迎驾贡酒经营亮点在哪？

产品持续升级，渠道利润丰厚。

1、公司曾为徽酒前二，调整期下滑后再次腾飞

2005 年左右公司曾和口子窖并列为徽酒双龙头，后经调整份额下滑，2015 年后推出 洞藏系列新产品升级成功，再次腾飞。公司发展大致分为以下几个阶段：1）起步探索期 （1955-2001 年）：前身佛子岭工厂初步完成白酒制造工艺及品牌的塑造，推出金银星两 大单品。2）快速发展期（2002-2012 年）：白酒黄金十年，迎驾贡凭借盘中盘营销模式 取得高速增长，市占率安徽第二。3）调整期（2013-2015 年）：三公消费限制，行业调整，迎驾贡战略未及时聚焦省内，渠道扁平化较晚，产品升级失败，份额下滑。4）再次腾 飞（2016-2022 年）：2015 年推出洞藏系列，渠道持续扁平化，资源聚焦核心区域，成 功完成品牌及产品结构升级。2019 年后洞藏系列快速放量，公司迎来高速发展。

公司为民企，实控人为董事长倪永培，股权长期集中、稳定，长期经营战略具有持续 性。母公司迎驾集团股权集中在董事长倪永培，其持股 20.7%，其他股东持股均不超过 10%。 倪永培曾任公司前身佛子岭酒厂厂长，自 2003 年改制后一直担任集团董事长，公司经营战 略稳定、具有持续性。从公司发展历史来看，正是因为公司的民营体制及优秀管理层，其 制定目标不激进，经营稳健，长期战略具有持续性，在行业调整期公司下滑后汲取教训， 后期渠道扁平化、产品升级才能顺利开展。

2、产品结构升级趋势强劲，洞藏错位竞争

洞藏系列产品优势在于定位差异化、品质好及价格错位竞争。1）定位方面，洞藏系列 定位生态酒，和其他浓香白酒具有差异化，且符合健康化、年轻化消费趋势。2）产品品质 方面，公司酿造用水采用大别山源头活水，成就了其窖香幽雅、浓中带酱、绵甜爽口的特 点，洞藏系列酒质好，不上头，消费者认可度高。3）价格带方面，洞藏系列全价格带布局， 但价格低于同规格竞品，错位竞争。

从产品结构来看，迎驾贡以 300 元以下中低端酒为主。预计 2022 年迎驾贡洞藏系列 收入约占 50%左右，其中，预计 2022 年洞 6 收入占比 25-30%，目前基本培育成熟；洞 9 收入占比约 15%，逐步培育，开始进入放量期；洞 16 及以上收入占比 10%以内，预计 将重点培育，中长期放量空间较大。整体来看，公司产品价格带布局齐全，目前以中低端 产品为主，产品结构升级趋势明确。

3、渠道利润丰厚，渠道强推力助力产品升级放量

渠道及营销：1）2012 年前迎驾贡通过盘中盘模式聚焦核心终端，稳居徽酒前三。 2012-2015 年行业调整，迎驾因产品老化、渠道利润下降、掌控力较弱，丢失份额。2） 2015 年推出洞藏，次高端产品需要适配的渠道及营销模式。 迎驾贡成功实现了适配洞藏系列的渠道营销模式：渠道扁平化、高渠道利润、分区域 营销聚焦。1）迎驾贡渠道持续扁平化增强渠道掌控力，维系价盘稳固。销售人员数量也不 断增长，匹配更精细化的渠道结构。2）新产品本就利润高，且持续提价，高渠道利润提升 渠道推力。3）分区域营销，先聚焦重点市场、渠道，再渗透到下一级市场，顺利实现产品 及品牌升级。

迎驾贡渠道的最大优势在于长期维持了高利润率。迎驾贡厂商 1+1 模式，渠道掌控力 度介于竞品之间，高渠道利润、适中的管理和费用是当前阶段最优选择。迎驾贡过去的高 渠道利润，主要因为洞藏是新推产品且持续提价，厂家不压货，渠道库存不高，动销较好 能实现顺价销售。洞藏渠道利润率明显高于竞品，周转率逐步提升。渠道利润实际上由利润率及周转率 两方面构成，随着洞藏产品逐渐培育成熟，洞 6、洞 9 周转率提升能继续维持渠道较高利 润，而洞 16 及以上产品将重点培育，公司费用投放仍将较大。与竞品相比，当前洞藏的渠 道利润明显更高，渠道推力更强，经销商普遍看好，未来随着规模的增长和产品成熟，预 计渠道利润率会有所下降，但周转率提升，且洞藏仍然在升级过程中，预计经销商能在较 长时间内维持较高利润。