中通快递产品定位、发展历程、商业模式及财务分析

中低端赛道的高毛利企业，穿越周期的电商快递龙头。

1.产品定位：立足中低端电商快递赛道

根据货物重量的差异，公路货运行业可细分为快递、快运、专线与整车。从快递到 整车，单票重量逐步上升，利润率逐步下降，市场规模逐步增大。快递行业位于公 路货运行业的金字塔顶，是公路货运行业利润率最高的细分行业。 快递行业内部，根据运输货品及业务模式的不同，可细分为中高端和中低端两大赛 道。其中，三通一达、极兔占据中低端赛道，顺丰、京东物流、中国邮政占据中高 端赛道。

具体来看，中高端赛道可细分为时效件（商务件为主，个人散件为辅）、品质电商 件与公务件三大子赛道；中低端赛道则主要为中低端电商件赛道。从票均收入看， 中低端电商件低于商务件、公务件及品质电商件，但从件量规模来看，中低端电商 件的件量规模远大于三者。

企业在快递市场中竞争的三大要素包括价格、时效和服务。市场上，中高端快递产 品的主要特征为“高价+快捷时效+优质服务”，而中低端快递产品的主要特征为“低 价+基础时效+基础服务”。

中通快递立足中低端赛道，90%以上包裹为电商件；是中低端电商快递赛道的龙头 企业，单票毛利是同业之最。尽管在2017年至2021年期间受到价格战的影响，公司 单票毛利略有下降，但公司仍然保持着中低端赛道单票毛利第一名的地位，17-21 年平均单票毛利相较第二名高出约0.26元。2022年价格战缓和，各家快递企业的单 票毛利均有所回升，公司的单票毛利回升至0.50元，相比第二名的0.29元，仍然保 持着较大的优势。

2.发展历程：后发先至，龙头地位稳固

中通快递成立于2002年5月8日，是“三通一达”中成立时间最晚的快递企业。经过 20多年的发展，公司逐步超越其他快递同行，以“后来者居上”的姿态成为行业的 龙头企业。自成立以来，公司敢于变革、敢为人先，在行业内率先开通跨省际网络 班车、实施并完善有偿派送机制、优化二级中转费结算体系、推出全国网络股份制 等政策，促进了企业的快速发展。2016年，公司在美国纽约证券交易所上市，成为 首家在美国上市的中国快递企业；2020年，公司在香港成功二次上市，成为首家同 时在美国和中国香港两地上市的快递企业。

中通快递是中低端赛道的主要代表企业，虽成立时间相对较晚，但公司经营节奏稳 健，通过稳步地扩张，实现“生存-追随-追赶-领先”的过程。从2002年“通达系”最晚入行，2010年率先完成全网股份制改革，再到2016年业务量市占率达到14.38%， 升至行业之首。至今，公司充分发挥竞争优势，市占率不断提升，稳居行业龙头地 位。2023年公司快递业务量预计为302亿件，近10年业务量的复合增长率达到32%。

3.商业模式：加盟制的模式，同建共享平衡网络

加盟制：成本低、扩张快

快递行业共有加盟、直营、仓配三种商业模式，各自提供差异化的服务，并无优劣 之分。加盟制快递企业满足中低货值、追求性价比的中低端寄递需求，直营制快递 企业与仓配物流企业满足高货值、高履约标准的中高端寄递需求。 成立之初，为实现快速扩张，以通达系为代表的快递企业选择采用加盟制的运营模 式，但将揽派环节交由加盟商负责避免不了管理难度的增加与服务水平的不统一， 彼时以商务需求为主的快递行业，更利于转型直营制的顺丰、宅急送与国营的中国 邮政等快递企业。 随着电商的高速发展，相关寄递需求开始高速增长，对价格敏感的中低端电商件更 利于发挥加盟制快递企业的组织优势，各企业在全国各地快速起网，需求侧的红利 为加盟制快递企业的规模扩张提供了基础。

加盟制的模式，即末端网络加盟、转运中心和干线网络自营的经营模式。具体来看， ①自营方面：公司总部负责管理所有枢纽转运中心，以确保对核心资源和干线网络 的有效控制。②加盟方面：全网的收派服务和业务开拓主要由具备快递经营许可和 良好资质的加盟商提供，他们负责提供服务并确保客户体验。③资金流动方面：揽 件加盟商向终端客户收取揽件费，而公司则收取中转费和面单费，派件加盟商则收 取派件费。

快递需求的本质是追求高品质、低价格、好服务，而对于履约标准相对较低的中低 端电商快递而言，价格就会成为中低端快递行业关键的竞争要素，成本和效率的比 较优势则构成企业的护城河。因此，由数千加盟商、数万网点共同组建的快递服务 网络的稳定性就显得尤为重要，加盟商与总部的信任关系更是一笔重要的无形资产。

网络平衡：同建共享，双层股权结构

公司采用双层股权结构，其特点是大股东股权相对较少，这有利于加盟商参股实现 利益共享。截至 2023 年 12 月 31 日，赖梅松通过 Zto Lms Holding Limited 合 计持有公司 25.9% 的股权，而阿里巴巴则是公司的第二大股东，持股比例为 8.8%。 相比于其他快递公司，中通快递的股东持股比例较低，这种情况下，加盟商参股有 着天然的优势，有助于总部和加盟商实现同担同责、共谋发展、一齐进步的效果。

2010 年，公司启动了“全网一体化”发展战略，在行业率先推出了全国网络股份制 改革。随后几年中，公司不断整合和收购区域网络合作伙伴，逐步建立集中管理的 全国性网络，同建机制将部分主要的网络合作伙伴转变为中通的股东，平衡了利益、 建立了信任关系，为网络稳定打下坚实基础。而2008年就推出的共享机制，仍在整 体快递服务网络内发挥平衡职能。

4.财务结果：盈利能力领先，现金流量优质

中通快递长期保持着行业第一的盈利能力，大幅领先加盟制快递同行和直营制的顺 丰，2022年公司的销售毛利率为25.6%、销售净利率为18.8%。

高利润率叠加公司行业第一的业务规模，带来的是全行业领先的利润体量。2022年， 公司归母净利润达到68亿元，17-22年利润体量CAGR达到16.6%。 加盟制的商业模式对应着低应收账款、低存货的财务特征，结合公司提前投资布局 土地、转运中心等固定资产，公司每年产生的经营活动现金流都超过当年的归母净 利润，2022年公司经营活动现金流更是达到115亿元，优质的现金流量也给公司带 来了较为充沛的现金储备，绝对值位处中低端快递行业头名。