平安银行采用了怎样的业务模式？

管理层视野前瞻，根植执行力基因。

1.内生禀赋：战略前瞻，机制灵活

管理层战略前瞻，为长期成长性提供保证。回溯平安银行发展之路，管理层战略布局高举 高打，开展了一系列方向清晰的举措：首先，洞察零售业务的广阔前景，开启零售转型， 随时代变化不断迭代与深化战略方针，淬炼出“零售新王”的金字招牌。其次，2015 年互 联网金融蓬勃发展，敏锐觉察到科技发展势头汹涌，将科技全面深化内嵌到全集团综合金 融战略中。2016 年提出打造“中国最卓越，全球领先的智能化零售银行”，科技被设定在 战略发展的基建地位。2021 年平安银行科技人员占比达 22%，位居股份行第一。再者，前 瞻处置历史包袱，为利润释放腾挪空间。2020 年大幅出清存量不良，表外问题资产提前回 表，总体核销规模达到 909 亿元，其中核销理财回表等非信贷不良资产达 316 亿元，核销 力度空前。2020 年不良率较上年同期下降 0.47pct 至 1.18%，远低于股份行平均不良率 1.47%，2021 年不良率延续下降态势，夯实资产质量。

前瞻视野从 而来 强强联手的管理层+海纳百川的人 策略 。 首先，管理层专业能力过硬，对业务底层逻辑有着深 认 。 公司高管由平安集团根据战 略意图和业务需要市场化选聘，尤为看中高管的能力。谢永林先生自 2016 年担任平安银行 董事长，此前在平安保险、平安证券历练多年，充分熟 业务细 ，集团资源调度能力较 强。行长胡跃飞先生 1990 年加入深圳发展银行（平安银行前身），2016 年至今担任平安银 行行长，是资深对公专家，银行从业经验积淀深厚。分管零售业务的蔡新发先生曾在硅谷工作 14 年，历任国际电商平 eBay 美国总部首席工程师、携程酒店事业部首席技术官， 和其他资深银行家搭档，携手推动零售转型。

其次，打造健全的人 队，塑造业务核心 驱动力。平安银行 2021 年董事长致辞中曾写道， 人是组织最根本的财富。平安银行求贤若渴，采取市场化激励机制，大力招揽人 助力业 务发展，高管平均薪酬及公司人均薪酬均位居股份行前列。此外，平安银行共享平安集团 的优质资源。2019 年华尔街 名的两位交易专家（ CY 团队）从平安证券转战平安银行， 同时引入其他外部人 ，并通过融合 +市场化+开放的文化体系，让团队快速融合。CY 团队 牵头打造智慧交易系统集群，包括量化分析、敏捷交易执行、前中后 风控体系，显著提 升交易效率，为 FICC 业务腾飞注入强劲动能。

如何做到 行合一 集团指挥棒指引，从上到下 一 心。 在平安流传着一句话叫，“一 流的战略、二流的执行”不如“二流的战略，一流的执行”。平安一向强调顶层规划与高质 量落地执行的并重，强大执行力是根植于集团层面的基因。集团“大脑”马明哲先生负责 整体战略方向的把关，充当集团的“方向盘”，确保集团层面意志快速落实到各子公司主体。 此外集团会为子公司战略落实扫清障碍，比如集团设立银保交叉营销体系、MGM 体系，倾 斜多方资源协助平安银行进行零售转型，赋予平安银行坚定 战略的底气，确保战略落 地不走样。

2.零售业务：深凿集团金矿，银保团队升级

“五位一体”新模式突围，银保团队开辟蓝海。平安银行零售业务长板优势稳固，三大尖 兵拓展零售贷款规模，主动调结构增加有抵押基石类产品占比，夯实资产质量。大财富链 对 公私两端，联动集团资源，AUM 快速扩张，提升自然派生存款，带动负债端成本下 行。综合金融通过 MGM 渠道迁徙集团优质客群到银行，结合集团多元化生态场景获客经 营；借助金融科技优势打造开放银行，海量长尾客群细化触达。“五位一体”注重精细化配 置资源，深耕“存量沃土”。私人银行构建了多元化、多策略产品货架，银保团队聚焦资产 配置，打破传统销售模式的桎梏，有望开拓增量收入空间。

