千味央厨的优势有哪些？

品类优势领先，持续拓展新品及提升经销 商质量。

1.产品及研发：研发领先，品类持续拓展

品类完善，油炸为主。公司拥有 300 多个单品，产品主要分为油炸类、烘焙类、蒸煮类、 菜肴及其他四类，2021 年收入占比分别达 52%、18%、20%、10%。（1）油条等大单品优 势突出。油条品类方面，2021 年油条类收入 3.51 亿，同比增长 35%，占比达 28%，同比 增长为公司第一大单品品类。除单一核心大客户外油条产品线增幅为 43.88%，主要是各单 品油条在经销商渠道放量带来的增量销售。其他优势品类方面，2021 年加大了蒸煎饺的研 发和推广力度，同时面点线产品各类卡通包销量提升。2021 年蒸煎饺产品线、面点类产品 线 1.35、1.21 亿收入，同比增长 168%、30%。目前公司已经形成油条类、油炸糯米类、蒸 煎饺类、烘焙类四大优势产品线。（3）逐步发力预制菜。2021 年公司重点关注并尝试性开 展预制菜业务，公司预制菜销售额为 1400 多万，同比增长 34.35%。

研发流程成熟，产品、设备领先。①部门设置完善：公司技术研发部下设产品研发、工 艺研发、设备研发、包装研发等四个专业研究室和上海研发室，其中，产品研发又分设球类、 酥类、油条、面点、烘焙类、创新类六个研发小组。②流程完整：新产品的开发从市场调研 开始，经过立项、小试、中试、试产及系列评审、确认，到最终量产共经历 12 个阶段。③ 面点技术优势领先：先后取得了无铝安心油条、油条的工业化生产、芝麻球的工业化生产等 多项具有自主知识产权的科研成果和核心技术，尤其在安心油条、卡通包、手工挞皮等方面，引领了行业发展方向。④生产线自动化同样实现突破：公司通过自主研发弥补速冻面米制品 生产的自动化设备不足，如蛋挞切块机、自动油条生产线、芝麻球全自动生产线等，从而保 证创新产品快速量产、成本可控进而抢占市场。

通过研发增效，实现客户效能最大化。①横向拓品类。以肯德基为例，公司从最早向其 提供蛋挞皮开始，到现在产品延伸到安心油条、华夫饼、冷冻面团、烙饼、牛角包、酥饼等 多个品类。目前公司单品 300 多个，每年都在增加。②纵向拓场景。公司是速冻油条的发明 人，从 2012 年开始就对油条细分场景下的市场研究，逐步推出外卖油条、火锅油条、安 心 油条、香脆油条、麻辣烫油条、茴香小油条、蛋芯油条、墨鱼汁油条等多种油条类产品，涵 盖了火锅、快餐、自助餐、宴 席、早餐、外卖六大场景，基本覆盖了餐饮油条消费的主流场 景。

2.渠道及客户：直营优势强劲，经销商规模从数量走向质量

公司下游客户主要为餐饮企业（酒店、团餐、宴席）等 B 端客户，公司主要采取直营 和经销两种模式进行销售。（1）直营模式：是公司和部分餐饮企业客户直接签约、直接合作 的一种销售服务模式，客户主要以品牌知名度较高的连锁餐饮企业为主。目前直营主要以定 制品的模式在供应，2021 年直营模式收入占比达 40%。产品以油炸、烘焙居多。（2）经销 模式：是公司通过经销商作为中介向各个中小餐饮企业实现产品供应的模式，即通过经销商 向中小餐饮企业提供产品。目前经销主要以通用品的模式在供应，2021 年经销模式收入占 比达 60%。产品以油炸、蒸煮类居多，且以先款后货为主。

