开润股份B2C业务有何进展？

自有品牌出海+合作品牌与小米签订全 新战略合作协议+小米汽车发布助力箱包销售，打开新 增长空间。

研发创新优势突出，小米生态链助力发展。1.差异化产品矩阵定位：结合用户画像和属性特点，形成差异化产品矩阵。据公司财报，公司运营“90分”、“小米”品牌，风格各异，且价格带进行错位竞 争，分别为400-1000元、200-400元，品牌内部亦有多款多系列以供消费者选择，公 司充分结合各销售渠道的用户画像和属性特点，形成差异化产品矩阵和渠道精细化 运营模式。公司梳理产品系列、快速推陈出新，依托品牌力及产品力快速抢占市场 份额，通过产品力、品牌力、渠道力等核心发展要素的能力打造和持续强化，提升组 织效能和发展质量。

2.研发创新优势：科技为内核深耕产品力，荣获多项大奖。据公司财报，公司产品注重设计研发、科技创新，团队不断推出高颜值、高功能性的 新品。公司坚持以领先科技为内核，赋予用户更多人性化出行体验的产品理念，打 造硬核产品力，旗下多款产品获得了德国红点设计概念大奖、德国IF工业设计大奖、 当代好设计奖、中国制造之美奖等多项荣誉，并荣获“上海品牌”认证。

3.小米生态链优势：依托小米分销渠道，箱包零售快速增长。据公司财报，公司与小米集团的合作主要以成本价采购/毛利分成模式，由公司负责 “小米”产品的整体开发、生产和供货，“小米”品牌及商标权归属于小米集团。“小米” 产品主要通过小米等电商渠道（包括小米天猫店、小米京东店、小米网、小米之家 等）为年轻白领、学生等人群提供强功能性、强科技属性的拉杆箱、包袋等产品。

借助小米渠道：对于公司在小米渠道上销售的商品，小米和公司对毛利润部分进行 分成，其他渠道上的销售不分成。小米渠道分为线上和线下两部分，线上包括小米 网、米家有品、小米全网电商，线下包括小米之家和小米海外。

借助小米粉丝与流量：对于公司，小米公司长期积累下来的忠实粉丝也是销售业绩 扩张的宝贵资源。根据IDC数据，2023Q4小米手机出货量为全球第三，同比增速为 22.7%，增速仅次于传音。根据小米官方微博，小米粉丝数量从2012年底的500万高 速成长至2023年5月的6亿人，且用户活跃度极高。

4.通过品牌联名、内容营销等多元营销方式塑造高识别度。据公司财报，2019年，“90分”参加上海时装周，结合当下国风热潮推出故宫联名款 旅行箱，携手REINEREN演绎多重配搭性能和实用主义，鼓励消费者开启勇敢自信 的旅程。同年，“90分”亮相法国蓬皮杜艺术中心，携手前爱马仕知名设计师 LudovicAlban发布90分xL.a轻盈都市NICE系列，以“把生活装在路上”为理念，精准 把握时尚潮流，为都市年轻人度假出行提供新选择。同年，公司赞助“慢游全世界”等 热门综艺，推出“线上玩转抖音挑战赛”，联合明星开展线下“活色声箱”等，于微博、 小红书、微信等社交媒体获得较大关注。根据公司2023年报，公司自有品牌端将继 续巩固提升拉杆箱核心战场的竞争优势，在新功能、新材料等方面深化创新，并加 大包袋市场投入，推出多场景打通的品类爆款，提升双肩包销售额贡献，通过品牌 联名、内容营销等多元推广方式塑造高识别度、强记忆性、强化消费者心智占领的 品牌认知。

5.启用品牌代言人，入选天猫舰长，合作大热IP，提升品牌力。据公司财报，2020年，公司首次启用品牌代言人，签约欧阳娜娜为“90分”首位出彩 代言人，同年，“90分”及旗下“90分旗舰店”入选天猫服饰服配箱包行业“拉杆箱”品类 的品类舰长及“2020Win+项目舰长”进一步实践GROW方法论（渗透率、复购力、价 格力、延展力），此外，公司与漫威IP达成合作，联合首发漫威IP合作款七道杠旅行箱，通过多种途径提升品牌影响力。

