华铁应急经营模式及发展战略是什么？

轻资产+数字化，两大战略引领发展。

1.开启轻资产模式

高空作业平台租赁厂商对资金的要求比较高。相比于传统工程机械品种，高空作业 平台在租赁的时候更多采用“干租”的方式，入行门槛较低，人员配置和管理也相 对较为简单。因此，高空作业平台租赁商比较容易利用资本杠杆，实现快速扩张。 近年来，三大头部厂商均在资金端有所突破，意图占据市场份额。一般而言，高空作业平台租赁行业属于重资产行业。根据通冠机械公开转让说明书， 高空作业平台租赁成本拆分中，最大的成本项为折旧成本，占比为 72%。

相较于中小企业，公司采购成本、融资成本更具优势。公司购买高空作业平台首付 一般为 10~20%，相较中小企业更低。出于资金安全角度，公司的首付比例一般为 20%。此外，大批量采购会带来购买总价方面的优势，公司希望抓住高空作业平台 的爆发期迅速占据市场份额。公司进入资本市场以来多种方式增加保有量。公司于 2018 年 2 月、2020 年 8 月、 2022年9月三次增发，分别募集资金 3.72 亿元、11 亿元、6 亿元，用于公司租赁服 务能力的提升以及补充流动资金，流动资金使用相对灵活，可部分用于高空作业平 台设备的购买。此外，公司在2019年采用融资租赁的方式扩大高空作业平台保有 量,2019 年共新增办理融资租赁业务不超过16亿元。2022 年 12 月，公司发布公告， 拟向具有相应资质且不存在关联关系的融资租赁公司申请开展净融入资金总额不 超过人民币 12 亿元的融资租赁业务。

公司拟发行可转债，持续扩大高空作业平台保有量。2022 年 11 月 10 日公司发布公 告，拟募集不超过 18 亿元，扣除发行费用后用于高空作业平台租赁服务能力升级扩 建、补充流动资金。其中，12.6 亿用于购置相关设备，预计共购置约 9,921 台高空 作业平台，实现年均营业收入 33,376.70 万元，年均净利润 9,911.09 万元。考虑到首 付比例为 20%，实际保有量可能更多。 公司资产负债率在进入高空作业平台后处于较高水平。公司资产负债率在三季度达66%，处于较高水平但仍低于宏信建设。可转债完成后预计将小幅上升 1.8%，但若 最终全部转股，公司资产负债率有望下降至 60%以下，公司负债结构得到进一步优 化。

公司大力推行轻资产模式。轻资产模式引入外部资金或自产闲置方，能够解决设备 租赁行业需大量资金的天然劣势，使资产规模实现增长。公司轻资产模式主要分为 合资公司和转租模式。 公司在高空作业平台重点推进“转租”轻资产模式。转租模式指有资金方或设备闲 置方负责出资购买设备，并以一定的价格转租给公司，由公司进行二次出租。由于 转租会让利到转租的合作方，因此成本相较于自己购买有所增加，但有助于公司扩 大管理资产规模及覆盖率。截止 2022 年 6 月底，来源于轻资产模式的转租设备已 超过 6,700 台，占比超过 11%，资产价值超过 8 亿，上半年创造收入近 6,500 万元。

公司上半年分别与徐工广联、苏银金租签订战略协议，推进转租业务。2022 年 4 月 19 日，与徐工广联租赁达成轻资产合作，合作金额 5 亿元，合作模式包括但不限于 委托运营管理、转租赁等形式，共同探索高机租赁轻资产发展模式；2022 年 6 月 7 日，公司与苏银金租就经营性租赁业务进行签约，公司首次与金融租赁公司开展轻 资产合作，是华铁应急不断开拓轻资产合作方的重要成果。2022 年上半年，徐工广 联和苏银金租分别新增转租设备 1539 台和 534 台。 此外，公司积极开展合作公司模式。通过设立合资公司，由合作方给合资公司提供 资金支持，公司给合资公司提供管理团队和业务支持，双方按出资比例分配利润。 公司在 2021 年与热联集团达成轻资产合作，成立合资子公司热联华铁。

