华铁应急发展策略是什么？

数字化+轻资产+渠道网络赋能前端业务，多品类战略加速推进。

1. 降低资金投入依赖，轻资产模式转型成效显现

近年来公司轻资产战略成效初现，助力高空车保有规模加速扩张。截止 2023 年 底公司高空作业平台管理规模已超 12 万台/同比增长约 4.2 万台，其中来源于轻 资产模式的转租设备已超过 1.9 万台/同比增长 0.9 万台/占比达到 15.8%，助推 公司高空车保有量快速。

传统重资产模式下业务与资金规模挂钩，公司资产负债率持续提升。由于高空作 业平台等工程设备租赁属于重资产行业，业务收入与投入设备规模密切相关，近 年来公司设备规模加速扩张，推动公司资产负债率稳步提升；在重资产模式下， 公司通过银行信贷、融资租赁、增发等渠道资金融通，实现高空作业平台设备保 有量持续增长。截止 9M23，公司资产负债率为 70.9%/较 19 年+10.2pct；租赁资 产规模为 90.8 亿元/较 21 年+131%，公司租赁负债规模为 57.6 亿元/较 21 年 +120%，租赁负债和长期应收款在总负债中占比达到 52.2%/较 19 年+29.8pct。 轻资产模式解决公司资本开支依赖问题，帮助公司聚焦设备运营。轻资产模式下 华铁应急通过引入外部资金方或资产闲置方，由外部资金方提供资金支持、公司 提供团队管理和业务支持，有效降低公司对资本开支的依赖。此外，公司积极推 进与蚂蚁集团的合作，将区块链技术应用于轻资产合作中的财务结算环节，有效 降低结算成本并提升结算准确度。目前公司已成功探索合资公司和转租两种轻资 产模式。

合资模式：与资金方成立合资公司，由合作方提供资金支持，公司提供团队管理 和业务支持，双方按出资比例分配利润。目前公司与浙江东阳城投、江西贵溪国 资两家合作方成立合资公司城投华铁和铜都华铁，战略合作金额均为 15 亿元； 其中与浙江东阳城投合作持续推进，首批设备资产 3 亿元已于 23 年 6 月交付， 并在江苏、湖北等地设立 4 家门店投入运营，另有在建门店 5 家。4Q23 公司与欧 力士融资租赁（中国）有限公司、横琴华通金融租赁有限公司签署战略合作协议， 意向合作金额分别为 20 亿元和 10 亿元，未来有望逐步落地。

转租模式：由资金方或设备闲置方负责出资购买设备，并以一定价格转租给公司， 由公司进行二次出租。公司作为设备租赁龙头企业，完善的渠道营销网络和极高 的品牌知名度保障公司设备出租率突出，其他租赁商愿意将设备转租给公司并作 为设备持有方赚取费用及分成。目前公司与徐工广联、苏银金租、海蓝控股等公 司展开转租模式合作，截止 1H23 合计转租量超 1.5 万台，资产规模达 23 亿元。

2.以擎天系统为抓手推进数字化转型，加速 AI、算力布局

高空作业平台租赁业务属性偏“干租赁”，数字化有助于提升设备租赁标准化程 度。相较于传统工程设备机械规模大、单价高，客户个人化需求较多，设备运营 过程受干扰因素多，较难实现线上签约等一系列标准化和数字化流程；而高空作 业平台业务单量小、客户散，且整机干租赁属性强（操作简单、租赁商无需安排 操作人员），更易实现标准化运营流程。

建立擎天系统，实现高空作业平台业务全生命周期管理，助力降本增效。2020 年 公司自主研发上线擎天数字化管理系统，作为公司高空作业平台业务管理、资产 管理、维修保养等智能化运营的综合管理系统；经历 3 年多优化迭代，目前已完 成设备 IOT 平台、仓储物流、订单合同、设备资产、调度中心等业务模块搭建， 23 年实现一线工作跨地域自动实时报销、单合同原子化利润核算等功能建设，显 著提升工作效率并降低运营成本。 与蚂蚁链、华为深度合作，推出“蜂运”APP、AI 平台，加速数字化建设。22 年 3 月公司与蚂蚁链联合发布工程机械可信终端 T-box，通过区块链芯片与设备物 理级链接，保障设备运行数据不可篡改，实现业务全流程可信可见；23 年 7 月公 司与华为云计算技术有限公司签署协议，就数字化转型、云计算、大数据等领域 展开全面合作。23 年 8 月公司自主研发“蜂运”APP 上线，该 APP 是基于现有高 空作业平台运输任务研发的新物流调度平台，涵盖接单、起运、装卸等过程管理 和计费结算、设备交接等多项功能；同年 12 月华铁应急 AI 平台正式上线，为用 户提供智能化、高效的工作支持。

携手工程设备产业链，打造首个工程设备租赁领域 AI 大模型。24/3/11 华铁应急 子公司哈雷数科与设备制造商徐工消防、中联高机、临工重机等，GPS 供应商万 位数字、如新智能等及配件供应商天能电源、圣阳股份、奥蒂电控等工程设备产 业链企业签署战略合作协议，携手打造工程设备租赁行业 AI 垂直模型。本次合 作中，哈雷数科负责完成工程设备场景数据的标准化建设，并将大模型应用于产 品制造、设备租赁、金融服务、人力资源、供应链及二手设备流通等领域。 与科蓝软件、无问芯穹战略合作，算力业务布局加速。24/3/6 公司为控股子公司 科思翰智算提供 10 亿担保额度，助力子公司业务顺利开展；24/3/21 科思翰智算 与 AI 大模型算力公司无问芯穹达成战略合作，无问芯穹则为公司提供高效中间 层系统支持，公司则发挥 GPU 等算力硬件设施搭建优势，提供一站式算力解决方 案。24/4/3 华铁应急与科蓝软件达成深度战略合作，共同打造人工智能与推理算 力云的应用场景，推出产品结合算力的联合方案；华铁作为设备租赁龙头，看好 华铁应急在算力服务领域的潜力与落地前景，相关业务落地值得期待。

