萤石网络经营看点在哪？

公司高管技术背景强，均曾任职于海康威视。

1. 响应碎片化需求，线下渠道完备

海康 ToB 智能安防业务具备碎片化和场景化的特点，需要广泛而成熟的渠 道网络以实现下游分散客户的快速交付。海康作为 ToB/ToG 的安防企业， 产品以项目制、定制化为主要特点，很多订单金额小（几万到几百万不等） 而分散，用户基数庞大，下游需求呈现明显碎片化的特点。海康国内有 300 个城市分公司，国外 66 个分支机构，业务开展到 155 个国家，与全球范围 内 6000 多家经销商、1 万家集成商、30 万家工程商、40 万家安装商、1000 余家服务商密切合作，凭借先发优势打造出下沉的渠道网、快速交付体系， 既能点对点开拓大客户、承揽大项目，又能组织接地气的方式在中小企业中 推广产品、占领市场。

海康强大的渠道能力对萤石形成赋能，萤石国内和海外线下渠道部分沿用 了海康广泛而下沉的经销网络。萤石市场营销体系完备，主要以线下/国内 销售为主，2019-2021 年，平均占比分别为 78%/81%。其中智能家居产品线 下渠道涵盖经销商、专业客户和直营店，初期借助海康线下经销商渠道资源 快速布局，后随智能家居趋势深化，萤石加速渠道终端化的改造和提升。国 内市场形成了直营旗舰店、经销商专卖店、下沉市场堡垒店等多层次的终端 渠道架构；海外市场则结合各地特点因地制宜灵活调配，选取区域代理商作 为核心经销商，在街边店、大型家居连锁超市或家居精品店进行销售。线上 渠道方面，萤石在官方商城和天猫采用 B2C 模式，在京东采取自营模式， 在亚马逊平台两种方式兼具。并持续拓展电商直播、网红带货及海外媒体合 作等线上营销，以增强产品竞争力和销售效能。

萤石的智能单品中，门锁等品类安装属性重，对渠道快速响应要求高，萤石 相关渠道布局存在优势。根据洛图科技统计，2023 年，中国智能门锁行业 的 B 端市场销量占比约为 50%，同比-4%。其中房地产开发渠道需求降温， 降幅超 10%，门配市场同比+1.8%。C 端市场销量占比为 42.5%，与 2022 年 基本持平。其中线下零售渠道承压，销量同比接近-30%；线上传统电商稳定增长，同比+4.5%；线上新兴电商成为智能门锁市场的突破口，同比+70% 以上。运营商渠道占比为 7.4%，同比+4%。萤石终端化的线下渠道布局丰 富，包括旗舰店、五金店、堡垒店等多种形式的销售网点，与国内智能门锁 市场的渠道结构高度契合。此外，公司后续仍将拓展多类智能家居单品，我 们预计其广泛的线下渠道组织对智能家居相关产品的销售将带来积极的效 果。

2. B 端基因浓厚，具备定制化和售后优势

作为 B 端安防领域领军者，海康核心优势在于形成模块定制化能力和形成 强大的售后运维体系，能够快速反应长尾市场的需求。海康自 2001 年成立 以来，始终将技术创新作为企业发展的核心驱动力。海康拥有一支庞大的研 发团队，目前的技术人员超过 28479 人，占公司总人数的近一半。2018-2023 年研发费累计 458 亿，研发费用率从 9%逐渐提升至 13%，仅 23 年研发投 入就有 114 亿。此外，海康产品矩阵丰富，硬件产品型号已超过 3 万个，推 出的摄像头就有数千种，软件产品达到 200 多款。庞大的产品矩阵和强大 的研发能力形成海康的模块定制化能力，通过服务长尾市场累积起庞大的 客群。此外，作为政企项目的核心供应商，海康通过多年积累打造了能够快 速响应的售后运维体系，让用户的需求能够得到及时的响应。

海康的 B 端基因塑造了萤石 B 端业务的先发优势，为公司开拓商用清洁业 务和智能云值守业务提供赋能。商用清洁业务和智能云值守是萤石 2023 年 以来拓展的全新业务，商用清洁服务机器人主要客户为 B 端企业，智能云 值守客户主要为中小超市/便利店商家，这两者的商业模式更偏向于 B 端生意，对于定制化和售后运维的能力要求都相对较高，是一门需要较大的前 期资本开支的生意，因此不具备 B端基因的纯 C端品牌公司很难获得成功。 萤石由于具备海康成熟的 B 端经验，将更有机会在这两项业务中有所突破。 商用清洁机器人层面，萤石已推出 BS1，成为具身智能的载体。根据 IDC 统计，2023 年，中国商用清洁机器人市场规模约 4.3 亿元，同比+19.7%。 为应对来自内外部持续增长的商用场景清洁需求，萤石持续在具身智能机 器人方面做积极地实践与开拓，2023 年萤石发布首款云视觉商用清洁机器 人 BS1，一款面向 B 端用户的清洁机器人，产品采用多目计算视觉系统， 超能算法形成三维重建，能适应多种复杂环境，主要面向写字楼、 酒店、 商超、银行的门厅、办公区域等场景。

