开润股份各项业务经营情况如何？

国际品牌客户核心供应商，产能扩张稳 步推进。

1. 箱包产品专业制造商，深度绑定国际大客户

2B 业务受疫情影响较大，正处于快速恢复期。2B 业务主要为客户提供 箱包的代工制造，品类涵盖运动休闲包袋、商务包袋、其他功能性软包、 服装、拉杆箱等。2015-2019 年 2B 业务收入 CAGR 高达 31.2%；2020 年受疫情冲击，海外客户订单减少致使代工业务收入略有下滑；2021 年 至今随着下游订单需求改善、新客户放量、服装代工订单增加，公司 2B 收入持续创新高。在盈利能力方面，由于 2020 年实施了新收入会计准 则，将物流快递费用计入成本，毛利率由 32.6%下降至 29.2%，剔除该 影响，与 2019 年毛利率持平；此后受服装代工业务大幅增长的影响， 公司表观毛利率呈下滑态势，未来随着公司客户结构优化以及经营效率 提升，毛利率有望逐步改善。

研发投入稳定，充分满足下游客户需求。公司采用 ODM 与 OEM 相结 合的生产模式，其中 ODM（Original Design Manufacture）模式主要应用 于 IT 客户的订单，参与产品研发设计，满足客户生产需求，提升业务附 加值；OEM（Original Equipment Manufacturer）模式主要面向户外和运 动品牌客户，根据品牌方的要求，生产符合其品质需求的产品及配件。 为提升公司的研发设计能力，一方面，公司高度重视设计人才的水平提 升，积极引进行业顶尖设计师，并定期组织设计团队参加全球设计展， 注重设计师的进一步学习与交流，以提升设计特色；另一方面，公司保 持较高的研发费用投入，近年来研发费用率保持在 2-3%区间。

与知名品牌客户建立深度合作，客户订单较为稳定。公司与小米、惠普、 戴尔、华硕、迪卡侬等国际知名品牌客户建立了长期稳定的合作关系， 多家客户已合作近 10 年。2015 年与小米合作，成为小米重要的生态链 公司之一。公司主要面向国际客户，此类客户在选择供应商时，均有严 格的资质认定标准，因认证流程复杂、认证成本较高，故一经认证合格， 客户便不会轻易更换供应商，订单较为稳定。

陆续收购代工厂，积极拓展新客户。1）收购印尼工厂，与 NIKE、VF 达成合作共识，进一步开拓运动包市场。公司于 2019 年正式收购为耐 克代工的印尼宝岛工厂，从而进入耐克供应链体系。2020 年公司依靠耐 克背书，与全球最大的成衣上市公司之一 VF 建立合作，成为 VF 旗下 品牌Kipling的包袋供应商；2021年公司与 VF进一步合作，成为Jansport、 Eagle Creek、Dickies 等知名品牌的包袋供应商。2）收购上海嘉乐，进 入服装代工领域，切入优衣库供应链。2020 年全资子公司滁州米润收购 了优衣库核心供应商——上海嘉乐 28.70%股权。2021 年 4 月，滁州米 润增持 7.25%股份至 35.94%。通过本次收购，公司正式进入服装代工领 域，从箱包代工延伸至“针织服装+面料”新赛道，有助于实现相互赋能， 助力业务长期发展。3）依托于产能扩展优势，公司进一步拓展了 Adidas、 Puma、Muji、优衣库等新客户。公司前五大客户主要为小米、迪卡侬、 耐克及 IT 客户，随着 2B 业务客户结构持续优化，前五大客户销售额占 比持续下降。

积极布局海外产能，产能规模迅速扩张

积极推进在建项目，扩建配套产能。2019 年 12 月，公司公开发行可转 债募集资金 2.23 亿元，用于滁州米润优质出行软包制造项目，新增软包 年产能约 1165 万件，已顺利投产。2020 年 4 月，公司非公开发行股票 募集资金约 6.7 亿元，用于于印尼箱包生产基地、滁州米润时尚女包工 厂项目及公司信息化建设项目，预计投产后分别增加箱包产能 1848 万 个、女包产能 248 万个；2023 年底，为进一步拓展服装业务，公司将“印 尼箱包生产基地”变更为“印尼箱包与服装生产基地”，新增服装产能建设， 项目建成后可增加箱包年产能 1082 万个以及服装年产能 1238 万件。

随着下游需求好转，印尼工厂产能有望快速释放。截至 2022 年，公司 总产能为 3973 万件，同比增加近 50%；其中国内产能 1292 万件，国外 产能 2681 万件，国外产能占比提升 7.7pct 至 67.5%。未来随着国际大客 户订单的逐步修复以及新客户订单的持续放量，印尼等基地的新增产能 有望快速释放。

2.品牌业务：收入规模快速增长，盈利逐步改善

自有品牌业务收入快速增长，2023H1 盈利显著改善。2015-2019 年 90 分及小米品牌拉杆箱产品因极具高颜值和性价比，深受消费者喜爱，销 售实现爆发式增长，自有品牌营业收入由 0.5 亿快速增长至 12.87 亿元， CAGR 达到 126%。2020-2022 年受疫情影响，出行产品需求大幅减少， 自有品牌营收有所下滑，2023 年随着出行需求修复，2023H1 收入同比 增长 21%。分渠道来看，2023H1 分销/线上收入分别为 2.2/0.7 亿元，同 比+45.1%/-21.0%，毛利率分别为 23.3%/36.8%，同比+8.3/+1.6pct。