据公司财报，2019-2023及2024H1，线上渠道收入分别为2.14/2.12/3.47/2.28 /2.14/0.86 亿元， 2020-2023 及 2024H1 分别同比 -0.9%/+63.7%/-34.3%/-6.1%/ +25.2%，2019-2023及2024H1，分销渠道收入分别为10.73/5.21/ 4.09/2.86/4.12/ 1.96亿元，2020-2023及2024H1分别同比变化-51.4%/-21.5%/ -30.1%/44.1%/ -11.1%。疫情期间B2C受影响收入波动较大，其中分销渠道因出行受限因素受负面 影响更大；2023年分销渠道收入增速回正，主要系国内出行旅游市场恢复，以出行 箱包品类为主的分销渠道销售收入增长；线上渠道略有下降，主要系公司聚焦核心 品类，优化渠道布局，缩减去年同期部分线上销售的运动及出行配件类产品；2024H1 线上渠道增速回正，主要系“90分”品牌践行全面出海战略，海外市场销售初具规 模，分销渠道承压，主要系公司优化海外分销渠道，淘汰了部分非核心品类线下分 销商。展望未来，B2C业务端，伴随90分品牌在新功能、新材料等方面深化创新，多 元推广方式塑造高识别度，以及积极出海，公司与小米签订全新战略合作协议，小 米汽车发布助力小米品牌箱包销售等利好因素，看好未来B2C业务有望打开新增长 空间。

1.自有品牌（90分）有望保持快速增长。国内市场：在新功能、新材料等方面深化创新，多元推广方式塑造高识别度。 据公司财报，公司自有品牌端将继续巩固提升拉杆箱核心战场的竞争优势，在新功 能、新材料等方面深化创新，并加大包袋市场投入，推出多场景打通的品类爆款，提 升销售额贡献。此外，公司还将通过品牌联名、内容营销等多元推广方式塑造高识 别度、强记忆性、强化消费者心智占领的品牌认知，2024年“618”电商活动期间， “90分”品牌天猫第一波GMV较去年同期增长600%，新品咖啡箱位列新品榜TOP3， 京东渠道GMV同比增长52%，排名TOP5，抖音渠道GMV同比增长200%，双肩包单 品排名TOP4。

国外市场：积极推动出海，争取新发展空间。 根据公司财报，90分在国外主要通过亚马逊、TEMU等跨境电商进行销售，同时在北 美、欧洲、日韩、菲律宾等国家和地区进行线下分销。（1）线上：海外跨境团队于 2023年底实现从0到1的落地，目前主要通过亚马逊进行海外业务布局，后续有望进 一步拓展TikTok等新兴跨境电商渠道。展望未来，公司将率先依托优秀2C海外团队 及东南亚的供应链资源，重点发力布局美国市场，通过对当地消费者及热门产品深 入洞察，针对性地推出产品，提升线上渠道品牌渗透率；同时在东南亚市场，公司将 通过渠道铺货及明星代言等方式打响自有品牌的声量，提升品牌定位及形象。（2） 线下：海外KA渠道端，公司借助ToB业务的优质客户资源，稳步推进合作关系；分 销端，公司前期进驻日本、韩国、俄罗斯、菲律宾等国家，目前开拓分销及渠道商已 初成规模，后续在目前分销布局的基础上稳打稳扎，线下分销收入规模有望进一步 扩大。

2.合作品牌（小米）有望恢复稳健增长。首先，润米科技与小米签订2.0全新战略合作协议。根据公司官方公众号，2023年12 月28日，公司旗下润米科技作为小米生态链战略合作方，出席小米生态链变革2.0签 约仪式，并在北京小米总部完成了战略合作协议的签署。此次合作主要聚焦于出行 消费品类，本着开放互信、共创共赢的理念，为双方未来三年的深度合作奠定了坚 实基础。 小米品牌调整合作模式，给予生态链公司更多自主权。小米与公司在合作模式上进 行一定的调整，从过去纯成本采购、毛利分成的方式，逐渐演变为小米只拿保底的 毛利率，把更多的主动权/决策权放给生态链公司。 同时，小米未来对于生态链企业的管理有望进行进一步分层，对于有优势的带电类 的产品给予更多自主权和资源倾斜等，进行差异化管理，箱包品类有望给予公司更 多自主权。 其次，小米箱包契合当下年轻白领、学生群体的审美及功能性需求，且性价比突出， 未来业务规模有望持续稳步增长。 最后，小米SU7汽车发布，小米箱包业务有望持续稳步增长。随着疫后出行市场的 快速恢复，小米渠道销售逐步恢复增长，根据小米官网，2024年3月小米SU7汽车重 磅发布，开润箱包上线小米汽车商城。