五新隧装如何权衡海内外市场布局？

近年来，五新隧装的售后服务营业收入不断增长，保持着50%左右的高毛利率水平。五新隧装售后服务队伍规模不断扩大，占比得到提升。

1.先看标杆：安百拓售后市场占比超60%，营收近300亿元

五新隧装所在行业的标杆企业为安百拓。在安百拓的营业收入中，2024 年前三季度售后业务占比高达 67%，其中服务类创收占比最高，在售后业务创收中占比接近一半。2023年安百拓售后市场实现营收约 263 亿元人民币，2024Q1-Q3 创收约204 亿元人民币。

安百拓经营的售后市场业务类型丰富，包含售后服务和工具及附件两大类别，其中售后服务包括更换部件和套件、服务协议和检查、中期服务、零部件再制造解决方案、电气化解决方案、数字化解决方案和工具及附件七大类型。

电气化解决方案：安百拓为客户提供电气化解决方案，包括提供灵活的供电服务、电池即服务(BaaS)、电池转换服务等解决方案，降低客户生产开发成本，减少能源排放，实现效率的提高。

数字化解决方案：安百拓为采矿和基础设施建设提供数字化解决方案，包括互联资产管理、规划和调度、自动化方案等解决方案，提高采矿和建设业务的安全性，实现降本增效，推动采矿业和基础设施建设行业数字化转型。

服务协议和审核：安百拓的服务协议和审核包括 RigScan、RigLife 协议、CARE协议、现场协议和挖掘机属具协议。安百拓通过为客户个性化定制服务协议，保证机器保持高生产率和可靠性能。

更换部件和套件：安百拓提供的部件和套件包括预防性保养套件和维修套件两大类，预防性保养套件可应用于定期保养，从而保持机器长久性能。维修套件用于设备维修，可以保障产品使用寿命，最大限度缩短因维修导致的停机时间。

零部件再制造方案：再制造方案是一种类似以物易物的交易，客户需要将使用过的部件主体返还至当地的安百拓公司，以换取再制造部件。安百拓提供液压破碎锤翻新计划和挖掘机属具大修计划两类再制造方案。再制造方案通过改进部件设计，可延长使用寿命。

中期服务：中期服务是一种灵活的服务解决方案，通过使用新部件替换旧部件，提高设备生产率和运行效率，而所需费用远低于新机购置费用，实现成本控制。

工具及附件：安百拓提供连接软管、润滑剂、铣挖机截齿等工具和附件，对客户生产过程中产生的消耗进行及时补充，避免造成停工停产、设备损坏等现象。

不同类型的售后服务贯穿机器设备的使用全周期。在机器设备使用初期，对更换部件和套件、电气化解决方案、服务协议和审查、数字化解决方案等具有较强的需求。而在机器设备使用的后期，中期服务和零部件再制造解决方案需求广泛。

对于我国而言，进口零部件替代需求较大也是推动矿山设备售后业务发展的重要原因。相比于国外设备零部件，五新隧装提供的零部件具有价格低、获取便捷等优点，采用国产零部件替换进口部件，能够显著降低客户生产成本。

2.再看布局：国内外服务网点50 余个，售后队伍不断扩大

以安百拓为标杆对象，五新隧装将售后业务作为重点发展业务。五新隧装售后服务包括故障维修服务、定期预防性检查服务、更换零件和套件、免费培训服务、大修服务、配件服务、定制服务和远程数据服务八种类型，售后服务不仅增加了营业收入，还加强与客户联系。

五新隧装拥有国内外服务网点 50 余个，遍布东北、华北、华东、华南、西南和西北地区多数省份。五新隧装利用完善的服务布局，能够及时响应客户需求，提供便捷高效售后服务。

近年来，五新隧装的售后服务营业收入不断增长，保持着50%左右的高毛利率水平。五新隧装售后服务队伍规模不断扩大，占比得到提升。未来，五新隧装将不断拓展后市场业务，十年目标为后市场销售规模占总营收 50%。

2024 年前三季度，公司后市场发展强劲，营收占比已升至 7%，创收4265 万元（+116%）。