2.1. 90 分：产品升级助力发展，渠道端持续优化

产品端：明确定位，横纵向丰富产品线

创建自有品牌“90 分”，完成从 2B 向 2C 的业务拓展。2015 年公司依靠 小米平台打造自有品牌“90 分”，拓展 2C 业务，2019 年公司将 90 分品 牌独立运营以提升运营效率。“90 分”围绕出行场景，扩充产品品类， 注重设计研发与科技创新，开发了一系列美观且具有较强功能性的产品， 如布丁箱设置 4 挡高度，采用 TPR 提手，更适合女生使用；90 分 X 雷 诺 F1®车队联名款采用航空级铝镁合金，刚柔并济全方位防冲突。

品牌定位年轻小资新青年，产品注重设计研发、科技创新，团队不断推 出高颜值、高功能性的新品。“90 分”产品主要定位在 400 元-1000 元， 通过小米、天猫、京东、抖音等渠道为一二三线城市的年轻人提供审美 与实用性兼具的出行消费品，包括箱包、鞋服以及其他配件。品牌结合 大数据和精准用户画像分析，聚焦目标客群特点，不断打磨新品，旗下 多款产品获得了德国红点、德国 IF 工业设计大奖等国际顶尖设计奖项。

自有品牌业务快速发展，获得市场好评，荣获多个第一。在天猫双十一 活动中，2016 年“90 分”取得天猫双十一旅行箱类目单品销量第一名， 2017-2019 年蝉联箱包类目品牌第一名，2020-2022 年蝉联拉杆箱品类第 一名。随着公司进一步加大对自有品牌的渠道拓展、研发以及市场推广 力度，产品及品牌的曝光度和知名度稳步提升，2C 业务规模快速增长。

渠道端：线上销售为主，三大渠道协同发展

“90 分”拥有线上、线下以及海外三大渠道，目前主要以线上销售渠道 为主。1）线上：公司在充分做好天猫、京东的基础上，在网红直播带 货、明星合作、店铺直播等新兴渠道方式上积极探索，2021 年开拓了抖 音渠道，2021 年至今线上销售表现良好。2）线下：主要包括团购、沃 尔玛麦德龙等 KA 客户（重点客户）、百货等。3）海外：一方面公司通 过亚马逊等境外电商平台等渠道积极推进海外渠道布局，另一方面公司 在俄罗斯、菲律宾等国家和地区开展海外分销。通过多渠道运营，品牌 知名度快速提升。

营销端：社交电商+内容营销，提升品牌知名度

通过多种营销方式提升知名度，粉丝基数大幅提升。2019 年，“90 分” 参加上海时装周，结合当下国风热潮推出故宫联名款旅行箱，携手 REINEREN 演绎多重配搭性能和实用主义，鼓励消费者开启勇敢自信的 旅程。同年，“90 分”亮相法国蓬皮杜艺术中心，携手前爱马仕知名设 计师 Ludovic Alban 发布 90 分 x L.a 轻盈都市 NICE 系列，以“把生活装 在路上”为理念，精准把握时尚潮流，为都市年轻人度假出行提供新虚选 择。公司不仅积极参加线下活动，也积极筹备线上营销活动，例如赞助 “慢游全世界”等热门综艺，推出“线上玩转抖音挑战赛”，联合明星开展 线下“活色声箱”等，获得了较大的关注度，微博、小红书、微信等社交 媒体粉丝数量大幅提升。

启用品牌代言人，入选天猫舰长，合作大热 IP，提升品牌力。2020 年， 公司首次启用品牌代言人，根据品牌定位（年轻新世代）签约欧阳娜娜 为“90 分”为首位出彩代言人，发起主题为 “出行更出彩” 90 分×欧阳 娜娜的营销活动，丰富品牌内涵，吸引粉丝购买力。同年， “90 分”及 旗下“90 分旗舰店”入选天猫服饰服配箱包行业“拉杆箱”品类的品类舰 长及“2020Win+项目舰长” 进一步实践GROW方法论（渗透率、复购力、 价格力、延展力），拓展市场规模。此外，公司与漫威 IP 达成合作，联 合首发漫威 IP 合作款七道杠旅行箱，在多个线上线下平台宣传，借助 IP 影响力充分展示新品优势。

2.2. 小米：小米汽车再添热度，终端销售有望快速增长

依托小米分销渠道，箱包零售快速增长

2015 年公司正式与小米合作，负责小米全线箱包产品。公司与小米合资 成立上海润米和上海硕米，并对其进行精细化运营管理，将公司包袋制 造的研发设计及生产管理优势与小米的产品营销及互联网运营优势相 结合。公司与小米集团的合作主要采取成本价采购、毛利分成的模式， 公司负责“小米”产品的开发、生产和供货，而小米集团享有“小米”品牌 及商标权。“小米”产品主要分布在 200-400 元，为目标人群（年轻白领 和学生）提供强功能性、强科技性的拉杆箱和包袋等产品。

背靠小米渠道，降低渠道成本，提升知名度。作为小米生态链中唯一的 箱包类公司，公司借助小米的品牌效应与线上平台进行品牌推广，进驻 小米天猫店、小米京东店、小米网、以及小米之家门店，大大降低渠道 成本。公司的销售费用率始终维持在12%以下，低于箱包行业可比公司， 即使在疫情的冲击下，销售费用率也未大幅上涨。此外，公司借助小米 的粉丝基数和流量资源提升曝光率、知名度，截至 2023 年 6 月，全球 MIUI 月活跃用户数达 6.06 亿；其中，中国大陆 MIUI 月活跃用户数达 1.49 亿。

小米汽车发布再添热度，小米箱包业务有望持续稳步增长。随着疫后出 行市场的快速恢复，小米渠道销售逐步恢复增长，2024 年 3 月小米 SU7 汽车重磅发布，开润箱包上线小米汽车商城，产品销售再添热度。小米 箱包契合当下年轻白领、学生群体的审美及功能性需求，且性价比突出， 未来业务规模有望持续稳步增长。