舍得酒业如何打造护城河？

完善的产品矩阵，多品牌运作全面进军酒类市场。

陈香酱香高端产品为舍得提供强力支撑。依托显著的老酒资源，舍得成立了老酒 事业部，通过布局高端价格带提升品牌建设和品质建设，从而提升溢价能力。根 据京东沱牌舍得官方旗舰店的产品信息，目前在售的舍得高端和超高端产品主要有 7 款。在香型战略上，公司采取差异化布局，与浓香型次高端产品线相区别， 当前上市的高端产品主要集中在陈香型与酱香型品类。2018 年公司确立品牌战 略，瞄准高端市场，开始打造陈香型白酒品牌，吞之乎则为舍得的一款陈香型白 酒，后续又推出了天子呼 20 年原度老酒战略大单品。吞之乎源自于酿藏至 20 年 以上好的基酒，而天子呼老酒酒体直接经过 20 年去燥留醇进行陈酿、自然挥发， 留储菁华。酱香酒系列中，“天子呼万寿吉祥版”以其超高端的市场定位，年产量 限制在数千樽，不仅凸显了其收藏价值，也与公司的老酒战略相契合，进一步巩 固了舍得酒业在高端白酒市场的领导地位。

品味舍得立足舍得酒核心，打造藏品舍得十年、智慧舍得、舍之道扩大价格带。 品味舍得是公司最为重要的核心大单品，于 2001 年上市，先后经过三次迭代升 级，2020 年 3 月第四代品味舍得上市。品味舍得以宜兴紫砂陶坛 6 年以上陈酿储 藏，15 年以上稀有陈酒调味而成。据舍得官网称，品味舍得从创牌至今累计销售 数千万瓶，深受消费者认可。品味舍得卡位 400-600 元价格带，该价位段主要竞 争对手为剑南春的水晶剑、洋河梦之蓝 M3、汾酒青花 20、郎酒红花郎等。根据调 研，公司目前的战略是锚定高端不动摇，品味舍得仍然是公司的发展重点，未来 将投入大量资金于该产品上，在 3-5 年做成百亿级别的单品。目前品味舍得增长 稳定，价格稳定。智慧舍得于 2018 年上市，原酒需坛储 8 年以上，并以 15 年以 上稀有陈酒调味而成。智慧舍得和智慧舍得（藏品）分别卡位 600-800 元价格带、 800-1000 元价格带。

舍之道以 200 元价格定位中端酒，凭借其高性价比与味道醇厚打入消费者群体。 舍得业务团队通过“一地一策、一店一策”，逐步增加终端上柜数量和强化门店生 动建设，加大特定市场的曝光度，把舍之道打造成为 200 元价位段的超 10 亿级 新热门单品。这一战略是公司迎合当下消费趋势打造，①在宏观环境承压下，白酒出现消费降级趋势，次高端价位段的消费群体更倾向选择 300 元以下价位段的 产品；②100 元价位带的产品有明显的消费升级趋势；③200 元价格带的竞品比 较少，④区域上聚焦下沉市场，以三四线城市及城镇乡村宴席为主。随着疫情结 束，24 年人口流动性增加，宴席、聚饮等场景将增加，同时这些消费场景以中低 端白酒产品为主，舍之道将会有更大的发展空间。舍之道在大众价格带的亮眼表 现为舍得贡献了显著的业绩增量，23 年舍之道更是实现了 30%-40%的增长。

两大核心单品辅以各自升级版（藏品）以及水晶舍得占据 400-1000 元价格带， 舍之道占据次高端入门 200-400 元价格带，整个舍得体系产品定位清晰，达成了 规模化的产品矩阵，有助于打造次高端价位龙头品牌。

舍得发扬老酒战略，利用品牌优势持续扩容，发布“藏品·舍得 10 年”进军高 端酒业。在 2023 年 4 月 9 日的舍得 2023 经销商大会上，舍得酒业发布了千元价 位段战略新品“藏品·舍得 10 年”。从品质上，“藏品·舍得 10 年”是舍得酒业 依托长期坚持的生态酿酒和老酒储备打造的一瓶生态好酒，有着无可比拟的品质 基础。从战略上，“藏品·舍得 10 年”的上市及布局，是舍得在行业内外承压环 境下，向酒业市场传递的积极信号。藏品·舍得 10 年承担着推动舍得酒品牌高 端化发展、明确占位千元以上价格带的战略任务，是舍得酒向上完善产品线的战略实践。“藏品·舍得 10 年”与超高端产品天子呼、次高端产品品味舍得以及沱 牌各系产品一起，实现了全价格带的强势覆盖，丰富了舍得酒业的竞争领域，并 持续提升企业在各消费带的综合影响力。2023 年 8 月 22 日，舍得酒业在苏州举 办首场“藏品·舍得 10 年”专属鉴赏会，代表其正式通过高端酒消费重点区域作 为突破口，布局高端市场。未来我们将继续看好舍得的老酒战略，“藏品·舍得 10 年”有望在高端酒市场立足。