直营模式优势强劲。①客户优质：客户包括百胜中国、华莱士、真功夫、九毛九、海底 捞等。公司为该类客户提供餐饮整体解决方案。目前公司为百胜中国 T1 级别供应商。②研 发能力进一步稳固优势：餐饮企业对新品上市的时间压力越来越大导致对供应商的研发速度 要求变高。一般情况下，客户都会对定制项目的研发设定明确的时间要求。通常会要求公司 在 3-6 个月左右完成工艺优化、中试放大、生产并交货等全部工作。公司研发能力较强，2018 年完成 40 多项新产品上市，其中为肯德基研发并上市了 7 个新品，得到了客户的肯定。③ 创新性地开发商超客户：公司商超客户包括沃尔玛等。和餐饮客户相比，好处在于公司向商 超的销售均为买断式销售，且信誉较高，一般给与 3 个月以内账期；不过相比其他商超产品， 公司产品在商超需拆除产品包装并经过二次加工后在其熟食区销售，不会积累品牌力。

2021 直营客户快速成长。公司 2021 年加大对直营客户拓展，除考虑客户自身的销售 规模和门店数量外，公司把一些成长性较高、未来发展潜力大的餐饮企业也纳入大客户管理 体系中，因此公司大客户数量在 2021 年有较大规模增长，截止到 2021 年 12 月底，公司大 客户数量为 168 家，相比 2020 年年底的 87 家，增幅达到 93.10%。2021 年，公司直营模 式销售额为 5.11 亿元，同比增幅为 51.62%。

直营客户合作壁垒较高，更换成本较大。速冻企业提供预制食品，一方面能够减少客户 成本，另一方面，定制过程谨慎，流程较长，一旦稳定合作，往往不会轻易更换供应商。定 制生产的业务流程主要包括签约前准备工作、订立合同、采购计划、组织生产、定制产品销 售以及后续跟进六个阶段。①在签约前准备阶段，公司利用其品牌效应、老客户介绍和参加 相关产品博览会等方式与各类定制客户接触，并在经过时间较长、标准较严格的相互考察后， 确认合作意向。②尝试生产：公司对客户定制产品的市场前景及生产可行性进行调研。在产 品生产可行情况下，公司预先进行小试生产，测试产品性能、明确生产流程、考量成本支出 等。结合小试情况，公司向定制客户进行意向报价。③初步量产：定制客户一经认同，公司 将进行产品中试确认并参加客户竞价，竞价完成后双方签订合法有效的采购框架合同。定制 客户一般基于采购合同提前一个月以采购计划的形式提出产品需求，公司运营计划部收到客 户产品需求后下达生产计划，由各工厂组织生产。最终，将定制产品销售给定制客户。④稳 定服务：定制模式市场营销活动的核心内容是展现定制企业具备的定制化研发、柔性化生产、 体系化品控和运营管理等综合能力。在执行该定制订单的过程中，公司各个相关部门均需要 参与到服务营销活动中去，保持了良好的准时交货、优质服务和成本记录。

经销商稳健增长，短期质量出现一定提升。经销模式是公司通过经销商作为渠道向较为 分散的中小餐饮企业、团餐、酒店等实现产品供应的模式。公司向经销商的销售均为买断式 销售。①经销商逐步从数量转至质量：2021 年公司经销商数量达 968 个，三年复合增速达 17%，2021 年增速有所放缓，同比增长 6.7%。而单经销商提货额在 2021 替换数量增长成 为经销商收入提升的核心贡献因素，2021 年公司对经销商采取“聚焦大客户深度服务”、“拓 展渠道商”的管理模式，支持重点经销商做强做大，2021 年占比前 20 名经销商销售额为 2.06 亿，同比增幅为 50.14%，2021 单经销商提货额提升 17.5%。②100 万以上采购规模的经销 商仍占主流，为公司发展重点。一方面，100 万以下客户主要以海鲜、速冻调制食品销售为 主，速冻面米制品仅是其旺季销售的补充品类，因此进货稳定性和销售连续性较差；另一方 面，该类客户主要为区县级规模较小的经销商，同时代理较多品类的产品，采购较为灵活， 用户粘性也相对较差，公司发展重心仍为 100 万以上的中型经销商与以及 500 万以上的大 型经销商。2020 年，100 万以上的经销商数量、经销收入占比分别达 14%和 70%，其中 500 万以上采购规模的经销商在数量占比仅 2%的情况下实现了 29%收入占比，预计在 2021 支 持重点经销商做强做大政策的背景下，占比望继续提升。③帮助小 B 质量进一步提升：一方 面，公司为型经销商提供一定培训并帮助进行客户拓展，另一方面，公司施行返利与买赠政 策。返利政策方面，自 2018 年 7 月起，公司对于采购额超过 100 万的经销商，年增幅超过 20%的给与 1%的奖励，进一步提升经销商积极性。公司返利占经销收入比重自 2018 年的 0.17%提升至 0.38%。买赠政策方面，公司根据市场销售状况，买赠与单次订货量挂钩，满 足条件根据已发布政策进行赠送。2018-2020 经销买赠规模自 385 万元，提升至 790 万元。

