2021年在线招聘行业发展现状及商业模式分析 在线招聘直聊模式体现以人为本

BOSS直聘主要通过线上直聊创新招聘方式，提供劳动市场买卖双方撮合服务。公司主要收入来源于为付费企业提供在线招聘服务，营收持续增长直接动能来自B端付费企业的持续增长，间接驱动来自直聊模式下C端流量盘活。经过七年发展，历经中国劳动力市场变革，公司通过创新以及科技赋能，已成为头部在线招聘平台。我们在《BOSS直聘：创新“直聊+智能匹配”模式，线上招聘行业龙头地位稳固》报告中梳理了BOSS直聘的发展历程以及线上招聘行业的竞争格局。本报告将对BOSS直聘的商业模式进行重点分析，并对比线上招聘行业第一梯队机构，分析“直聊+智能匹配”模式的竞争力。（注：全文BOSS直聘财务数据货币单位均为人民币，除特别说明外；汇率按照1美元=6.5元人民币计算）

一、乘在线招聘崛起东风，直聊模式体现以人为本

（1）第一阶段：以直聊模式切入在线招聘领域，独特商业模式斩获多轮融资（2014-2016年）。2014年7月，BOSS直聘App首次在苹果应用商店上线，首创求职者和招聘者在线直聊的招聘模式，有效提高用户的黏性和使用频率。该阶段一级市场对于在线招聘行业较为青睐，BOSS直聘主打创新直聊模式，期间获得来自顺为资本等多家机构的多笔融资。相比起家更早的智联招聘、前程无忧、猎聘、脉脉等平台，这个阶段的BOSS直聘用户规模仍低，采取免费服务，努力优化使用者体验，持续扩大品牌知名度。除了直聊模式，智能匹配是推动BOSS直聘在后期快速发展的关键，BOSS直聘积极进行相关研发投入，以此提升人才供需匹配的效率。为此BOSS直聘在2015年进行薪资改革，确保程序员薪资水平具有吸引力，以此吸引优质人才。 

（2）第二阶段：有效营销带动用户规模持续扩大，顺利开展商业化（2016.7~2020年）。2016年年底BOSS直聘开启商业化，主要是为企业招聘者提升招聘效率；2017年规模持续增长；2018年BOSS直聘为了进一步占领市场，开始加大营销投入，在传统媒体和互联网上均加强营销力度，同年拿下世界杯广告。在2019年7月平台启动“百万BOSS拾亿计划”，针对首次在平台上招募人才的企业一把手提供总价值10亿元的商业产品资源扶持，以此吸引了大批企业入驻。同年8月，BOSS直聘月活超越前程无忧和智联招聘，成为在中国月活量级最大的在线招聘平台。此阶段BOSS直聘持续在“智能匹配”上进行投入，2017年7月BOSS直聘成立NLP中心，2018年7月成立全球首个职业科学实验室CSL。 

（3）第三阶段：加快获取潜力细分市场步伐，探索其他人力资源附加业务（2020年至今）。2020年疫情之下，招聘者和求职者向在线平台加速转移，在线招聘行业快速发展。头部在线招聘平台都录得了一定程度的用户增长。公司2021年6月登陆美股，平台在拥有充裕资金情况下，有望加快步伐，通过营销手段以及投资并购等方式深度切入仍具大量市场空间的的垂直细分群体，如蓝领求职及招聘市场等。同时丰富求职端产品矩阵，提升C端用户体验，以及探索HR SaaS等人事模块增值服务。

用户增长来看，BOSS直聘目前已经是国内用户规模量最大的在线招聘平台，网络安全审查带来短期用户波动。根据Questmobile的数据，2021年7月平台月活跃用户已达3134万人，同比增长46%。但七月以来受网络安全审查新用户注册暂停影响，8-9月份平台月活用户略有回落。整体影响我们认为可控，新用户注册恢复之后平台仍能保持用户增长态势。 

二、在线招聘商业模式：“直聊+AI匹配”盘活C端流量，活跃平台增强B端付费意愿，多元服务提高整体招聘效率 

我们认为，BOSS直聘“移动+直聊+AI匹配”创新业务模式的关键在于：借助C端撬动B端。以简历为中心的招聘模式容易造成信息不对称及行业壁垒，加剧C端的求职弱势地位。在线招聘行业本身用户流失度高，难以形成龙头企业。BOSS直聘利用“直聊+AI匹配”模式实现破局，为用户提供及时反馈并实现频繁互动，重视C端用户体验，叠加AI匹配算法辅助提升招聘效率，实现C端尤其是中长尾流量盘活，进一步驱动B端企业付费，实现企业创收良性循环。

移动端发力，利用收费实现供需平衡。BOSS直聘提供移动端招聘平台服务，并平衡市场供需。不同于其他PC招聘平台，BOSS直聘通过APP建立了一个招聘系统，有效地连接求职者和企业主。收入的基本逻辑是：在不平衡的职位供需之间收取费用并达到平衡。若某职位供过于求，则将向企业用户收取发布此类职位的费用，从而降低对该职位需求低的企业的职位发布，减少了求职者收到低质量职位的可能性，使得求职者能与需求更强烈的企业进行精准匹配。

图：BOSS直聘商业模式图

“直聊功能”凸显以人为本。与传统的以简历为中心的招聘模式不同，BOSS直聘主打“直聊”服务。招聘者和求职者在招聘中的任何阶段都可以通过直聊模式进行沟通，这为求职者争取到了更多自主权。只有当求职者同意后，求职者的完整简历和联系方式才会向招聘者开放。

