奥浦迈如何打造护城河？

培养基开发底蕴深+产品服务双驱动+优质客户源积累筑 高护城河。

1.培养基品类齐全且性能优异，双基地保证稳定规模量产

培养基开发经验丰富，多样化产品类型满足客户需求。专注于培养基工艺开发多年，如 今公司可为客户量身打造细胞培养的解决方案，具体包括：1）商品化培养基：品类丰富 齐全，拥有超过 100 种培养基产品，覆盖 CHO、HEK293、BHK 等多种细胞类型；2）定 制化培养基：根据客户项目阶段和抗体药物特征，量身优化培养基实现高表达；3）培养 基代加工：双生产基地可稳定规模量产，满足客户代加工需求。 蛋白抗体培养基性能卓越，为公司贡献主要收入。公司自成立起就将 CHO 细胞、HEK293 细胞培养基作为研发重心，靶向技术壁垒高筑的蛋白抗体、基因/细胞治疗领域，潜心研 究多年实现技术突破，产品优质被众多一流制药企业广泛使用，2022 年公司蛋白抗体培 养基的销售占比超过 90%，随 StarCHO 等系列知名度不断提升，蛋白抗体培养基将持续 贡献增量。

双基地满足规模量产的核心需求，锤磨工艺助力产能提升。培养基生产工艺核心在于干 粉培养基，组分复杂导致干粉培养基研磨混匀的难度大幅提升，公司采用锤磨工艺进行 生产，锤磨工艺对设备要求较低，单批次产能更高且适于连续生产，有利于持续扩大培 养基生产规模。

双生产基地+最高 2000L/2000Kg 单批次产能，培养基规模量产优势显著。公司现有 张江、临港两个生产基地，干粉培养基、液体培养基各两条生产线，单批次产能最高达 2000L/2000Kg，充足的产能是销售提升的有力保障，公司培养基产能利用率稳定在 80% 左右，近三年公司产销率均超过 80%。

核心产品性能优异，公司品牌竞争力逐步彰显。公司研发技术底蕴深，先后打造出 AltairCHO、VageCHO、StarCHO 系列产品，性能优化实现有力突破，细胞培养在 10 天 后生长密度仍然维持在较高水平，抗体表达量也提高至对照组的 122%以上。

定制化服务能力强，公司能为客户量身优化实现更高效表达。公司培养基性能优异，产 品表达量显著优于对照组，定制化能力卓越，凭借丰富的培养基开发经验和相关工艺参 数的持续优化，定制化培养基能够实现更高的产物表达效率，如 CHO-K1 细胞案例中工 艺 2 培养基产物表达量达到 8.4g/L，是对照组的约 1.74 倍。

产品性能稳定性好，为下游商业化生产提供有力保障。得益于公司卓越的培养基技术和 生产工艺，公司培养基产品质量稳定性好，批次间一致性高，性能测试中各参数的相对 标准偏差（RSD）均低于 5%。

2. 细胞株构建实力强，多分析平台助推 CDMO 服务一体化延伸

细胞株构建高效稳定，夯实公司 CDMO 服务质量基础。细胞株构建是生物药开发的“种子”，直接影响到最终生物药的质量和生产成本，公司在细胞株构建上具有多重优势，主 要表现为：1）使用自主研发生产的培养基，最大限度保证细胞株安全，降低外源性风险； 2）拥有较高的细胞株构建效率和质量，截至 2021 年末已完成 63 个项目，最快从转染 到单克隆用时 8 周，优选克隆未经细胞培养工艺优化的情况下可达到 3~7g/L 的表达水 平；3）引入质量分析研究，降低后续工艺开发和放大的风险。

以点带面构建多个分析平台，拓展一体化、全流程 CDMO 项目，客户和项目数量快速 增加。顺应“大规模、一体化”业务发展趋势，公司延伸出上下游工艺开发、中试生产 等多个分析平台，搭建起一站式服务体系，客户和项目数量由此快速增加，2019-2021 年 发生交易的客户数量分别为 30 个、33 个、47 个，项目数量也由 2020 年的 50 个跃升至 2021 年的 91 个。

早期项目以细胞株构建为主，随客户信任积累 CMC 项目成为收入主心骨，2021 年收 入占比提升至 64.4%。公司 CDMO业务最初以细胞株构建为主，2019年占比达 57.5%， 在项目质量获取更多肯定后，全流程 CMC 项目逐渐成为公司 CDMO 业务收入的主心骨，2021 年占比约 64.4%，2019-2021 年的 CAGR 高达 127.63%，项目数量也由 2021 年的 16 个跃升至 2022 年的 81 个。 CDMO 业务实力强，大规模项目数量持续增加。CDMO 项目规模决定公司业务收益，得 益于成功案例积累和品牌知名度提升，近年来公司大规模项目数量持续增加，2019-2021 年 500 万以上项目数量分别为 2 个、3 个、5 个，2021 年 500 万以上项目收入达到 0.61 亿元（占比约 71.5%），2019-2021 年的 CAGR 达到 71.39%。

3. 培养基和 CDMO 双向赋能，协同效应强

培养基和 CDMO 业务双向驱动，逐步形成良性循环。细胞培养基与 CDMO 业务协同发 展，一方面，在 CDMO 业务过程中，培养基性能优势将不断体现，采购需求也随研发管 线后续推进大幅提升，另一方面，通过培养基定制开发，客户可充分了解 CDMO 业务实 力和技术优势，二者相辅相成，双轮驱动下将不断积累可持续性优质客户源。

强协同效应下双向转化成果初显。在公司产品和服务的持续推广下，长春金赛、中国国 药等多个大型药企成为公司核心客户，联系紧密并逐步形成双向转化，2019-2021 年双 向转化的客户销售额合计达 1.85 亿元，收入占比高达 43.1%。 此外，随着公司品牌认知度提升，客户数量不断增多，2021 年培养基业务客户数量达到 518 家，CDMO 业务数量达到 47 家。

4.客户资源优秀，以大型药企和头部 Biotech 为主

客户数量众多，覆盖国内多家知名生物制药企业。截至 2023 年 1 月，公司已累计服务 国内外超过 600 个生物制药企业和科研院所，近 200 个临床蛋白/抗体药采用公司培养 基或 CDMO 服务，在业内积攒了良好口碑，主要客户以大型药企和头部 Biotech 为主， 主要包括国药集团、长春金赛、康方生物、诺唯赞、君实生物等等。 此外，随着客户数量和质量持续提升，公司对大型客户的依赖度稳步降低，前五大客户 销售占比由 2019 年的 54.06%降低至 2021 年的 44.78%。