萤石网络如何打造竞争力？

打磨 C 端运营内功，线上多平台高增。

线上运营能力提升，多平台线上增速较高。24H1 萤石线上销额达 5.42 亿 元，同比+21.61%。分平台来看，根据久谦中台数据，22H2/23H1/23H2/24H1 天猫销额占比为 48.71%/41.40%/44.37%/46.68%，基本稳定；京东销额占比 从 23H1 的 52.44%下滑到 24H1 的 35.07%；抖音销额占比从 22H2 的 2.20% 增加到 24H1 的 18.25%，增速迅猛。萤石精准把握互联网平台潮流，在用 户基础雄厚、玩法更受年轻群体青睐的线上平台大力宣传推广，曝光转化率 较高，取得了较显著的成效。

加强小红书、抖音等社交媒体种草。公司围绕“暖科技”和“年轻化”两大核心 元素打造品牌形象，广泛联动优质达人 KOL、经销商客户、活跃 KOC 用户 等在抖音、小红书、B 站进行宣传推广，品牌曝光持续提升。根据小红书、 抖音平台数据，目前小红书“萤石摄像头”相关贴文已超 1.2 万条，抖音“萤 石官方旗舰店”账号粉丝数量高达 41.6 万，“萤石摄像头”和“萤石智能锁”话 题分别获得了 1.6 亿、2.0 亿次播放，实现销量 52.5 万，店铺口碑评分高达 4.90，超越 97%的同行业旗舰店。通过精准定位目标用户，持续输出内容创 意和展示产品应用场景，萤石在线上渠道屡创佳绩，用户规模和粘性大幅提 升。

海外扩张大势所趋，公司海外扩张空间广阔。我们认为，智能安防品类很好 地契合了品牌出海的特点：1）产品力足够好，甚至能够对海外品牌形成降 维打击；2）毛利率足够高，且相较于海外相同品类品牌也存在绝对优势， 萤石网络 24H1 毛利率为 43%，也高于海外龙头 Arlo 的 39%，这意味着国 产品牌在与海外品牌竞争的过程中有更大的费用支出空间； 3）处在全球渗 透的初期，有助于通过消费者教育培养品牌认知：当下摄像头全球市占率不 足 10%/5%，均处于渗透的初期，海外还有许多国家未形成消费者认知。参 考此前 80 年代日本家电渗透至中国时期，在中国消费者留下了难以撼动的 品牌地位，我们认为在行业渗透的初期抢占先发优势奠定品牌形象至关重 要。

公司聚焦欧洲，逐步向东南亚扩张。公司海外销额逐年增长，24H1 来源于 中国大陆境外的营业收入占比达到 32.85%，萤石的出海布局已经颇有规模。 欧美市场消费者多独门独户，需求主要集中在安防、监控上，且本土品牌透 率高，价格竞争激烈。对此，萤石坚持优化产品功能，严控产品质量，在不 同价格段均推出新品。根据久谦亚马逊平台数据，萤石推出了多款价格在 49.99~149.99 美元（约合人民币 351~1053 元）不等的室外安防摄像头及价 格在 19.99~29.99 美元（约合人民币 140~211 元）的室内婴儿、宠物监护摄 像头。萤石在海外电商平台如亚马逊、eBay 等广泛布局并卓有成效，根据 亚马逊美国平台数据，萤石 24Q3 销量超过 1 万台，且受到超过 5 万人次消 费者的好评。同时，萤石高度重视海外社交平台的营销推广，在 Youtube 视 频平台发布 500 余个视频，总播放量达 1232.27 万次。根据萤石官网，萤石 研发的智能对讲产品 HP7 获得了全球科技大奖 Plus X Award 2023~2024 年 度最佳产品和德国设计大奖 German Design Award，萤石在欧洲市场不仅取 得了连年增长的业绩，也获得了业界的广泛认可。

对于目前仍处于起步阶段的东南亚市场，萤石也在保证高质量的同时充分 发挥自身的性价比优势，积极拓展当地渠道，力求取得先发优势。以泰国为 例，萤石目前集中推出了多款价格在 790~3590 泰铢（约合人民币 167~757 元）的安防摄像头，在本土网购平台 Lazada、Shopee、BaNANA 等开设网 店，并在 Instagram、Tiktok 等社交平台开设账号进行宣传推广。我们认为， 公司出海增速快且潜在市场空间大，叠加此前海康在海外已经具备成功的 经验，萤石有机会在欧洲、东南亚及其他新兴市场因地制宜，获取更大的全 球市场份额。