科技引领延续，塑造护城河优势。技术实力为平安银行零售上层建筑打牢根基，科技赋能 在压降成本、防控风险方面成效显著。降成本方面，平安银行针对大众客户打造 AI 客服队 伍。AI 客户经理队伍可以 7*24 小时工作，实现资源投放精准有效， 约的运营成本 可以反 哺客户、激励员工，抑或留存公司，实现多方共赢。22Q1-3 平安银行成本收入比同比下降 1.4pct 至 26.4%。防风险方面，平安银行打造阿波罗智能 批平 ，整合零 售各业务 线， 通过客户的贷款诉求挑选甚至创造最契合其需求的产品，为客户带来恰如所需且便捷高效 的金融服务体验，从根本上改变贷款模式；同时植入 识图谱，建立申请人的关联网络， 加强风险防范能力。

资产端：优化客群质量，五位一体破局

三大尖兵助力消金扩容，实现零售突围。2016-2019 年平安银行开启零售转型第一阶段， 重心为做大规模，推动新一贷、汽车金融、信用卡三大尖兵占据市场。新一贷是关注长尾 客群、定位普通中产的纯信用贷款；信用卡协同集团子公司和应用场景，共建零售生态， 广泛引流的同时提供一站式综合服务；汽融贷则依托集团生态优势和组织优势，市场份额 长期领跑同业。零售转型战略引领下，三大尖兵产品规模增速从 2016 年末的 12%上升为 2017 年的 48%，平安银行零售贷款在总贷款占比由 2016 年底的 36.7%快速上升至 2018 年底的 57.8%，占比位居上市银行榜首，此后零售与对公“六四开”格局落定。

主动调整零售贷款结构，持续优化客群质量。在 慎稳健风险政策下， 2018 年共债风险后 平安银行适度提升新一贷、信用卡 批门槛， 控制信用卡规模，完善“新一贷”产品谱系， 推出“新一贷快贷”等相对低风险产品，同时提高相对低风险的持证抵押贷款和按揭贷款 占比。持证抵押贷款与按揭贷款合计占比已由 18 年末的 27%提升至 22Q3 末的 36%。22Q3 受疫情及宏观经济波动影响，消费贷资产质量较为承压，但由于房地产按揭和抵押贷款不 良率整体较为稳定，22Q3 末零售贷款不良率较年初小幅上行 2bp。随消费复苏起步，消费 贷款需求修复，零售业务风险回落，平安银行零售贷款量、质有望迎来双重修复，信用成 本或将下行驱动利润释放。

“五位一体”新模式开辟零售突围之路。零售业务已成为各大银行的兵家必争之地，产品、 服务的同质化趋势愈发明显，深耕客户价值成为行业破局的关键。平安银行于 2021 年提出 “五位一体”新模式，开放银行+随身银行+综合化银行从获客到留存逐个攻破。开放银行 通过平安银行数字口袋 App、开放银行小程序等经营平 将多种商业生态嫁 至平 ，蓄 积高质量客户流量池，亦能为消费金融、私行财富输送客户。采取“ T Offline”服务矩 阵的随身银行借助 AI 客户经理精准触达长尾客户，通过线上+线下的模式为客户全生命周 期陪伴注入温度，增加客户粘性。综合化银行充分发挥平安集团综合金融资源的独特优势， 科技赋能下 MGM 将集团优质客户迁移至平安银行。22Q3 末“智能化银行 3.0”顶层设计 已经搭建完毕，平安银行精细化、智能化客户运营有望深化。

负债端：AUM 大步扩张，派生低息存款

发力私行财富，做大 AUM 沉淀优质存款。由于零售转型初期资产先行，平安银行零售存款 成本率相对较高。2020 年“新三年”战略落地，平安银行踏上“低成本、低风险、稳收益” 的可持续发展道路，注重通过 AUM 提升自然派生存款，带动零售存款成本率下降。22Q3 末平安银行私行 AUM 在零售 AUM 中占比达 44.6%，22Q1-3 零售 AUM 同比增速 15.7%。 受益于 AUM 强劲增长对于低成本资金的派生作用，零售存款成本率从 18 年末的 2.61%下 降至 22Q3 末的 2.34%。