1. 求职者端：求职者填写个人资料和求职偏好后，在招聘岗位智能推荐界面，可以通过岗位简介了解工作内容和薪资福利，有进一步需求可直接联系招聘者。
2. 企业端：企业用户填写个人资料和岗位资料后，还需进行严格的身份认证，以保证信息的真实性。通过验证后，招聘者的界面显示被推荐求职者的信息。招聘者可主动或被动和求职者进行沟通，吸引求职者向其投递简历。其中招聘者可以通过购买商业产品来提升招聘过程中的效率。在双方同意的前提下，求职者可向招聘者发送简历，双方交换联系方式并约定面试细节，平台支持视频面试和电话面试。

AI匹配算法增强用户粘性，公司持续投入研发。BOSS直聘用AI算法为求职者与招聘者进行匹配。作为MAU最大的网络招聘平台，BOSS直聘庞大的活跃用户群体和平台交互信息贡献了大量的静态和动态数据，数据量越大，算法匹配精确度越高，提高用户体验的同时带来更多的求职者进入；随求职者增加，更多的招聘者会进入BOSS直聘，从而带来更多的工作机会，进一步吸引更多的求职者，形成良性循环。为了稳固公司的算法优势，持续在研发上投入。根据公司招股说明书以及财报信息，截止20年末公司研发人员达到902人，21H1末进一步增长至超过1000人。当前公司各季度研发费用率在20%+的水平。 

C端用户全覆盖，B端长尾流量优势明显，BOSS直接参与招聘环节。BOSS直聘同时面向B端与C端。

（1）C端方面，BOSS直聘实现了白领、金领、蓝领用户和大学生的全用户覆盖，截至20年年末，共有230万付费用户。截至21Q1，白领+金领、蓝领和大学生分别占C端用户55.0%、28.8%和16.2%，其中新增用户近一半是蓝领用户。蓝领求职者重视工作真实性、便利性、与雇主的交互等，而蓝领招聘者对价格敏感。蓝领工人过去寻找工作主要通过熟人介绍或实地寻找等方式，具有信息不对称等传统招聘无法解决的问题；蓝领的简历内容相对空白，传统网络端招聘平台，像前程无忧、猎聘等以简历为核心的招聘模式对蓝领不适用，但在“移动+直聘+AI匹配”的模式下以上问题正逐渐得到解决。未来在蓝领市场公司将持续开拓。

（2） B端方面，受众方面，主要为BOSS及职业招聘人士。BOSS直聘对BOSS的定义为企业的高管或中层管理人员（包含监事），职业招聘人士主要为HR。与HR相比，BOSS是关键决策者，可以更高效地评估候选人能力。根据公司21Q2季报，截至21Q2末认证企业数达到721万，同比增长76%，环比Q1末增长14%。截至21Q2末平台认证企业端用户1485万，同比增长79%，环比Q1末增长14%。企业端用户中BOSS占比达65.8%，是企业用户的主要组成部分。以贡献收入规模来划分付费客户，小型企业（过去12个月贡献收入5000以下）为主要收入来源，21Q1占贡献收入51.2%；其次是中型客户（过去12个月贡献收入5000~50000元），21Q1收入占比31.1%；KA客户（收入贡献50000以上）21Q1收入占比17.7%。客户数量来看，KA客户增速明显，截止21H1的一年内，KA客户数为3137个，同比增长146.6%。

独特商业模式为根本，在此基础上，BOSS直聘在营销端的持续发力扩大用户基数；同时持续加强线下对招聘企业的信息真实及安全审查。营销来看，BOSS直聘的营销模式主要分为线上买量获客以及大规模的品牌广告，持续增长的用户基数是业绩增长的直接支撑，大力营销是平台用户增长的重要催化。同时，公司持续拓展线下直销团队的覆盖，根据财报信息，截止21Q2末BOSS直聘已经在25个城市建立了分公司。安全方面，2017年李文星事件后，平台持续改善职位审核以及发布等流程的规范性，2020年BOSS直聘为了进一步完善平台职位审核，建立了线下职位审核团队，对招聘活跃地区的职位进行实地访查，核查企业于平台提供岗位的真实性。根据公司信息，该审核团队目前已经覆盖40余个主流城市，月均核查10余万家企业。同时通过AI智能视频审核企业办公环境，验证企业岗位和招聘者的真实性。根据官网信息，目前“办公环境认证”已经覆盖平台30%企业，我们预计未来这一比例会持续上升。

图：BOSS直聘销售费用 

三、多元产品矩阵实现在线招聘效率与企业营收双增

具体产品来看，根据公司招股书，公司21Q2整体营收11.68亿元，其中99.1%的收入来自于企业用户，企业用户21Q2创收11.58亿元，同比增长174.7%；求职端服务收入为1042万元，同比增长108%，占收入比0.89%。 

企业端的服务类型可以分为基础服务（免费）与付费服务两种。基础服务包括发布普通职位、浏览微简历（部分）、与求职者聊天（部分岗位）、音视频面试以及发offer，但数量及功能均有一定限制。付费服务分为订阅类产品和道具类产品，订阅类产品用户需要付费去发布职位，发布的职位有一个有效期，比如在有效期内可以每天查看50个候选人的微简历并和30个候选人开聊；道具类产品是一些增值服务，比如牛人炸弹可以同时和多个人发送聊天邀请，牛人直通卡可以定向搜索符合要求且当日在找工作的牛人，提升效率。

企业端服务重要收入来源之一是年单套餐。BOSS直聘2021年标准方案下基础套餐16801元、尊享套餐24800元、定制尊享套餐38800元，主要区别为VIP账号数量及道具类产品数量。但出于扩大市场规模需要，对于企业端SMB客户（特别在欠发达城市），公司提供免费或低价年单套餐。求职者端来看，目前收费产品相对较少，主要包括简历刷新、求职者竞争力分析以及单价为68元/月的VIP会员服务。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）