奕瑞科技的竞争优势体现在哪？

价格+成本+技术+客户构筑多维全球竞争优势，以平台 化优势打开合作更大空间。

1. 价格优势：主动以价换量成效显著，国内外份额持续提升

公司数字化 X 线探测器产品均价呈下降趋势，主动“以价换量”策略成效显 著。2017-2019 年所有细分产品系列价格均持续下降，主要原因如下：其一，公 司产品结构进一步丰富，在售产品中，齿科、工业、C 型臂、胃肠等中小尺寸探 测器逐步完成客户导入，销售数量快速增长，带动产品均价下降；其二，公司积极 参与全球市场竞争，主动调整产品售价，采用“以价换量”的方式快速抢占市场份 额，出货量持续提升，销售数量由 2019 年 1.13 万台增至 2021 年的 6.7 万台； 其三，由于公司研发投入逐年增加，产品迭代速度加快，新产品的推出以及老产 品的迭代更新，一定程度上带动老产品价格下降；其四，在建立多层次、覆盖城乡 居民的医疗服务和医疗保障体系等政策推动下，医疗设备及其核心零部件的国产 化进程加快，带动其价格逐步下降，以响应国家医疗普惠的趋势。

2. 成本优势：自主研发+量产能力+供应链优化合力打造全球成本洼地

公司依托核心部件自主设计、闪烁体蒸镀效率优化、TFT 量产能力提升、一 体化生产闭环流程，公司成本纵向一体化生产构筑成本优势。

1) 突破 TFT 传感器设计量产门槛，规模优势先发降本

公司拥有全球顶级的传感器设计及工艺研发团队，具有 TFT 传感器设计的 完整技术体系，形成独特的工艺路线，取得了 17 项集成电路布图设计登记证书， 相比于目前业内大部分厂商采购标准品 TFT 传感器的模式，具有更强的深度底层 创新能力，同时适应全球多家知名面板公司的工艺制程，优化的设计层面也保证 了量产定制的良率达标，技术突破和工艺量产构筑了公司在产业链上的先发优势。 随着出货量的不断提升，逐步共用更多掩膜技术和工艺产线，规模优势降低单台 探测器设计及生产成本。

2) 闪烁体自主一体化蒸镀，工艺成熟有效控制成本

闪烁体是耦合或直接蒸镀到 TFT 传感器表面的一层材料，生产工艺门槛较高， 且量产良率控制难度较大。根据探测器的闪烁体材料，可分为碘化铯(CsI)平板和 硫氧化钆(GdOS)平板两种。二者成像原理基本一致，不过因探测材料不同，成本 及性能有明显差异。根据医工研习社，针状碘化铯晶体相较 GdOS 的 X 射线转换 效率高 30%-40%，横向光扩散也更小，空间分辨率更高。因此碘化铯平板的 DQE 更高，成像更清晰。根据 IHS Markit 预测，在闪烁体领域，凭优异的性能，碘化 铯将进一步挤占 GdOS 的市场份额。

公司于 2012 年启动碘化铯闪烁体项目，成功建设了关键性材料碘化铯从设 备、材料、制程、回收的完整生产线，拥有定制化的碘化铯蒸镀设备、定制化的全 自动碘化铯超窄边封装设备，实现了碘化铯闪烁体薄膜的自主生产并通过独特的 碘化铯的真空镀膜、封装工艺，改善了探测器的调制传递函数（MTF）和量子探 测效率（DQE）特性，解决了碘化铯光散射及容易潮解的问题，达到全球领先技 术水平。相比其他大部分厂商闪烁体通过外购的耦合，公司自主一体化镀膜、封 装工艺，自主把握可见光光谱与 TFT 传感器的峰值响应重合范围，提升光电转换 效率。成熟的碘化铯蒸镀工艺可显著降低闪烁体蒸镀的成本，随着工艺稳定和成 本的最终控制，闪烁体成本将呈显著下降趋势。 当前公司已完成第三代工艺设备的优化和技术迭代，并于 2021 年底在浙江 海宁基地完成设备进厂，开始投入试生产，1748 超大尺寸的碘化铯生长及封装技 术也已完成开发，并实现小量销售。

3) 一体化闭环流程管控

公司具备 SMT 贴片及 TFT 绑定生产线，上游工艺自主控制，不再外购 PCBA 和已绑定的 TFT 玻璃成品，已具备读出芯片设计能力。随着规模化效应提升，公 司在成本管控方面竞争优势持续加强。

供应商集中度下降，单一客户依赖度降低。2017-2021 年，前五大供应商采购比例呈逐年下降的趋势，分别为 64.47%、52.88%、46.88%、36.81%、36.50%， 供应商集中程度显著下降， 2019 年之前，核心原材料 TFT 传感器由深天马独家 供应， 2019 年起，公司引入友达光电等多家供应商以降低 TFT 传感器的采购集 中度，向深天马采购占比从 2017 年 22.06%下降至 2020 年 5.74%，迅速增加对 友达光电的采购，降低对单一供应商的依赖。

材料端采购成本持续下降。探测器的核心关键壁垒包括 TFT 模组及闪烁体的 设计、量产及集成。根据公司成本拆分，TFT 模组（包括 TFT 传感器及 PCBA， 其中 PCBA 包括了驱动 IC、读出 IC 及外部接口电路等电子元器件）及闪烁体构 成探测器最主要的原材料，分别占成本端比重 77~85%及 11~13%。根据招股书 披露数据，公司所有原材料采购价格均处于下降态势，TFT 模组及闪烁体单价 2017-2019 年均降幅分别为 19.3%/18.5%。公司通过规模化生产、提高生产良率 和上游产业链管理、国产化等一系列措施降低成本，随着产品品类的规模放量、 工艺的规模共用、生产的垂直一体化加深，产品价格有望进一步降低。