打通业务循环链，财富管理贡献利息收入+中收。平安银行财富管理回笼的零售存款可以加 厚利息收入及表外中收。利息收入端，通过客群业务联动，财富客户沉淀的存款可以投向 企业客户或下沉级零售客户，报表中体现为 收零售存款后，投向对公贷款、消费贷等资 产。22H1 平安银行 AUM 占总资产比重高达 68%，据我们测算，平安银行由于沉淀优质存 款能力较强，财富管理利息收入对营收贡献较高，22H1 财富管理贡献利息收入在总营收中 占比为 6.2%，位于上市银行前列。中收端，平安银行 AUM 中代销保险、信托等贡献比例 较高，合计占比约 49%，目前财富类中收在营收中占比为 5.8%，仍有较大增长空间。随经 济复苏曲线上移，若资本市场回暖，或促进平安银行财富中收增长。

产品端：优选产品货架，发力银保团队

打造开放产品货架，满足客户差 化需求 。平安银行私人银行构建了多元化、多策略产品 货架，一方面依托平安集团综合金融牌照优势，引入子公司的优质产品，动用平安证券、 平安理财、平安基金等专业资源共同筛选优质标的。另一方面，创建开放式精品货架，挑 选全球市场中头部机构的代表产品，KKR、UBS 等机构均是平安银行的合作伙伴。目前平 安银行的产品体系覆盖保险、现金管理、固定收益、资本市场等多个领域，能为客户提供 PE 股权、家族信托、离岸财富管理等多种类业务，覆盖从财富客群到顶级私行客群等不同 群体的需求。同时平安银行依据客群特征及客户资产规模划分为“五大层级”+“八大群体”, 可以为董监高客群、小企业主客群等打造定制化专 产品。

科技赋能+投研实力，实现产品精准 配 。产品货架设计充分考虑到客户资产规模及风险偏 好，通过客户分层体系精准 配 满足差 化需求的产品 。平安银行私人银行通过跨资产、 跨策略的配置实现风险、流动性及收益的平衡，确保将最适宜的产品输送至对应客群。产 品的创设及 配离不开技术实力和强大投研能力 的支撑。“智能化银行 3.0”开辟模 对客 户需求进行全方位的定位及分析，借助大数据深入了解客户。同时私人银行打造产品策略 配置委员会，聚焦分析市场、研判配置重点，夯实投研能力，为客户提供精细化产品服务。

集团导流持续，银保团队开拓养老蓝海。22Q3 末平安集团共计有个人客户数 2.28 亿，有 近四成个人客户同时持有集团多家子公司合同，背靠集团，平安银行有充足的潜在客群有 待开凿。通过“银保改 ”，平安银行与平安寿险深化融合，打造银保新优 队伍， 打破固 有银保销售模式，以财富管理视角重塑银保销售新生态，为客户提供全面综合金融资产配 置服务。银保团队兼 寿险产品及复杂金融产品销售，深入挖掘集团综合金融资源， 将产 品、服务及销售深度绑定。22Q3 末新队伍累计已入职近 1100 人，1-9 月代理保险收入同 比增长 32.4%至 14.40 亿元。22 年 11 月以来，个人养老金政策密集出 ，鉴于保险代销 费率水平相对较高，有望为平安银行塑造业务新增长极。

3.对公业务：夯实资产质量，联动集团资源

对公业务已从防守转为进攻，从做精到做强，勾勒第二增长曲线。2016-2019 年期间平安 银行加大对公不良贷款核销处置，存量包袱化解前放缓对公增量投放。2019 年宣布重启对 公，将综合金融作为对公业务的发动机，打造“3+2+1”经营策略，此时对公贷款不良率已 步入下行通道，重启征程的障碍已 。对公业务借助 “商行+投行+投资”模式，利用复杂 投融撬动集团资源，同时又通过客户经营、需求挖掘和资产获取反哺集团，拉动大财富管 理链 循环。眼下“三张地图” 打法（客户地图+产品地图+作战地图）聚焦中坚客群，有 望开辟增量空间。负债端挖掘客户上下游、集团综合金融发力，沉淀低成本对公存款，持 续发挥压舱石作用。

