万物云如何打造竞争优势？

空间科技+蝶城战略，建立中长期领先优势。

1.长期投入数智化转型，实现内部赋能

基于物业服务 SOP 方面的长期积累，公司在空间科技领域布局较早，持续投入推动传统物业服 务的技术创新和流程再造。根据官网，公司旗下“万睿科技”成立于 2013 年 1 月，前身服务于 万科集团的智能化安防工程业务，2018 年起聚焦于 AIoT 技术在智能建筑细分场景下的应用；而 自 2014 年起，基于自身长期实践和经验沉淀，万科物业就已着手推动业务流程体系的数字化工 作。人才和团队方面，公司 2021 年引进了在 IoT 和 AI 领域拥有近 20 年经验的前阿里云首席智联 网科学家丁险峰，出任公司管理合伙人及首席科学家。截至 2022Q1，公司研发团队已达 464 人。 研发投入方面，根据招股书和 2022 年中报，公司 2019-2022H1 每年投入营收的约 1.5%进行科技 研发，累计投入达到 10.3 亿元。与此同时，公司拟将 IPO 募资净额的 25%用于持续投入 AIoT 和 BPaaS 解决方案开发。

公司空间科技服务的技术平台架构主要包括：1）底层感知层：通过搭建 AIoT 系统，实现智能硬 件数据互联。其中项目上部署智能设备（如摄像头、传感器等）+边端服务器，可对环境和设备 进行全时段监控，并自动生成工单；同时云端 AI 可针对复杂场景协同进行算法训练。2）中层服 务层：基于 AIoT 系统和远程运营能力打造了各类 BPaaS 解决方案。其中底层智能设备报送的信 息由武汉远程数据运营中心处理，并进行智慧工单派发和任务调度，实现现场服务和远程运营联 动，产品形态包括云巡检、云维保、云调度、云客服和云通行。截至 2022Q1，武汉远程运营中 心已实现全国超过 2000 个物业项目的联动。3）顶层智能调度层：公司尚在建设基于大数据分析 和云计算的人工智能解决方案，目标是物业服务流程的 AI 化。

2.AIoT及BPaaS解决方案已具备对外输出能力

空间科技能力已实现对外输出，业绩贡献逐年提升。公司 2021 年 AIoT 及 BPaaS 解决方案实现 营收 18.5 亿元，2019-2021 年营收 CAGR 达到 51.5%，2022H1 同比增长 56.2%至 11.6 亿元。 营收贡献从 2019 年的 5.8%提高到 2022H1 的 8.1%，毛利贡献从 2019 年的 6.9%提高至 2022H1 的 18.6%，2022H1 板块毛利率达 34.2%，营收增速和毛利率均位列公司三大业务板块第一。此 外，板块第三方营收占比稳步提升至 45.7%，表现出良好的商业化前景。分业务看：

AIoT 解决方案：由公司旗下“万睿科技”负责一站式 AIoT 解决方案，主要面向开发商、物 业管理者及政企客户，提供智慧社区、智慧城市、智慧工地等泛场景下涵盖规划设计-技术 开发集成-施工安装-售后运维的全周期软硬件服务。 2019-2021 年营收 CAGR 为 32.5%， 2022H1 实现营收 7.2 亿元，毛利率总体稳定在 25-28%左右。从收入来源看，来自关联方的 收入占比约 6-7 成，且整体呈下降趋势。

BPaaS 解决方案：除了前文提到向开展城市空间整合服务的合联营公司提供远程空间运营 服务外，公司亦通过“祥盈企服”品牌提供远程企业运营服务，即为企业客户提供人事、招 聘及业务流程的外包服务。与 AIoT 解决方案偏“一次性”服务的特征不同，业务流程外包 服务更具粘性，2019-2022Q1 实现 100%的客户重复付费。此外远程企业服务的客户也更加 多元，涵盖汽车、物管、互联网、酒店、物流公司等行业。2019-2021 年营收 CAGR 达到 136.2%，2022H1 同比高增 95.3%至 4.4 亿元，毛利率亦快速提高至 46.1%。根据招股书， 2022Q1 来自第三方的营收已经超过关联方，外拓势头良好。我们认为，得益于：①已有客 户的重复订阅，②公司 PFM 业务的协同引流，③城市服务在更多城市加速落地， BPaaS 解 决方案有望实现快速增长。

3.结点成网，“蝶变”愿景有望兑现

蝶城战略：聚焦浓度+全业态服务+科技赋能的组合拳。蝶城是公司于经济活跃城市战略性选择的 街道，街道内万物云已拥有多个在管物业，以 3 公里为半径建立 20-30 分钟可达的服务圈，覆盖 至少 5 万户居民，其中万物云的目标是服务超过 1 万户。就具体目标街道而言，公司拟通过四步 建立线下服务网络（“地网”）：①收购住宅物管项目提升浓度，②对基础设施实施升级改造， 部署智能设备，③整合供应链资源推进服务人员共享复用，④部署街道代表进一步挖掘需求并拓 展全业态机会项目。与此同时，通过搭建数字化社区服务平台及工单调度平台，建立线上服务网 络（“天网”）。最终建立起高浓度、高效率的服务网络，赋能街道的“远程+混合”运营。

我们认为，与其他上市物企提高布局密度等策略的不同点在于，公司蝶城战略颗粒度精细到街道 层面，其看点在于：一是可以切实提高效率，空间科技能力得以充分发挥作用，服务人员也可最 大化共享复用；二是建立区域内绝对的品牌影响力，成为“优势物种”，在高美誉服务口碑的支 撑下，有助于加速后续项目拓展，同时也使得竞争对手在区域内的拓展成本提升；三是夯实开展 增值服务的基础，区域内集中的流量带来想象空间；四是与基层治理的最小单元相重合，更有利 于把握“政府所需”，带来城市服务等相关机会。

从试点效果来看，蝶城模式已初步跑通。以深圳坂田街道为例，截至 2022H1，公司管理了 11 个 住宅物业和 7 个 PFM 项目（商业、写字楼和社区资产等），共服务 22,727 户家庭，占街道家庭 总户数的 36.1%。通过供应链资源整合、业务工单化、推进人员共享复用，2022H1 项目整体毛 利率较 2021 年同期增长 9.6pct； 社区增值服务方面，街道内装修美居服务月均新合同额从 2022Q1 的 110 万元增长至 2022Q2 的 310 万元人民币，增幅达 180%。2022H1 整体实现社区空 间居住消费服务收入约 6530 万元，物业及设施管理收入 1460 万元。而从包括深圳坂田在内的多 个蝶城试点街道来看，2022H1 实现住宅物业服务毛利率平均增长 12.0pct。