3. 线上线下渠道持续扩张，品牌效应凸显

线下渠道持续扩张，完善渠道网络助力公司运营效率提升。线下渠道拓展方面， 公司采取“东部地区网点加密，中西部地区重点城市布局”思路，截止 9M23 公司 线下网点达到 260 个/较年初新增 68 个/20-9M23 年均增长 74 个，目前网点已实 现一线城市高密度布局、二三线城市全覆盖、四五线重点城市布局。线下网点不 仅提供线下业务渠道，同时也是公司的设备储存场地与售后服务基地，华铁网点 持续扩张一方面提升业务覆盖范围，另一方面缩短单个网点的辐射半径、持续提 升服务效率。 发力线上渠道建设，与线下网点深度协同。目前公司线上渠道包括小程序、APP、 服务热线等，并组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，与线下门店形成协同； 目前公司线上业务中台工作包括潜在客户促成交易、线上平台用户转化及全流程 交付、已退租客户定期回访维护等。截止 9M23，公司线上业务渠道提交有效订单 1.2 万单/转化率超 60%，累计进场设备超过 2.0 万台，报告期创收 0.92 亿元。

得益于线上线下渠道布局完善,“大黄蜂”品牌效应逐渐凸显，先发优势突出。 截止 1H23 公司累计服务客户超过 11 万个，其中中小客户占比稳定在 99%，并在 中小客户群体中初步建立了品牌效应；此外公司积极参与北京冬奥会、第十四届 全运会、广东湛江机场、天津国家会展中心、嘉兴火车站等重大项目建设，持续 积累市场口碑。设备运营行业后进者面临较大的资本开支压力，进行全国性网点 铺设、取得租金价格优势难度较高；在行业竞争加剧、集中度提升的大背景下， 公司完善的渠道网络布局先发优势明显，成为公司业务持续成长关键驱动。

4. 探索多元化租赁品类可行性，向工程设备租赁综合性龙头进发

基于高空作业平台业务拓展中的网络效应，公司积极探索多品类经营。基于近年 来公司高空作业平台业务拓展中的网点持续扩张，公司已初步形成网络效应，有 效缩短服务半径，有助于公司实时了解市场需求、布局长尾产品；目前公司尝试 引入玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等应用于各种环境的作业设备，在有 需求的地区不断流转，提高低频产品的使用效率，深入探索多品类设备租赁。

叉车为公司下一阶段重点探索租赁品类，后续业务放量可期。得益于公司近年来 渠道拓展与客户积累，叠加数字赋能下公司员工工作效率和服务质量显著提升， 公司有能力承担各类工程机械设备售后服务工作并解决多品类战略中的设备管 理痛点。为此，公司优先选择潜在市场空间大、运用领域广泛、与现有渠道及产 品协同度高的工程机械设备，叉车便是公司下一重点探索租赁品类。公司于 23 年 10 月开始推进叉车业务，目前已完成供应链、团队建设、数字化系统调试等前期 工作，公司将于 24 年重点拓展叉车租赁，预计将形成较大运营规模。 叉车和高空作业平台类似，具备需求短期、投资回收期短、应用场景重叠等特征， 租赁业务模式拓展可行性强。对于租赁公司而言，叉车租赁业务固定成本 投资回收期短，2-4 年即可实现盈利；对于企业而言，大多企业对叉车需 求偏短期、不定期，叉车租赁能够使企业有效规避叉车换型、维修信息不 对称等风险，在灵活性上也颇具优势。且叉车应用场景广泛，可在工业厂 房、物流园区、仓库、机场、港口等场所使用，其应用场景、潜在客户与高空作 业平台存在重叠，开展租赁业务可行性较强。

与徐工消防达成超 70 亿元战略合作，为公司多品类租赁业务拓展保驾护航。 24/1/11 公司与徐工消防签署《产业战略合作协议》，双方就资本、产品线、客户 融资、市场开发、智能化等方面开展全方位合作；双方明确后续将在叉车设备、 道路机械设备、起重机械等工程机械产品租赁和服务方面，同步拓展与徐工集团 其他分子公司合作，丰富扩展业务品类，全面满足业务需求。最终双方通过对华 铁应急渠道、市场和设备资源的合理梳理和规划，发挥规模效应、降低运营成本、 实现业务协同，共同将华铁应急打造成为国内产品线最优的工程机械租赁商。 参考海外租赁龙头业务结构，高空作业平台仅为租赁业务 25%-30%，其他设备租 赁业务大有可为。从 URI 设备租赁业务结构来看，2023 年 URI 设备租赁收入中高 空车收入占比为 25%，一般建筑和工业设备收入占比 42%、电力及空调系统占比 10%、通用工具和轻型设备收入占比8%；从Ashtead设备结构来看，2023年Ashtead 设备结构中高空作业平台、叉车、土方设备占比分别为 30%、20%、14%。

目前我国叉车租赁市场渗透率较低，后续成长空间广阔。目前我国叉车租赁市 场正处于快速发展期，根据智研产业研究院统计，2022 年我国叉车租 赁设备数量 29.8 万辆，市场渗透率达到 5.93%，行业收入规模达到 79.7 亿元。对比海外成熟的叉车租赁市场，我国叉车租赁市场虽已取得长足 进步，但目前市场渗透率较低，仍有广阔成长空间。