奥浦迈如何打造竞争力？

领先技术+整体解决方案+高粘性客户，共同打造强劲竞争力。

1.锚定中高端培养基市场，产品市场份额国产第一

从公司培养基产品类型看，公司能够提供通用的目录产品，也能根据客户 要求来提供定制化培养基产品。目录培养基包括 CHO 培养基、HEK293 培 养基等，用于蛋白/抗体生产、疫苗生产、细胞治疗和基因治疗等生物制品 方向的细胞培养。同时公司还会根据下游客户的具体需求，为客户开发定 制化培养基产品，服务的下游客户包括康方生物、长春金赛、重庆智翔、 东曜药业等制药企业。

公司蛋白及抗体药物培养基产品市场份额已成为国产第一，仅次于赛默飞 （GIBCO）、丹纳赫（HyClone）及默克（Merck）三家进口厂商。根据公 司公告，公司应用于蛋白及抗体药物生产的培养基市场份额 2019 年为 4.6%，2020 年进一步提升至 6.3%，是占比第一的国内厂商。我们认为随 着公司相关产品和品牌逐渐被市场认可，占比有望持续提升。 为全面满足生物制药开发和生产需求，公司已搭建完成多个培养基技术平 台，并极大地提升了表达水平，目标蛋白表达量最高能够提升 300%。

基于哺乳动物细胞的表达系统已成为生产重组蛋白/单抗的主要选择，其中 CHO 细胞是生产重组蛋白/抗体的理想宿主。根据 CNKI，1987-2021 年 2 月用于生物药商业化生产的哺乳动物细胞系中，近 81%是使用 CHO 细胞 生产的。主要因为 CHO 细胞和其他哺乳细胞相比有以下多方面优势：1） 更适合大规模生产。CHO 细胞既可贴壁生长，还能在无血清培养基中进行 高密度悬浮培养；2）潜在危险小，人病毒在 CHO 细胞中繁殖较小；3） 更便于下游分离和纯化，CHO 细胞隶属于成纤维细胞，内源性蛋白分泌少， 可高效分离和纯化。

公司针对不同类型的 CHO 开发了多款基础培养基、补料培养基、超浓缩 补料与添加剂，产品性能领先全球。以 VegaCHOTM 产品为例，和两家外 资培养基产品对比，活细胞密度(VCD)和细胞活率(VIA)相近，以及在相同 抗体质量下，VegaCHOTM培养基及补料可增加 87%以上的抗体表达量。

此外，公司能够提供完整的细胞培养基类型。通过持续的研发和迭代创新， 公司已开发出针对不同细胞类型的上百种高品质培养基产品，适用于不同 的应用领域（蛋白/抗体、疫苗、细胞治疗和基因治疗）。公司培养基产品 以完全化学成分确定的培养基为主，适合高密度悬浮培养各种 CHO 细胞 （CHO-DG44、CHO-K1 和 CHO-S 细胞等），可实现重组蛋白和单克隆抗 体的高水平表达。同时，公司开发出适合多种细胞生产的疫苗无血清培养 基产品，包括 BHK 细胞无血清培养基、VEROSFM 系列、MDBK 细胞无 血清培养基、MDCK 细胞无血清培养基、PK15 细胞无血清培养基等。

不同生物药对于培养基成分的比例和浓度要求各有不同，定制化开发能力 尤为重要。生物药产品所使用的细胞株可以通过培养基调节来实现产率的 优化。目前，仅根据细胞株类型来选用相应的培养基，在简化培养基产品 类型的同时牺牲了生物药的产率。当下较为灵活的本土厂商正在采用定制化开发培养基的策略贴近客户需求，达到提高生物药产率、降低生物药生 产成本的目的。定制化培养基开发有望成为众多新兴药物的新选择。 公司已向 50 多家客户准时交付定制培养基，能够在 3-6 个月内快速响应， 交付高质量产品。如公司为客户针对 CHO-K1 细胞株定制开发培养基，与 客户的原工艺相比，定制培养基能够显著提升活细胞密度(VCD)并保持相 近的细胞活率(VIA)，优化后抗体表达量提高 157%，产品质量与原工艺保 持一致。

生产工艺为培养基行业中另一大技术壁垒。公司基于优秀的质量管理体系 及生产工艺，保证了出色的批间一致性，细胞性能的 PSD（相对标准偏差） 低于 5%。

持续推进上游原材料的国产替代，增强供应链可靠稳定，同时有望进一步 提升公司培养基产品盈利水平。培养基原材料作为培养基产品的核心成本 项，过去多以进口为主。根据澳斯康招股说明书，以培养基生产最主要的原材料糖类、氨基酸、无机盐和生长因子为例，采用国产原材料可将成本 平均降低 70%以上。近年来公司在严格遴选原材料供应商的基础上，不断 推进氨基酸原材料的国产化。截至 2021 年，公司培养基产品生产中，超 过 60%的氨基酸已使用国产产品，以及对仍在使用进口产品的原料也在进 行国产替代测试。