线上渠道。目前线上渠道主要由郑州千味优选负责，主要销售平台有抖音平台、京东平 台，快手平台、淘宝平台，天猫平台；主要品类均有覆盖，核心单品有年年有鱼、茴香小油 条、 蛋挞。目前仍处初期，短期毛利率低于其他渠道。

部门设置完善。公司营销中心负责市场营销业务，由营销副总经理负责管理。部门下设 重客部、经销商客户部、渠道拓展部、行销部及产品管理部等，且设立销售支持部负责销售 订单的处理、物流运输、销售数据分析及客诉处理。①重客部：公司重客部主要负责为百胜 中国、华莱士、九毛九、真功夫、海底捞等直营客户提供服务。②经销商客户部：主要服务 于区域型餐饮客户，依托经销商进行销售。③行销部：主要负责营销中心在渠道和客户开发、 服务提升方面的工作要求，并结合各区域的实际情况跟进落地；④产品管理部：负责产品管 理和品牌推广等工作。⑤渠道拓展部：主要负责拓展新零售等新业务。

3.产能及供应链：产能饱和，新乡三期项目达产后产能紧张状况有望缓解

产能饱和，稳步增长。①产能饱和：2021 年公司设计产能 14.2 万吨，较上年增长 11%， 实际产能 9.95 万吨，产能利用率达 70%。一方面，2021 年设计产能增长慢于 2019 和 2020 年的增长速度，低于公司实际产能增长速度，产能逐步饱和；另一方面，公司产能按照冷冻 隧道年作业 250 天，每天工作 16 小时计算产能及产能利用率，受用户习惯影响，生产产品 必须保持离生产日期较近，企业很难在淡季大规模生产备货、生产车间很难工作 16 小时， 一般速冻米面企业实际生产能力只能达到设计产能的 70-80%，目前产能已经饱和。②募投 项目将缓解产能饱和情况。按照 2021 年设计产能 14.2 万吨，假设产量一直维持 20%同比 增长，2023 年产能利用率则会过 100%。目前芜湖产能已投产，预计满产状态下 5 万吨产 能。IPO 募投项目中总投资 3.77 亿元的“新乡千味央厨食品有限公司食品加工建设项目（三 期）”达到预定可使用状态日期预计为 2023 年 Q3。建成达产后，将新增 8 万吨速冻米面产 能，届时，公司总产能有望达到 24.6 万吨，较 2021 年实际产能提升 73%，有望支撑未来 4-5 年公司的收入增长。

通过委托加工部分非核心产品提升效率。①客户方面，委托加工产品主要针对经销商； ②产品方面，均为加工设备较为普通、生产工艺较为成熟的通用品，不涉及公司核心技术和 工艺；③委托供应商方面，公司委托加工方为辽宁实维天和鹤壁鑫发和鹤壁盛黎，公司委托 辽宁实维天加工的产品主要为芝麻球、地瓜丸等产品，委托鹤壁鑫发加工的产品主要为油条、 卡通包、年年有鱼等产品， 委托鹤壁盛黎加工的产品主要为春卷产品。④委托加工产量方 面，2021 年委托加工产量 1.48万吨，占比 14.83%，较上年提升明显，2021 同比增加 124%， 主要系鹤壁鑫发 2020 年 8 月开始委托加工，2021 年全年委托加工，鹤壁盛黎 2021 年 8 月 开始委托加工所致。