源自海康的 B端基因，萤石有望在商用机器人领域弯道超车。早在2012年， 深兰科技、高仙机器人、达闼科技等先驱企业便已开始布局这一领域。直至 2021 年，商用清洁机器人颇受市场青睐，赛道驶入发展快车道，如霞智科 技（背靠中兴）、新生纪（前阿里达摩院成员创立）、科沃斯（从消费类转型 商用）、普渡机器人（从餐饮配送跨界而来）等。在竞争如此激烈的情况下， 渠道成为各个企业的痛点，商用清洁机器人作为典型的 To B 产品，其销售 与售后服务的成功高度依赖于稳定且高效的渠道关系网络。这种渠道关系 的建立与维护往往需要企业投入大量的时间、人力与财力成本，且难以轻易 复制。而作为海康的子公司，萤石在安防及智能家居领域积累了丰富的 B 端 市场经验与碎片化的渠道资源，拥有成熟的供应链体系和后端服务保障体 系，能够为萤石商用清洁业务的快速发展提供强有力的支持和赋能。

智能云值守业务层面，萤石针对中小超市/便利店场景，提供无人值守的解 决方案。根据毕马威统计，2023 年，中国便利店的门店数量为 32.1 万家。 目前规模较大的帮刻云值守、汉唐云值守和的门店数均在 1 万家左右，随 着无人经济这一新兴业态的崛起，云值守业务的潜在市场规模较大。萤石针 对便利店人工成本递增、盈利难以持平，而无人便利店改造成本大、回报周 期长、购物体验降低等行业痛点，在 2024 年推出智能云值守解决方案，采 用海康威视&萤石自研硬件，通过智能门禁和监控摄像头、无人店收银、商 家管理平台等 AI 智能系统，联合云端值守中心提供远程购物引导、迎宾讲 解、主动营销、安防威慑等，实现无人值守便利店。

海康 B 端基因，同样为萤石智能云值守业务赋能。在国内无人便利店领域， 先行者如缤果盒子、阿里巴巴的“淘咖啡”、JD 无人便利店等因技术和成本 问题多已退出。当前的云值守玩家虽已针对这些痛点提出并实施了多种解 决方案，但渠道建设亦成为决定云值守业务成败的关键因素之一。云值守业 务在推广（特别是针对夫妻老婆店等小型零售终端）及售后服务方面，高度 依赖于高效、稳定的渠道体系。目前云值守的主要玩家均未上市，而萤石不 仅建立了一套经销商经营长效管理机制，并通过自主开发的“萤石派”APP 数字化管理经销商，提升效率，而且在售后服务方面，建立了完善的客户服 务体系，包括 24 小时全年无休的客服热线和在线客服平台。萤石凭借其深 厚的 B 端市场基因，同样为萤石智能云值守业务提供赋能。

3. 组织管理效率赋能，盈利提升可期

海康威视拥有高效的组织管理效率，体现在较高的净利率水平上。2023 年， 海康/大华/千方/科达/英飞拓的毛利率分别为 44%/42%/35%/57%/16%，净利 率分别为 17%/23%/7%/-15%/-55%（大华 2023 年净利润高得益于该年投资 收益贡献 14%），销售费用率分别为 12%/16%15%/29%/11%。海康的净利率 水平显著高于大华、千方，主要原因有两点：（1）营业成本，海康销售毛利 率较高，23 年比大华/千方高出 2.4%/9.9%；（2）海康的销售费用率较低， 海康百元销售费用带来的营业收入为 824 元，相比大华/千方的 609/681 元 高出不少。海康通过精细化的成本控制、高效的组织管理能力，实现较高的净利率。

高效的组织管理模式直接赋能萤石，盈利改善潜力大。2018-2023 年，萤石 的毛利率分别为 34.7%/33.6%/34.9%/35.3%/36.4%/42.9%，净利率分别为 8.6%/8.9%/10.6%/10.6%/7.7%/11.6%。受益于萤石精益化的供应链管理和高 效的组织管理能力，原材料成本下降，云平台业务、境外业务占比提升，渠 道结构和产品结构优化等多方面综合因素，2023 年萤石整体毛利率有所提 升，盈利能力稳健提升。我们认为，海康通过多年积累的管理经验，将在供 应链、渠道和公司组织管理等多个维度对萤石进行赋能，后续盈利提升仍有 空间。