大客户探测器采购成本呈现明显下降态势。公司是联影医疗及日联科技的前 五大供应商，联影医疗 XR 产品三大核心部件（平板探测器、高压发生器、X 射线 管）中平板探测器的成本占比显著下降，2021 年相比 2019 年下滑 12pct，日联 科技探测器采购总额占比逐年降低，2022H1 相比 2019 年下滑 4.9pct，公司成本 端的优化能力直接促进下游客户的采购成本持续下降，以低价成全整机厂商的性 价比，将进一步促成了整机厂商的更多主动多产品合作。

成本主动控制+规模优势凸显，盈利能力显著提升。成本控制+规模优势，近 年来公司毛利率以及业绩增速高于竞争对手。与国内同比公司康众医疗相比，公 司原材料采购价格较低，以规模优势取胜；与外资同比公司相比，公司因国产供 应链及当前低成本产品结构获得更高的毛利率，考虑到公司的产品价格更低，相 比业务及产品结构相似的 Vieworks，公司成本优势更显著，未来随着公司多条线 探测器的量产出货以及高毛利动态产品带来的收入结构优化，盈利能力有望持续 提升。

3. 技术优势：产品比肩进口，技术路线丰富锁定长期竞争优势

产品比肩进口，性价比优势深度绑定客户。公司在产品关键性能参数不低于 竞争对手同类产品，相对成熟的 DRF 及无线 DR 非晶硅系列相比竞品达到最高空 间分辨率，同时调制传递函数（MTF）和量子探测效率（DQE）达到领先竞品的 水平，确保了更高的图像密度及空间分辨率。从动态系列看，C-Arm 及 DRF 动态 系列帧率高达 30，在更高频的动态摄影中仍然能保证优秀的图像质量。公司从静 态到动态技术，从有线到无线均表现出不输竞品的产品性能，结合价格优势，显 著的高性价比切合客户需求，深度绑定国内外大客户。

4. 客户优势：深度绑定全球战略大客户，横纵拓展打开客户增长潜力

积极参与全球市场竞争，持续加深海外客户合作。公司自成立之初即定位全 球客户战略，早期与西门子、飞利浦等海外客户的合作快速完善工艺的稳定性， 海外客户的供应链切入也迅速帮助公司建立了国内认证优势。经过多年发展，公 司探测器远销亚洲、美洲、欧洲等地共计 80 余个国家和地区，与大多数国内外头部影像厂商及细分领域龙头建立了战略合作关系。 海外收入增速持续跑赢国内，海外收入占比持续增加。随着公司产品受到海 外客户的批量采购，公司海外收入占比逐年提升，2015-2019 年间海外收入占比 基本维持在 45%左右，海外收入的 CAGR 超过 30%，而同期国内收入 CAGR 则 为 22.8%。2020 年海外发货受到疫情扰动，海外装机量节奏慢于国内，海外收入 占比也有所下降。2017-2019 年公司前五大客户外资营收贡献比例显著提升，2020 年及 2021 年出现下降，我们认为随着全球新冠疫情影响的逐渐缓解，公司海外业 务有望重回高速增长。

绑定国内外头部下游厂家，建立深度战略合作。公司下游大客户主要集中于 医学影像领域，医学影像领域企业头部效应明显，世界范围来看，根据 EvaluateMedTech 2017 年数据，头部前 10 大企业占到市场 91.5%的份额，其中 世界前三强企业 GE、西门子、飞利浦为公司长期合作客户，传统 CR 四大制造 商中的锐珂、富士、柯尼卡均为公司客户；国内来看，根据 2020 年医招采数据， 国内常规及移动 DR 的国产化率均超 80%，国内头部厂商除迈瑞、安健外都已与 公司建立合作关系，包括万东、联影、蓝韵、普爱等在内的公司客户国内份额超 40%，部分实现了对进口探测器，如万睿视和佳能等产品的替代。非医疗领域上， 公司工业级探测器的销售同样采取大客户战略，与国内智能检测龙头正业锂电建 立合作，将服务领域延伸至锂电池的内部无损检测，依托广阔的工业探测领域开 拓新增长格局。

大客户由医疗拓展到工业新能源，彰显新领域强劲发展动力。2021 年，公司 前五大客户中新增新能源领域公司宁德时代，销售收入占比达 7.2%。新能源电池 出厂前需要对电池的电极、电芯以及外包装等方面进行检测，锂电池的快速放量 将带来 X 线探测器的巨大市场需求。依托客户深度合作，叠加平台化产品纵向延 伸及优势产品协同导入优势，公司产品市场预计将持续扩容。

大客户合作空间广阔，合作深度有望持续提升。公司与国内外知名大客户的 合作仍处于中低端领域，中高端系列的探测器更多采购自研/进口，随着公司产品 线的不断拓展，高端产品逐步实现量产，未来有望将高端静态/动态品类持续导入 客户中高端品类。随着公司在乳腺、C 臂、放疗、CT、齿科、工业等多领域探测 器的拓展和布局，公司有望横向延伸更多合作对象，并且实现对合作厂商更多产 品线的导入和覆盖。