千味央厨的竞争优势有哪些？

产品与渠道双向赋能，占据餐饮先发 优势 。

1、 全面的定制服务能力，单品挖潜巩固规模效应

产品研发经验丰富，拥有全面的定制服务能力。公司与百胜等大客户合作多年， 基于终端消费者需求，积累了多年的产品研发基础，并建立了“模拟厨房”研发实 验室。通过模拟餐饮连锁企业的后厨方式，研发适合餐饮企业的个性化产品，从 市场调研开始到新产品的推出，共经历 12 个阶段，需要 3-6 个月的时间。同时， 公司设立了多个研究室，组建专业餐饮研发团队，与客户的采购、生产和研发等 各部门协同工作，并配有专业营销服务小组。通过全面的定制服务能力、稳定的 品质和供应能力，与客户保持良好的合作关系，成为公司长期稳定盈利来源的保 障。2020 年定制产品收入占比达 31%，2017-2020 年收入 CAGR 为 11.6%。 领先的研发体系下公司培育了众多差异化单品，2020 年公司 SKU 数量达到 368 种。

公司的定制服务模式不同于普通 OEM 代工，对餐饮企业的依赖性更小。根据餐 饮企业与速冻面米制品供应商的合作紧密程度，定制生产通常可以分成“定制研 发+定制生产”和“工艺标准+定制生产”两种模式。其中采用“工艺标准+定制生产” 模式的企业仅承接餐饮企业的某些产品生产，更依赖大客户自身的扩张速度。而 公司采用的“定制研发+定制生产”模式参与餐饮供应链环节更多，可以通过新品 研发获得更快增长。由于拥有产品核心知识产权，拓展新客户的难度较小，可顺 利嫁接大客户的开发服务经验。

发展通用产品模式，解决定制难以形成规模效应的问题：1）持续深度挖潜各品 类细分场景，单品迭代能力强。餐饮端速冻食品相较家庭端，其应用场景更丰富， 对差异化产品的需求更高。不同于速冻食品龙头以单品跟随策略推新，公司将餐 饮客户按照饮食场景分为火锅、快餐、自助餐、宴席、早餐、外卖等多种类型， 并针对不同场景的烹饪特性，以及消费者食用习惯，进行单品柔性改良。以油条 产品为例，千味央厨是行业内首家推出速冻油条的公司，通过持续改良产品的口 味、口感等，让油条应用不再限于传统早餐场景，延伸至火锅、麻辣烫等其他 5 种餐饮场景中。目前公司已推出茴香小油条、麻辣烫小油条、火锅涮煮油条、外 卖专用油条等系列油条产品。2021 年公司油条品类实现收入 3.51 亿元，同比增 长 34.65%，油条已成为公司第一大单品。同时，公司每年会推出 2-3 个新品， 将油条单品的打造经验持续嫁接至新品上，例如蒸煎饺单品在推出的第二年 （2021 年）获得 1.35 亿收入，同比增长 167.87%。

2）餐饮定制经验赋能通用品，巩固规模效应。公司在定制品合作保密期过后， 会根据市场需求将部分产品进行改良后批量生产，销售到更多的中小餐饮门店， 进一步强化规模效应，并减少了对单一大客户的规模依赖。公司对通用品品相的 稳定性要求更高，适合后厨设备更简单的中小客户使用，对后厨人员专业性要求 低，规模化生产后产品也更具性价比。2020 年公司通用品销售占比为 69.0%， 2017-2020 年收入 CAGR 为 19.2%。

2、 专注餐饮市场，经销与直销渠道互补

公司专注 B 端餐饮市场，采用直销与经销两种销售方式，利用其不同特点实现 渠道双向结合、共同发力，一方面，直营大客户发挥灯塔效应，助力经销渠道开 拓中小餐饮企业；另一方面，借助直营大客户的定制要求深入了解餐饮市场需求， 并不断提升公司的研发能力，推出高品质的差异化产品。 百胜 T1 级别供应商，最严供应链考核体系下的佼佼者。