资产端：化解不良包袱，挖掘优质资产

前瞻卸掉不良包袱，重点聚焦优质行业。2016 年平安银行开启零售转型的同时压缩对公业 务，优化授信结构并主动退出过剩行业。在主动出清风险资产的策略下，2016-2018 年对 公贷款规模下行，对公贷款不良率攀升。2018 年对公贷款不良率见顶后步入下行通道，存 量风险稳步出清。随零售转型步入第二阶段，公私联动可以为零售业务寻 资产、创设产 品，对公业务重要性凸显，于是 2019 年宣布重启对公。平安银行严守资产质量生命线，保 留行业研究团队，以产业链为基础搭建风险政策体系，通过卫星定位精准了解企业背后实 物，确保对公资产聚焦优质行业。良好风控能力为新一轮扩张提供支撑，对公贷款平稳投 放，对公贷款不良率从 2017 年末的 2.25%下降至 22Q3 末的 0.85%。

复杂投融挖掘优质资产，减少资本消耗。企业对于金融服务的需求趋向多样化，平安银行 依托集团金融生态，采取“商行+投行+投资”模式，满足客户综合金融服务需求。借助复 杂投融，平安银行为客户提供主体融资、债券承销、债券投资的“一揽子”服务。这一过 程中可以挖掘优质底层资产，经包装后丰富财富管理货架，经手的融资亦能沉淀优质存款。 此外，复杂投融不会占用资本金，且可以赚取无风险手续费收入，助力对公业务轻型化。

“三张地图”引领，攻克中坚客群。当前的平安银行对公业务聚焦新赛道，提出“中坚客 群”概念，长效经营在负债、资产、交易领域均有持续贡献的客户。平安银行提出围绕客 户+产品+作战“三张地图”展业，目标客户方面，客户地图通过总行+分行、市场+风险、 客户+产品三位一体的方式商定中坚客户名 。重点产品方面，产品地图根据客户要求，设 计分阶段产品，包括投行类、交易类、公私联动类产品。作战策略方面，作战地图整合每 个参与主体扮演的角色，融入作战各个环 ，为深度经营客群添砖加瓦。“三张地图”相互 咬合、共同作用，形成持续驱动对公业务发展的引擎。

负债端：多维度沉淀资金，压舱石作用显效

坚持对公做精战略，对公存款发挥压舱石作用。零售转型开启初期，由于压降对公业务导 致对公存款增长较为疲软，2020 年对公 线正式确立“降成本、优结构”的负债业务转型 方向，持续 “对公做精”，对公存款日均余额同比增速由 2020 年的-0.48%扭转为 2021 年的 38.58%，增速调头向上斜率陡峭。平安银行持续扩大对公存款基数，科技赋能下数字 口袋及数字财资两大平 引流，做深多种场景生态，升级拓客增存模式，2022H1 对公存款 同比增长 27.49%至 2.37 万亿元，对公客户数同比增长 9.9%至 56.10 万户，对公存款在总 存款中占比超七成，发挥压舱石作用。

回笼低成本对公存款，负债端降成本显效。平安银行打造综合金融服务生态，多维度降低 对公存款成本，缓释负债压力，优质资金又可投资收益相对较高的零售贷款。横向看，平 安银行借助集团的团金投融资、险资、投行等综合金融的深度协同，将客户资金聚拢在银 行内部，通过复杂投融项目派生大量低成本存款。纵向看，平安银行挖掘战略客户上下游， 通过供应链金融和财资管理， 收客户活期存款。 2020 年后平安银行对公负债结构持续优 化，22H1 对公存款成本率仅 1.95%，较 2019 年下降 0.47pct，处于同业低位。