万物云采用了怎样的业务模式？

全业态布局+全渠道拓展。

1.全业态布局：住宅、商企、城市空间服务能力和口碑俱优

公司已经完成了住宅、商企、城市空间的全业态布局，不仅在管面积庞大，且各子品牌均 具备较强的服务能力和较高的服务口碑，能够互相协同获取项目。

其中，“万科物业”为 住宅空间服务子品牌，主要为住宅项目提供清洁、绿化、秩序维护、维修保养、客户服务 等基础物管服务；“万物梁行”为商企空间服务子品牌，主要为商企项目提供基础物管或 设施管理服务；“万物云城”为城市空间服务子品牌，主要为城市空间提供整合服务；此 外，公司还拥有“朴邻”、“万物研选”等居住服务子品牌，以及“祥盈企服”、“万睿 科技”、“第五空间”等企业服务和科技服务子品牌。为了保障多品牌的协同运作，公司 构建了多元化的组织架构，整体划分为 21 个战区，但针对各业务条线的特点，亦建立了独 立的品牌和管理体系。根据招股说明书，截至 22Q1，公司在管项目覆盖 159 个城市，其中 住宅/商企项目的 89.0%/90.2%位于一二线城市。

万科物业：市场化水平较高，规模与口碑俱佳

公司通过“万科物业”子品牌提供住宅物业管理服务，三十余年来已积累了庞大的在管面积， 且市场化水平较高。截至 22Q1，公司住宅在管面积为 6.79 亿平，2019-2021 年 CAGR 为 24%；住宅合约面积为 8.95 亿平，2019-2021 年 CAGR 为 25%。凭借市拓和收并购的贡 献，22Q1 住宅第三方在管面积达到 51%。 公司是物业管家模式的行业引领者，在基础物管的成本投入较大，因此收获了较高的服务 口碑。2019-22Q1 公司住宅项目收缴率、留存率、中标率等指标表现出色，其中收缴率稳 定在 94%左右，留存率（截至期末自上一期末留存的项目比例）自 96.4%逐步上升至 99.8%， 第三方项目中标率持续高于 50%。

万物梁行：携手戴德梁行，整合成效凸显

公司通过“万物梁行”子品牌提供商企物业及设施管理服务，整合戴德梁行收到了良好成效。 2018 年 7 月，公司认购了“五大行”之一的戴德梁行（CWK US）4.9%股份，成为其战略 股东；2019 年 12 月，双方进一步建立战略合作伙伴关系，并于 2020 年 1 月成立合资公司 万物梁行（公司和戴德梁行分别占 65%、35%股权），整合双方在大中华区的物业及设施管 理业务，这是国内物管公司迄今为止完成的唯一一次对于国际“五大行”的整合。整合完 成后，公司商企项目拓展保持了较高的增速。截至 22Q1，公司商企在管面积为 1.36 亿平， 2019-2021 年 CAGR 为 61%；商企合约面积为 1.47 亿平，2019-2021 年 CAGR 为 55%。 根据 Frost & Sullivan，2021 年公司物业及设施管理服务收入在中国排名第一。

相对住宅而言，公司商企物业及设施管理服务拥有更高的第三方项目比例。截至 22Q1，公 司商企第三方在管面积达到 86%。从收缴率、留存率、中标率等指标来看，公司商企服务 口碑同样出色。2019-22Q1，公司商企项目收缴率稳定在 96%左右，留存率稳定在 97%左 右；第三方中标率随着投标项目增加而有所下滑，22Q1 仍然达到 37%。

万物云城：“物业城市”总包模式的引领者

公司通过“万物云城”子品牌提供城市空间整合服务，通过岗位、设备和调度系统的组合， 以合资公司为载体，以总包方的身份为城市空间提供市政环卫、绿化保洁、道桥管养、辅 助巡查、生态环境监测等 73 类服务。公司是行业内探索“物业城市”模式的先行者，早在 2018 年就在珠海横琴新区开展了试点（详情可见华泰地产团队发布的《出圈城市服务，迈向星 辰大海》，2020 年 6 月 22 日）。在该模式中，公司与地方国企成立合资公司，作为总包方 以“城市管家”的身份承接城市空间整合服务。

合资公司由国企控股，公司将派驻总经理负责 日常运营和管理工作，相关的收入通过合营和联营公司利润进入公司利润表，同时合资公 司也会采购公司提供的远程数据运营服务，这部分收入被计入 BPaaS 板块。与部分物管公 司的城市服务仅是开展环卫业务不同，公司能够作为总包方参与到城市治理的多个方面（包 括老旧小区治理），为住宅和商企空间获取项目创造更多机遇；且由于是国企控股，在财政 预算和服务回款方面更为稳定。此外，公司也接受全委模式，即通过参加政府部门发起的 招投标程序获取服务合同，这部分收入直接计入公司营收。

