紫燕食品如何构建核心护城河？

产品、渠道、产能深筑护城河。

1.主打夫妻肺片、百味鸡，客流稳定

公司产品以鲜货产品为主，预包装为辅。鲜货产品是指以散装或者简易包装方式出售 的可直接食用的卤制熟食产品，保质期较短，以佐餐应用为主，可进一步细分为夫妻肺片、 整禽类、香辣休闲类和其他鲜货。预包装产品是利用锁鲜技术及真空包装技术延长产品保 质期，提高产品便携性。同时将产品应用场景进一步拓展至休闲及礼品场景。

大单品“夫妻肺片“”百味鸡“，预包装产品发展迅速。鲜货产品 2018-2021 年收入 由 18.76 亿元增长至 26.86 亿元，收入占比 85%以上，3 年 CAGR 为 12.72%，其中“夫 妻肺片“和”百味鸡“为公司核心大单品，21 年夫妻肺片和整禽类分别实现收入 9.33/8.41 亿元，收入占比 30%/27%，18-21 年 CAGR 分别为 14.09%/12.88%，基本盘业务增长稳 健。预包装产品近年来发展迅速，18-21 年收入由 0.47 亿元增长至 2.42 亿元，3 年 CAGR 为 72.58%。

平均单店销售金额较高，客流量相对固定。紫燕食品主要面向家庭消费者，定位佐餐。 消费者选购紫燕大概作为餐桌荤菜的替代品，客单价接近 40 元，而定位休闲卤味的绝味食 品客单价约为 30 元。同时因为公司门店选址大多位于农贸市场、小区和街边，客流量相对 固定，受到疫情的影响较小，2020 年以来公司平均单店销售收入并未出现大幅度的下滑， 基本保持稳定。

紫燕投资回报期 15 个月，对于加盟商吸引力较强。紫燕售卖产品过程中包含称重、切 割、搅拌和包装等工序，因此门店面积需要在 15 平以上，基本在 30 平左右，但因门店选 址多位于农贸市场，房租成本可控，门店净利率可达 13.8%，投资回报期可以控制在 16 个月以内，相比其他的加盟连锁业态，投资回报期较短，未来有望迎来开店加速。

2.持续优化销售模式，产品全渠道覆盖

公司经销模式为主，直营门店宣传，电商、商超、团购全渠道覆盖。公司鲜货产品均 由终端门店售卖。截至 2021 年底，公司共有加盟门店 5132 家，直营门店 28 家。公司通 过经销模式开拓的加盟门店收入占比 90%以上，公司设立直营门店树立和宣传品牌形象， 2019-2020 年，公司主动优化，关闭苏州直营门店；2021 年，公司在上海、武汉新设子 品牌赛八珍直营门店，并在沈阳开设直营门店。此外，公司通过电商、商超和团购等渠道 销售包装类产品，近年来增长迅速，2021 年其他模式实现收入 2.3 亿元，同比增长 107%。

持续优化销售模式，经销模式下公司门店数量加速扩张。公司发展初期采用分散式管 理，在各区域开设独立的区域经营主体，由区域管理团队负责区域内的管理工作，2008 年 公司门店数量达到 1000 家。2010 年，公司逐步将管理职能收归至母公司，实现集团化运 营，截至 2016 年底，公司门店数量 1929 家；同年，公司将直接加盟模式调整为“公司经销商-终端加盟门店-消费者”的两级销售网络，公司直接与经销商签订合同，经销商负 责终端加盟门店的开发，而公司则集中完成产品研发、质量控制及供应链管理。经销模式 下，公司门店实现快速拓展，16-21 年门店 CAGR 为 21.75%。

经销体系成熟稳定，前员工经销商收入贡献 77.6%。公司调整销售模式时，鼓励各销 售区域管理团队离职成为经销商，因为该类区域市场开发较为成熟，同时前员工具有丰富 的资源及管理经验，故前员工经销售收入贡献较大且较为稳定，21 年销售金额占比77.6%。 从门店结构占比来看，公司绝大多数门店均由前员工经销商开拓，21 年前五大经销商共开 拓门店 2930 家，占加盟门店总数 57%以上。从收入结构上看，规模以上经销商（当期规 模 1000 万元以上）收入占比 90%以上，公司近年来持续开拓新市场，不断加密巩固经销 网络，新经销商客户持续增长，主因新增市场的规模以下经销商数量较多，经销商各期平 均交易规模逐年下降。

公司持续开拓新市场，给予新市场经销商一定进货折扣。公司产品均采用全国统一出 厂价，但会根据市场开拓及区域竞争的情况指定折扣及返利措施。公司考虑新市场开拓难 度，18 年以后开始合作的经销商，按照 1 至 3 年的合作年限分别给予 10%/8%/5%的进货 折扣，因此非前员工经销商的平均销售价格低于前员工经销商。

3. 优化产能布局，完善供应链体系

整合生产基地，优化生产效率。公司产能自 18 年以来处于满负荷状态，公司提升自动 化效率，整合生产基地，将产能较低的老生产基地转移至临近的大型生产基地，公司生产 能力有效提升，目前形成以宁国、武汉、连云港、山东、重庆等 5 家工厂辐射全国的产能 布局，21 年底合计产能 7.32 万吨。

建设全方位供应链体系，实现前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店。2019 年 起，公司考虑第三方物流公司冷链运输专业性，公司运输模式由自营和委托第三方专业物 流公司相结合逐渐转为完全委托第三方专业物流公司，有效扩大公司销售半径，为公司销 售规模的快速扩张提供了坚实的供应保障。