百胜采用多元供应商的 供应链管理方式，对供应商有着严格的准入标准，并配备全面的 STAR 绩效管理 体系，定期评估供应商在食品质量安全方面的表现。百胜将供应商按照评估结果 分为 T1-T4 四个等级，T1 为最佳供应商；T2、T3 类供应商，百胜会对其进行改 善辅导，持续提升管理能力；T4 类供应商会暂停或终止供应合约。2019 年百胜中国的供应商约共计 400 多家，其中 T1 类供应商占比达到 56%。思念食品早 在 2002 年成为百胜中国的供应商，2008 年开始对其供应油条系列产品。2012 年思念将对百胜中国的供应合作交给千味央厨，跻身百胜 T2 级供应商。发展至 今，千味央厨已经成为百胜中国 T1 级别供应商。同时，公司部分产品所需主要 原材料供应商由百胜指定，采购价由百胜通过招标方式确定，百胜中国对上游原 材料供应商议价能力较强，也可为公司带来一定成本优势。

借力直营大客户树立“灯塔效应”，构筑渠道壁垒，助力渠道挖潜。百胜中国与公 司合作多年，不仅给了公司稳定持续的订单，还提供了一套先进的产品品控、研 发标准，公司在百胜供应链管理体系的打磨下获得快速成长，更懂得餐饮需求以 及供应链的运营之道，公司在产品品质打磨、新品研发、生产成本把控等各环节 均做到了行业优秀地位。从最早向百胜提供蛋挞皮开始，到现在产品延伸到安心 油条、华夫饼、冷冻面团、烙饼、牛角包、酥饼等多个品类。2021 年百胜对公 司的采购价金额为 2.45 亿元，百胜占直营收入的 47.9%。通过与大型连锁餐饮 的长期稳定合作，间接为公司开拓其他类型客户建立了较强的“灯塔效应”。 公司 2021 年直销收入占比为 40.2%，2017-2021 年直销收入 CAGR 为 20.6%。

头部客户一旦形成稳定的供应关系后，需求较稳定，费用投入较低，且客户价格 敏感性相对不高。餐饮直营客户的特点主要有：1）订货量大，粘性强：直营客 户通常为大型连锁餐厅、团餐企业等，一次性购买产品量大，有严格的供应商考 察体系，不会轻易更换供应商。2）市场费用投放少，产出回报高：除了研发费 用外，不需大额的商超销售费用、广告宣传费用。公司销售费用率保持在 5%左 右，远低于其他速冻食品企业销售费用投放比例。公司利用与餐饮企业的合作更 贴近了解市场需求，减少通用品的试错率。另外，直营的定制化产品按照议价招 标定价，毛利率较高，2021 年直销毛利率达 23.1%，高于经销的通用品毛利率 21.4%。

将服务优质大客户积累的经验嫁接至经销渠道，但经销渠道规模较小，仍需时间 培育成熟。经销是公司收入占比最大的渠道，2021 年经销收入占比为 59.8%。 安井、三全、海欣、海霸王等为公司流通市场的主要竞争对手，整体竞争较为激 烈。公司近几年加大了经销商渠道的建设力度，采取“聚焦大客户深度服务”的管 理模式，优先扶持大经销商，增加销售人员数量，对核心经销商进行贴身扶持， 如业务人员协助开拓二批商及终端，并加大对年度战略单品推广，协助开展品鉴 会、重点客户打造等助力营销推广，经销商的积极性被有效带动。公司百万级别 以上经销商数量/销售人员数量约为 0.6，2021 年前 20%的经销商收入规模达到 2.06 亿元，占经销整体收入的 27%。公司经销规模相比较安井、三全还有较大 差距，未来有望随服务优质大客户积累的经验成功嫁接至经销渠道，实现放量增 长。