沱牌发力光瓶酒赛道，力推特级 T68 和曲酒。沱牌曲酒为沱牌系列的旗舰产品， 定位在 200-400 元的次高端入门价格带，沱牌曲酒（80 年代）在 1989 年荣获中 国名酒国家金质奖，该产品为上世纪 80 年代沱牌曲酒包装经典复刻，原酒坛储 不低于 6 年，成为中国老百姓的一代国民记忆。高线光瓶酒沱牌特级 T68 和沱牌 六粮定位 50-100 价格带，承接大众消费者口粮酒需求，切入光瓶酒赛道。沱牌 特级 T68 采用 100%纯粮酿造、原生态六粮配方，其基酒窖藏年限不低于 4.5 年， 瓶型还原了 1989 年荣获中国名酒的经典瓶型，市场零售价为 68 元/瓶，具有一 定的性价比。沱牌六粮由六种生态纯粮酿造，和沱牌特级 T68 形成有效互补，再 以沱牌曲酒 93 分复刻版等为引领，形成合力发力新老消费者，抢占高线光瓶酒 市场的新一轮发展机遇。

沱牌曾是光瓶酒行业龙头，其占有率在中国位列前三，这为沱牌打下坚实的认知 基础。当下的社会中坚力量是 80 后，沱牌在这代人小时候就家喻户晓，因此日 常聚饮场景使用性价比高的沱牌酒也不会影响白酒的社交属性。公司通过唤醒 80 年代的消费者记忆，打造消费者情怀，大力发展沱牌 T68。舍得是首个提出要打 造浓香第一光瓶酒战略定位的公司。当下，清香型光瓶酒以玻汾为龙头；酱香型 以郎酒（顺品郎）为龙头；而浓香型尚未出现光瓶酒龙头产品，这给了沱牌良好 的发展空间，舍得将顺应沱牌品牌影响力将 T68 打造为浓香第一光瓶酒，利用“舍 得+沱牌”的品牌影响力，培养消费者的品牌粘性，有望顺应当下消费特点为公司 打造第二增长曲线。

合资成立夜郎古酒庄，布局酱香赛道，力争浓酱双优。2022 年 10 月 25 日，夜郎 古酒庄成立，注册资本 3000 万元，其中，舍得酒业持股 78.95%，夜郎古持股 21.05%。 2023 年 2 月，舍得酒业与夜郎古酒业合资成立并控股的贵州夜郎古酒庄有限公 司正式揭牌，代表着以浓香型白酒见长的舍得进军酱酒板块。夜郎古酒业有限公 司（简称“夜郎古酒业”）是一家集白酒生产、研发、销售为一体的综合性酿酒企 业，华樽杯 2022 年度夜郎古酒品牌价值 159.22 亿元，坐落于世界公认的中国酱 酒核心产区贵州省仁怀市茅台镇，占地 800 余亩，产能 8000 吨，储酒能力 50000吨。“十四五”期间规划占地 1000 亩，年产量 2 万吨，储酒能力 10 万吨。夜郎 古酒先后荣获 2015 年巴拿马万国博览会百年庆典“特等金奖”、“贵州老字号” 企业、中国酒都十大质量奖、比利时布鲁塞尔国际烈性酒金奖、中国酱酒企业十 强等行业殊荣。战略大单品“夜郎古酒·大金奖”荣获中国酱香白酒核心产区（仁 怀）“十大名酒”。2023 年 9 月 1 日夜郎古酒庄正式从贵阳迁入成都，入驻舍得酒 业运营总部。意味着夜郎古正在加速与舍得融合，为舍得酒业平台的“浓酱双优” 的战略助力。夜郎古酒庄的销售团队也将与舍得销售团队进一步紧密融合、资源 共享。舍得酒业在投资者互动平台表示，贵州夜郎古酒庄有限公司为公司控股子 公司，已纳入公司 2022 年度合并报表范围。随着舍得赋能，夜郎古未来有望为 公司带来利润贡献。