汇通达网络如何进行交易业务布局的？

公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入，搭建交易平台、线下服务团队，向会 员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。

1.客户扩展：持续深耕现有省份，加速渠道合作转型

终端门店：截至 22H1，根据公司披露，已覆盖全国 21 省，2.2 万乡镇，超 19 万会员 店。公司会员店在华东、华中、华南地区密度较高，典型夫妻店画像为，年营收额平均 300 万，经营平均超 5 年。

次终端渠道合作伙伴：渠道合作商主要为经销+服务商，例如公司通过乡镇的农资经销 商触达零售店、大种植户等终端资源，并完成农资使用前的加工工序等，是现阶段高效、 低成本服务终端小店的方式。

公司持续发力拓展会员店：1）重点发力已布局区域深耕，鉴于基础设施、地推团队、 厂家资源已完成较好搭建，拓店边际成本不断降低。2）加速合作伙伴从渠道商到服务商的 转换。趋势上看，公司的活跃终端会员门店数量 2021 年增长 90.1%，公司正在加速对合作 伙伴从渠道商到服务商的转换，以实现供应链的进一步缩短和利润的进一步释放。

2.品类拓展：巩固三高优势，拓展酒水和新能源车

品类上公司持续深耕已有的六大行业；同时聚焦酒水、新能源汽车深入孵化。 汇通达 6 大行业中，按收入维度，22H1 消费电子占比 47%，家电占比 15%，农业占比 21%，交通占比 10%，家居建材占比 4%，饮料占比 3%，其他占比不足 1%。

消费电子 2018-2021 年复合增速 67%，22H1 增长 58%，主要驱动因素为：1）疫情期间 消费电子需求有支撑；2）下沉市场手机换代升级趋势强；3）公司获得苹果国代资格，有 效补充了下沉市场高端空缺产品线，21 年发力帮助苹果在 4-6 线城市铺设门店、以 OTC 柜 台（店中店）为主。

家电 2018-2021 年复合增速-10%，22H1 下滑-4%，主要拖累因素为：1）疫情致使供应 链、物流、需求受较大影响；2）大家电“空冰洗彩”市场呈现增速放缓趋势；智能小家电 品类增速提升，品类结构需要适应市场换代。

农业生产资料 2018-2021 年复合增速 38%，22H1 增长 25%，由于品类是和农民生活生 产息息相关的种子、化肥、饲料，两轮车和三轮车，长期增长较为稳定。

交通出行、家居建材和酒水饮料 22H1 增速为 34%、-9%、90.5%，作为新兴品类，新 能源汽车方面，公司和哪吒合作探索出一套“多品牌前台标准化服务，后台共享化”销售 策略，在安徽试点结果优秀，预计后续与多家品牌协力推广。酒水方面除酱香白酒外，公 司今年发力浓香酒、饮料等二级品类，新接入五粮醇、五粮春、西凤等优质品牌资源。

汇通达 6 大行业中，按毛利率维度 2021 年消费电子 1.2%，家电 5.3%，农业 1.2%，家 居建材 2.1%，交通 1.4%，饮料 7.9%。

消费电子 2018-2021 年毛利率下滑，主要原因为：1）鉴于农村市场的复杂性和疫情对 拓店的影响，公司近年来加强与渠道伙伴的合作，用高效、低成本的方式拓展规模，低毛 利渠道占比提升；2）为深化和上游制造商的合作关系，阶段性采取低毛利策略换市场规模； 3）对于价格波动较高的电子产品，公司倾向于采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。

家电 2018-2021 年毛利率上升，主要原因为：1）智能小家电品类增速提升，品类结构 升级；2）供应链较为成熟，直接触达的终端门店占比提升，高毛渠道占比更高。预期未来 将持续上升态势。

农业生产资料、家居建材 2018-2021 年毛利变化不大，前者库存风险较高，公司倾向于 采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。

酒水饮料 2018-2021 年毛利率显著提升，这得益于：1）下沉市场白酒旺盛的需求导致 售价抬高；2）公司白酒供应链能力不断加强，从 2018 年开辟酒水版块，到 2021 年 7 月首 家酒水产业联营店“酒拼汇”湖南长沙旗舰店落地，合作上游品牌厂商多达 200 余家包括 五粮液、西凤、金种子、郎酒等名酒。预期未来将持续上升态势。

公司建立了“三高品”供应链壁垒，正逐步尝试介于三高品和快消品之间的品类， 22H1 酒水收入增速 91%，其他类快消品增速 234%。合作模式除代理经纪外，尝试与 厂家合资、建立区域自营、反向定制等强化供应链综合实力。

3.供应链创新深化：持续接入一线品牌，生态圈势力走强

公司加大品牌直采，22H1 头部品牌合作近千家、总部供应链比重为 48%，2018 年这 一比例仅 4%。同时加速供应链模式创新，提升合资供应链比重，周转持续优化。当前公 司的上游供应模式有三类： 1）预测性采购，保障快速交付、避免库存风险，为主要模式。 2）拼单集采、以需定采、反向定制、自有品牌研发等供应链创新，占比不断提升。 3）通过战略投资，平台和厂家在区域成立合资公司，实现产销一体化，深度融合。

在深耕的垂直产业链中，公司逐步从“短链条”向“全链条”发展，把全产业数据打 通，加强上、中、下游的产销数据联动。公司通过战略投资、战略合作等方式向上下游不 断渗透，将各环节有竞争力的头部玩家接入汇通达生态，对其赋能，共享增益。

以新能源汽车产业链为例，目前已形成涵盖产业链上、中、下游，一体联动：

在上游——公司与轮胎原料供应商国投华信、流通商晟泰荣建立三方合资成立橡胶数 字化服务平台, 实现产品在线化、交易在线化、结算在线化、门店管理在线化及服务在线化； 对天津易鼎丰动力科技有限公司战略投资，共同推进新能源生态圈建设，发力新能源核心 零部件国产化，降低零部件流通成本。

在下游——公司与哪吒、开瑞新能源汽车等主机厂合作，比如通过与哪吒汽车合资设 立的“县级体验+交付+服务平台”和独创的“ACN 经纪人协作体系”帮助品牌下沉渠道拓 展、品牌营销、提供金融服务等实现多品牌“前台标准化，后台共享化”。在后汽车市场中， 公司与双星轮胎合作设立以轮胎为主打的“星达”汽车服务连锁品牌，并与维真车事通合 作建立在线二手车交易平台。

在中游环节——公司自不断加强对供应链的数字赋能，通过店端数据反向定制产品、 调配生产资源，帮助企业减轻库存、资金周转压力。