借助热联华铁的轻资产合作经验，公司与东阳城投合作，拟做出轻资产标杆项目。 公司于 2022 年 9 月与东阳市城投合资成立公司，公司出资 4900 万元占 49%的股 份。设立完成后，东阳城投将发挥自身优势积极筹措资金，实现城投华铁管理资产 规模不低于 15 亿元，并由公司派遣团队负责日常运营。由于公司在合资公司中股权 占比为 49%，且投入资金较少，此项目 ROE 将会高于公司其他项目，带动公司经营指标的优化。

借助轻资产战略的实施，公司与国资及地方政府加强合作力度。2022 年 8 月，华铁 应急与东阳市国资办达成全方位战略合作，双方将积极推动混改、战略入股、成立 合资公司、引入合作主体等多种形式的全方位战略合作。截止 11 月 3 日，东阳金投 已持有公司 4.97%的股权，实现了深度合作。2022 年 9 月 23 日，公司于三穗县人 民政府签订战略合作框架协议。本次合作双方秉持“相互信任、互惠互利”的原则， 平等友好协商，将在三穗县建筑工程机械与设备租赁服务领域与华铁应急轻资产战 略落地等方面开展深入合作，切实推进三穗县经济社会高质量发展。

公司与贵溪国控合作，轻资产战略再下一城。12 月 15 日，公司发布公告，与贵溪 国控、露笑科技于 12 月 14 日签订《股东协议》，拟共同出资设立合资公司江西国控 华铁工程设备租赁有限公司，开展建筑工程机械与设备租赁等业务。合资公司中， 华铁应急认缴出资 1396.5 万元，占 46.55%的股权，贵溪国控或其全资子公司认缴 出资 1456.5 万元，占 48.55%的股权。由公司官方公众号，根据协议，公司与贵溪国 控达成全方位合作，实现管理设备资产规模不少于 15 亿元，由华铁应急负责资产运 营管理。本次合作是华铁应急进一步推进政企互利共赢合作新的探索，设备管理量 有望快速提升。

2.推动数字化及平台化建设

公司积极布局数字化，积极协同各项业务。公司以高空作业平台为切入口，将高空 作业平台经营层面实现全部线上化，并实现全业务的标准化。公司数字化建设强化对一线的赋能。业务端，公司优化在线支付、细化物流管理等 功能， 并进一步拓展线上业务渠道，推出业务 APP 华铁大黄蜂，可实现在线下单、 在线签约、在线 报修等功能。员工端，公司发布内部管理 APP 大黄蜂擎天，在业 务人员中初步试点，实现业务流程跟踪、提成实时显示等功能，提高一线人员效率， 强化一线人员激励。

公司聘用具有数字化、平台化相关经验的职业经理人，并加大与蚂蚁科技合作。公 司于 2021 年年底聘任前蚂蚁科技共享出行事业部总经理彭杰中任公司总经理，其 经历与公司业务相契合。T-BOX 为公司自主研发的平台化系统，在线率及传输数据 速度有着显著的提升，可实时掌握设备定位、举升次数、载荷、电量、开机时长等 信息。2022 年 1 月公司启动与蚂蚁链的合作，双方基于公司自主研发的 T-box 收集 设备数据，将 IOT 物联网技术和区块链技术相结合，借助区块链的不可篡改性和可 追溯性建立可信设备追踪信任体系，致力于推动行业数字化发展，打造设备租赁的 全新业务模式。此外，T-BOX 依托可信上链的设备信息及运营数据，有效解决了资产或者资金委托方对资产运营方信息不对称的顾虑，开创了工程设备租赁轻资产运 营的新时代。

渠道方面，公司线上线下并举。线上渠道包括小程序、APP、服务热线等，支持线 上查询实时价格、在线下单、物流跟踪、报停报修等业务及服务功能。基于擎天系 统搜集线上数据，公司可通过对客户的定期回访和相关数据统计分析，不断优化业 务流程、提升服务质量，有效提高客户体验。