自 2020 年 10 月推出“万物云城”品牌后，公司城市服务业务取得快速成长。2021 年公司联 营公司利润达到 4584 万元，同比+289%，城市空间整合服务营收 3.40 亿元，同比+233%。 22H1 受大量新项目前期投入影响，联营公司利润暂时出现同比下滑，但城市空间整合服务 营收继续保持高速增长。截至 22H1，公司在 25 个城市拥有 59 个项目。

2.全渠道拓展：市拓、关联房企支持、收并购三管齐下

公司全渠道拓展能力出众，也是提升项目浓度的重要保障。2019-22Q1 公司累计新增合约面 积 5.70 亿平，其中市场化拓展、关联房企贡献、收并购分别占到 43%、29%、28%。

市场化拓展：团队庞大且完善，成绩斐然

公司每年的市拓规模较为庞大，主要得益于继承自万科的品牌口碑、全业态优质的服务能 力，以及庞大的市拓团队。此外，随着万物梁行的整合落地，公司商企市拓速度自 2021 年 起明显加快。截至 22Q1，公司销售及营销类员工达到 5804 人，占员工数量的 5.5%。2019-22Q1 公司住宅市拓合约面积分别为 5539、5309、7319、1094 万平，商企市拓合约面积分别为 964、 989、2165、1070 万平，是公司规模拓展的最主要来源。此外，根据公司半年报，22H1 公 司住宅/商企合约项目新增第三方年化饱和收入分别为21.42/9.47亿元，同比增长104%/41%， 克服疫情影响保持了高速增长。

万科支持：持续提供量质俱佳的住宅在管面积

万科为公司在管面积的扩张长期护航，尤其在住宅项目方面成为公司项目拓展的“锚”。 2019-22Q1 公司来自万科的新增住宅合约面积分别为 4503、3960、5654、748 万平，新 增商企合约面积分别为 655、356、411、66 万平。截至 22Q1，公司来自万科的在管面积 达到 3.49 亿平，占比 53%。根据万科 A 年报，尽管 2021 年以来万科销售面积受市场下行 影响有所下滑，但 22H1 其土地储备计容建面仍有 1.00 亿平，其中规划中计容建面 3715 万平，在建计容建面 6292 万平，有望为公司持续提供新增在管面积。2021 下半年以来， 房地产市场环境和竞争格局发生较大变化，万科作为财务稳健的混合所有制企业，22H1 货 币资金达到 1411 亿元，融资渠道畅通，有望在公开市场拿地和收并购整合方面拥抱更多机 遇，从而为公司未来发展提供更多在管项目支持。

除了提供丰富的在管面积，万科交付项目集中于一二线城市，使得公司项目布局也以高能 级城市为主，从而带来可观的物管费收入，业主增值服务潜力较大。万科项目布局以一二 线城市为主，销售均价较高（2022H1 销售均价 16680 元/平，全国平均为 9586 元/平），相 应的物管费也较高。根据招股说明书，22Q1 公司来自万科开发的住宅、商企项目平均物业 费为 3.31、6.64 元/平/月，均高于第三方项目（2.96、5.59 元/平/月）。

公司以万科项目为 “锚”在当地进行市场拓展，使得公司项目布局也以高能级城市为主。根据公司半年报， 22H1 公司社区空间居住消费服务营收中，91%来自高能级城市。这些高品质住宅项目的业 主通常具有更多的资产保值增值需求，为公司房屋经纪、美居服务等业主增值服务的开展 创造了更多可能。此外，万科对于核心城市的长期深耕，在住宅、商业、长租公寓、物流 地产等方面的多元布局，都有望为公司全业态项目获取提供帮助。

收并购：整合能力突出，未来将加大增值服务商和上下游供应商的投资力度

公司对于收并购的接受度较高，历史案例凸显较强的投后整合能力。2019 年以来公司完成 多笔收并购。其中，2019年12月完成的对于戴德梁行大中华区物业及设施管理部门的整合， 已经收到了良好的成效：整合后一年内（2020 年 7 月）推出“万物梁行”独立品牌，2021 年起商企项目市拓速度显著提升。2021 年完成的对于伯恩物业和阳光智博的收并购，主要 是在浓度战略的牵引下提升公司在福建省的项目数量。2022 年收购标的中，联美万誉、桂 林恒润、首万誉业、福州滨海亦是出于提升项目浓度的考量，济南福仁和 Green Castle 则 是为了补强城市服务和增值服务能力。

从募集资金用途来看，公司未来对于纯住宅物管公司的收购会相对谨慎，但对于增值服务 商和上下游供应商会加大投资力度。根据招股说明书，公司只计划将募集资金的 5%将用于 收购住宅物管公司，而 20%将用于收购增值服务商及上下游供应商，如停车场管理、环境管 理解决方案服务、餐饮服务等标的。