2.细胞培养产品与CDMO协同发展，提升公司竞争优势

基于对细胞培养工艺的日臻完善，公司开发出了多个 CDMO 技术服务平台， 能够为客户提供从基因到上市申请（DNA-to-BLA）全过程的服务。同时可 为客户根据现行的法规需求制定对应的开发策略，缩短客户的药物开发周 期，提升药物开发的成功率。目前公司拥有约 10000m 2 的端到端 CDMO 服务平台，已为全球范围内超过 200 个生物药开发及生产项目提供服务， 成功帮助客户顺利完成中美澳等地的 IND 申报。

细胞培养基产品与 CDMO 服务有机整合，二者相辅相成。细胞培养产品+ 服务的整体解决方案，一方面使用自研的无血清培养基可降低生物药 CDMO 服务的开发成本，另一方面在 CDMO 服务阶段增加无血清培养基 的客户黏性，从源头锁定未来客户的培养基采购，在客户的药物实现成功 上市及规模化生产阶段能够为其提供生物药培养基产品，进而保障公司长 期、稳定的持续盈利能力。以康方生物为例，公司与康方生物于 2015 年 开始合作，为其单独开发了性能优秀的定制化培养基产品，并实现稳定销 售。2021 年，基于多年来培养基业务的往来合作，康方生物开始向公司采 购 CDMO 服务。2021 年，公司对康方生物实现 CDMO 服务收入 1070 万元，完成从培养基客户到 CDMO 客户的业务转化，增加了公司 CDMO 服 务的收入规模。

3.具备大规模培养基产品生产的能力，客户资源优质

公司建有先进的规模化干粉和液体细胞培养基生产线，可以实现 1000- 2000Kg 的培养基大规模生产，同时保证产品的安全供应及批次稳定性。 公司 2016 年在上海张江科学城建有 2000 平米符合 GMP 要求的培养基生 产基地（培养基一厂），可实现单批次 100-200Kg 的干粉培养基和单批次 400 升液体培养基灌装生产能力。在此基础上，公司于 2021 年又在上海临 港建成 6000 平米符合 GMP 标准的培养基二期大规模生产基地（培养基二 厂），达产后产能可实现单批次 1000-2000Kg 的干粉培养基和单批次 2,000 升液体培养基生产能力。两个工厂运行可保证产品安全供应和批次 稳定性。

随经营规模持续增长，公司培养基产品产能利用率逐渐提升，产销率保持 较高水平。2019 年-2021 年干粉培养基与液体培养基的产能利用率分别为 50.57%/82.38%/79.31%，50.96%/81.23%/79.50%，2021 年略有下降主 要系该年培养基二厂正式投产，产能爬坡所致。产销率一直保持较高水平， 2021 年有所下降是公司在该年增加培养基产量用于备货所致。

公司已经建成了较为完善的客户关系网络。公司同全球范围内的产学研机 构客户合作，建立了广泛的客户基础。目前，公司已服务国内外 500 多家 生物制药企业和科研院所，50 多个临床抗体药采用公司培养基和 CDMO 服务，在行业积累了良好的口碑。凭借上述优势，公司已与客户建立起高 黏性、高增长、全方位合作的客户合作体系。优质、稳定、丰富的客户群 体，为公司发展提供坚实保障。

随下游需求的上升及公司技术水平的提高，客户数量及单客销售额持续增 加。2019-2021 年，公司培养基客户数量分别为 222 家、361 家和 518 家， 客户平均销售额分别为 11.72 万元、14.78 万元和 24.67 万元。基于公司在 行业中良好的声誉、口碑和国产培养基的替代趋势，客户数量与平均单个 客户销售额增长较为明显。CDMO 客户数量在 2019-2021 年分别为 30 家、 33 家和 47 家，随着公司中试产线的建成，大型多流程 CDMO 项目数量增 加明显。

对供应商认证周期长等特点导致下游客户黏性大，具有较强的品牌壁垒。 这是由于生命科学支持产业的产品与研发、生产的关系紧密，客户会进行 严格的筛选：在研发端，产品可以直接影响研发的进度和成败；在生产上， 产品会影响药品生产的效率及质量。下游客户对产品的选择十分谨慎，在 采购时倾向于品牌认可度高、市场口碑好的试剂产品。一旦决定了供应商， 不会轻易进行更换，这也是生命科学支持产业长期被国外产品垄断的主要 原因之一。

公司已储备丰富的下游客户项目，随着其临床管线的持续推进，公司培养 基产品也将持续迎来大幅放量。截至 2021 年底，公司共有 74 个药品研发 管线使用公司的细胞培养基产品，其中处于临床前阶段 46 个，临床一期阶 段 8 个，临床二期阶段 7 个，临床三期阶段 12 个，商业化生产阶段 1 个。 随着研发阶段的推进，培养基产品的用量也在持续提升，通常来说，从临 床阶段进入商业化阶段将会有数十倍的放大。