顾家家居是怎样的管理模式？

职业经理人管理模式，打造立体人才矩阵。

1. 率先引入职业经理人团队，实控人充分放权

地产红利，驱动公司皮沙发单品类发展。顾家家居前身为海龙家私，2003 年创立“顾 家工艺”品牌，并确立“因为顾家，所以爱家”的品牌主张，逐步打开内销品牌家居的版 图；2000 年后，公司参加国际家居展会，打开国际市场。公司单品类时代的增长主要来源 于：1）产品力强化，成立国际沙发研究中心，高薪聘请德、法、意等地区的知名设计师， 并和央美等高校合作自主培养设计师；2）渠道渗透，把握地产红利及连锁家居卖场的兴起， 积极跟店，布局全国销售网络；3）积极参展，2000 年开始公司积极参加国际家居展会， 利用展会直面客户、便于推广的特点，迅速提升行业知名度，打开海外市场。 前瞻性引入职业经理人团队，打造现代化企业。2012 年开始，公司逐渐引入以李东来 为首的职业经理人团队，家族成员逐渐退出管理层。目前公司管理层主要来自于家电、金 融、零售等行业，具备丰富的管理经验。公司总裁李东来历任美的冰箱事业部总裁、空调 事业部总裁及美的副总裁，在美的空调事业部成立之初，参与美的空调营销管理变革，同 时，也为美的冰洗领域的布局打下坚实基础。

家电与软体家居行业相似度高，发展经验可借鉴。家电和软体家居同属地产后周期， 且选购阶段较为类似（新房装修末期/存量房更新），产品/渠道也存在一定借鉴（耐用消费 品/C 端零售渠道）。家电产品标准化程度高，以质量功能为主，规模效应明显，容易做大 品牌，因此对应高集中度。公司的核心产品皮沙发重设计、多 SKU，但随着公司向标准化 程度高、功能属性强的功能沙发、床垫等品类拓展，家电行业的生产及渠道运营经验可借 鉴。

实控人充分放权，着眼长期成长。2012 年引入职业经理人团队后，公司经营层面进行 了大刀阔斧的改革：1）主动营销，根据公司招股说明书，公司在 2012 年支付 4633 万元 广告费天价中标新闻联播结束后第二单元的广告（占 2011 年顾家归母净利润约 12%）， 并签约歌神张学友担任品牌代言人；2）渠道扩张，直营门店数也从 2012 年初的 110 家扩 充到年末的 170 家，带动销售费用中仓储租赁费和职工薪酬合计增加 7667 万元。大幅度 变革导致公司 2012 年归母净利润同比下滑 20.9%，尽管公司处在筹备上市阶段，但实控 人对职业经理人团队充分信任，并未因短期业绩调整职业经理人管理模式，放眼长期成长。

2.充分授权、高度分享，打造立体人才矩阵

员工体系：培育体系完善、晋升通道畅通，持续供应人才。 “青苗计划”持续供应人才，管理团队年轻化。公司注重员工能力提升和职业发展， 搭建了横纵的网状培训体系，拥有专业的内部培训师队伍。线上依托在线学习系统“顾家 学堂”，线下公司针对新员工、管理层及专业人才均设立了不同的培养体系。2012 年开始 公司推出校招“青苗计划”，每年招聘应届生 200-300 人，2020、2021 年招募青苗毕业 生连续超千人，内部培训分层分级开展，覆盖设计、研发技术、营销、职能支持、制造、IT 等多个领域，为公司未来稳健发展，持续扩张提供了坚实的人才组织基础。公司为青苗们 提供从融入、实习到提升课程的完善毕业生培养体系。且青苗拥有畅通的晋升通道，目前 公司现有管理层中区域经理级别往上主要来源于“青苗计划”，多个事业部负责人也是曾 经的青苗，管理实现年轻化。

经销商体系：总部统一培训，赋能经销商。 公司为经销商制定了一系列培训。面对家居企业经销商小富即安，分散经营的现状， 公司推出了：①“大树计划”，培养亿级经销商；②“长江计划”，赋能夫妻店类型经销 商往职业化方向转型；③“星火计划”，培养优秀的经销商种子选手。由总部提供集中培 训，从观念上、经营方式上全方位赋能经销商。同时，公司还推出了“蒲公英计划”，由 总部帮助定制经销商培养设计师，担任终端门店设计师或者为终端门店进行设计师培训， 实现人力上的赋能。 提倡“分钱文化”，与人才利益实现高度绑定。公司高度重视人才战略，丰厚福利深 度绑定人才。2022 年顾家职业经理人持股达到 3.2%，大幅领先行业，上市前期实控人家 族将宁波双睿汇银（持有顾家上市前 1%股权）的全部股权转让给职业经理人，目前李东来 直接或间接持有公司 2.36%的股权。同时，公司在 2017-2018 年推出股权激励计划，覆盖 人数近 500 人，实现从上到下的立体人才矩阵激励；2021 年公司实施员工持股计划，总规 模达 6.76 亿元；2022 年公司第二期回购计划拟回购 3-6 亿元，80%回购股份拟用于股权 激励、员工持股计划；多次激励计划形成了核心团队与公司利益共同体。此外，2022 年家 居行业外部环境艰难，多数企业裁员以应对困境，但公司员工人数仍实现正增长，充分保 障员工利益，为未来公司稳健增长带来核心动力。

投桃报李，经销商及核心高管连续增持公司股份，彰显发展信心。受公司“充分授权、 高度分享”的企业文化影响，公司管理层及核心经销商对公司的忠诚度高，愿意与公司形 成利益绑定，李东来、欧亚非、李云海、廖强、刘春新等高管，以及部分核心经销商先后 自行增持公司股份，预计累计增持金额将达到 6.17-6.62 亿元，大额增持让各方形成利益 共同体，这也侧面反映了经销商及管理层对于公司未来发展的长期信心。