，2018/2019 年，付费 SaaS+产品用户数量为 2547/4156 家；疫情后，2020/2021/2022H1 付费 SaaS+ 产品用户数量为 2571/17905/27065 家。2021 年 SaaS+用户付费数量同比+596.4%，用 户付费意愿度显著提升的原因有一方面，地推团队于 2021 年开始尤其注重推广门店 SaaS+服务；另一方面，汇通达交易业务的供应链能力进一步加强，吸引了更多门店 SaaS+ 付费用户。

（2）从 SaaS+门店 ARPU 值看，使用高端服务套餐用户比例增加。疫情前， 2018/2019 年 SaaS+门店 ARPU 值为 1.08/2.19 万元；疫情后，2020/2021Q3 SaaS+门 店 ARPU 值为 3.12/2.85 万元。2020 年 SaaS+门店 ARPU 值同比+42.47%，主要是因为 汇通达为缓解减轻疫情对客户造成的财务负担，于疫情期间免费提供两款较低价门店 SaaS+套餐，导致较高价服务套餐所得收入占比有所提高。

未来公司将聚焦会员零售门店的服务需求，继续推进 SaaS+ 战略的服务升级。创新改造 “SaaS+X”的服务产品，聚焦“X”的内容升级，如供应链、广告流量、联合促销、金 融增值、培训认证、物流服务等针对性的服务产品，一方面通过高质量产品内容不断拓展 和转化新的会员零售门店数量，另一方面推动构建会员零售门店长期、可持续、高质量的 增长体系，持续夯实服务能力的升级。整体来看，汇通达不是一个以技术见长的企业，核 心能力是在对客户需求的精准把握。

2.3、“3000”铁军深入线下，是服务的关键环节

人是打开下沉市场的关键。公司通过属地化招聘模式，建立了近 3000 人的客户经理团队， 在推广业务的同时提供更深入的服务。2018 年 8 月份汇通达成立第一批达人铁军。截至 2021 年 Q3，汇通达在中国 21 个省份建立了广泛且高度本地化的地推网络，拥有 2902 名专业一线服务人员“铁军”，并深入渗透到中国乡镇地区。地推团队 “达人铁军”专职专 业服务前线，且四懂四会（懂企业、懂农村、懂客户、懂商品，会工具、会活动、会零售、 会服务）。铁军的基本职能主要包括：传递使命，将汇通达运营模式赋能会员店，做大会 员店生意；服务会员店，做黏会员店，利用自主研发的汇掌柜、超级老板等工具，以及线 下活动牵引和其他“5+”植入，帮助乡镇上的夫妻老婆店把生意做大。

1、从架构体系看。铁军管战斗，BP 管思想。“达人铁军”项目由总部推进，分部执行。2、 从培训方法看。采用短期培训+长期培养。始终坚持集中培训，采用“军训+课训+实战” 的整体培养策略，通过三个阶段的持续培养，从认知到实践，打造专业服务团队。为了后 续铁军人员能够更好地成长，项目组还提供了线上与线下相结合的长期培训机制。

3、从 人员管理看。铁军成员的招聘不是一次到位，而是有节奏进行、分批配备；而且铁军人员 会根据汇通达各个分布的需要进行招聘。正式的铁军人员一方面要接受季度的 KPI 考核， 关注会员店运营的过程，建立起会员店黏性，深度落实 5+服务，以及会员店的续费情况 等；另一方面，要接受严格的价值观评估。为了鼓励内部晋升，也为了配套铁军协同作战 的特点，汇通达设计了 “军衔式”晋升体系。铁军团队的运营，主要是通过竞赛机制和会议机制两种手段。一方面通过一系列竞赛激励员工不断挑战、不断成长。另一方面通过 各种会议及时复盘，进行优秀案例分享。

4、从铁军的战绩看。在服务的过程中，铁军将 “5+”服务植入到会员店老板的认知中，逐渐改变他们的心智模式，形成“汇通达模式”的口 碑效应。并利用互联网渠道价值，占领农村互联网生态圈高地。此外铁军通过对会员店的 服务，可以深刻了解 B 端产品偏好，反馈到总部，形成产品定制信息，便于公司有效地进 行供应链植入，形成会员店持续性的续费模式。