江苏银行零售业务经营表现如何？

零售转型正当时，构建第二增长极。

1.重点发力消费金融，数字化转型乘势而上

零售业务板块是江苏银行风格中“进”的体现，近年来持续优化业务结构，加 快推进战略转型，已形成了涵盖住房、消费、民生等在内的产品体系。江苏银行的 零售转型发力总量和结构两方面改善。从总量上来看，重点提升零售贷款占比，构 建轻型银行，零售贷款规模保持高增，占全行各项贷款比例由 2017 年的 25.1%增 长到 2021 年的 40.1%。从结构上看，贷款结构以个人住房贷款和个人消费贷款为 主。结构调整以消费贷为主要发力点，到 2022H1 占比为 44%，已和按揭贷款规模 接近，以省内客户为主要客群。到 2022Q3，零售存款 4837 亿元，较 2021 年末增 长 14.3%。零售贷款 5834 亿元，较 2021 年末增长 4%。

住房按揭贷款规模和占比在城商行同业中偏高，但集中度有所改善。住房按揭 贷款收益率高、有抵押物，是传统意义上的优质资产。江苏银行线下展业的江苏+ 北上深杭均为高房价、高收入地区，按揭贷款规模在同业中居前。2022 年上半年， 按揭贷款占比由 2020 年的 18.63%下降到 15.95%，集中度有所下降，按揭规模在 房地产市场回暖的情形下也有增长空间。

消费贷规模后来居上，城商行中一马当先。江苏银行个人消费金融版图涵盖汽 车消费、手机消费、市民服务等多个生活场景，通过创新数字化消费贷款产品满足 客户多样化需求。2018-2019 年是公司个人消费贷的弯道超车时期，2019 年跃居城 商行第一，此后行业地位保持稳固。受到疫情反复影响，个人贷款需求呈现脉冲式 恢复特征，这种特性与消费贷款“随借随还”的备用金属性是相匹配的。与美团等 头部互联网机构开展深度合作，拓展获客来源，2020-2021 消费贷款放量增长。 2022H1 居民消费需求减弱，江苏银行重点发力公私联动，在服务对公客群时深度挖 潜客户消费贷等方面需求，消费贷余额同比仍增 12.8%。从江苏银行过往的零售消 费贷投放节奏来看，三四季度对全年的增量贡献往往好于一二季度，未来随着零售 信贷需求消费的边际复苏，将带动消费贷优势继续巩固。

“数字化转型+财富管理转型”带动线上 APP 客户数和客户 AUM 双增。在零 售信贷尤其是消费信贷领域，商业银行不仅面临来自同业的竞争，也和互联网金融 平台同台竞技，互联网产品的实用度和适用度对用户体验来说至关重要。江苏银行 在零售转型方面同样注重线上应用的迭代升级，通过不断优化完善小程序、手机银 行和直销银行“天天理财”三个端口用户体验，打造获客、留客、活客的生态闭环。 2022H1，手机银行 APP 客户超过 1400 万户，天天理财 APP 的 AUM 较 2021 年末 增长 39%。 信用卡业务创新迭代迅速，规模保持高增。业务层面，信用卡贷款规模自 2018 年来同比增速每年均有 15%以上，2022 年上半年居民消费意愿减弱的同时仍有同比 18.8%的高增速，产品竞争优势显著。传统意义上信用卡分期和消费贷业务客群定 位有重叠，但江苏银行消费金融矩阵中消费贷、信用卡规模都有快速增长，并且在 一个领域的成功能够快速迭代复制到另一个领域，也是线上线下布局合理、技术上 响应迭代快速的体现。产品层面，瞄准后疫情时期无接触消费金融需求，创新推出 纯线上无实体卡的无界卡、新 e 融卡，线上渠道合作推出美团 BETTER 联名信用卡， 美团优选联名信用卡，APP 端信用卡注册客户数同比提升 22%。到 2022 年上半年 末，信用卡累计发卡 574 万张，同比增长 26%。

消金公司发力线上消费金融场景，成为零售转型中利润新增长点。2021 年江苏 银行旗下苏银消金公司成立，主要经营信用卡和消费贷业务。聚焦传统意义上的“征 信白户”群体，例如应届毕业生、职场新白领等新市民群体，与互联网平台形成差 异化竞争。成立以来不断推进自主渠道、平台业务和股东资源全渠道经营生态建设， 在数字化、专业化、集约化方面更进一步。消金公司开业首年便实现盈利，到 2022 年上半年贷款余额 182 亿元，累计放款 353.7 亿元。净利润 0.58 亿元，较上年末增 长 241%，逐渐成为利润增长点，为江苏银行零售转型注入新动力。

2.财富管理能力卓越，中收、投资收益有望再提升

随着零售客群不断挖潜，核心区域客户、核心客群数量显著增加，零售客户向 理财客户的转变也更为顺畅。2021Q1，江苏银行零售 AUM 在城商行中率先突破 1 万亿元，到 2022 三季度末 AUM 规模为 10882 亿元，较 2021 年末增长 18%。客 群定位方面，江苏银行零售客户分层为理财客户（30-200 万）、财富客户（200-600 万）和私行客户（600 万以上）。

私行业务聚焦 200-600 万财私客户群体，形成差异化竞争。与国股行聚焦客群 不同，江苏银行重点服务 AUM 200-600 万的财私客户群体，为这部分在传统私行客 群分层中的中端客户提供中高端服务。通过发行专享产品、打造专属权益、提供定 制化财富管理方案等满足客户各方面需要。在对公企业家客户中挖掘私行需求，围 绕企业家在“个人、家业、企业”的需求生态圈，为其提供“企业经营”“投资平 台”“家业传承”的“企投家”综合服务方案。到 2021 年，财私客户金融资产余额 超 2400 亿元，资产规模与客户数增速均达 26%，其中“企投家”客户对私行客户 增长贡献率高达 38%。2022 年上半年财私客户数较 2021 年末增长 16%，高净值客 户培育和留存效果好。

苏银理财综合投资实力提升叠加母行渠道端获客优势，成为财富管理转型新增 长极。苏银理财于 2020 年成立，到 2022H1，理财产品规模 4676 亿元。产品净值 化率 100%，投资实力依然强劲。产品体系方面，理财产品中非现金管理类产品规 模占比超 80%，以不同期限、中低风险固收类产品为基础，开发固收+、混合类等 中长期限含权产品，满足投资者多元化、均衡化财富管理需求。2021 年苏银理财为 客户创造收益 130 亿元，对客端平均收益率为 3.4%，并且为母行贡献了超过 50% 的代理手续费收入。目前江苏银行中收、投资收益占营收比重在城商行中处于中等 水平，还有提升空间。稳定的零售获客渠道是理财规模稳步扩张的基础，而同风险 下更为出色的理财投资收益又是吸引零售客户的重要因素，二者相互促进，将带动 公司中收、投资收益稳步提升。