敷尔佳业绩状况概览

医疗器械和化妆品双轮驱动，业绩持续增长

公司营收增长稳健，归母净利润稳中略升。2018-2021年公司实现营收分别为 3.37、13.42、15.85和16.50亿元，同比增长259.44%、18.07%和4.08%；归母净利 润2.00、6.61、6.48和8.06亿元，同比增长231.20%、-2.00%和24.38%，营收和归 母净利润18-21年CAGR分别为64.08%和59.23%，业绩快速增长。 2018-2021年公司扣非归母净利润分别为1.99、2.03、4.77和7.74亿元，CAGR 为57.34%。其中，2019和2020年扣非归母净利润与归母净利润数额差距较大，2019 年非经常性损益4.58亿元，主要是合并子公司的当期净损益4.53亿元，2020年非经 常性损益1.71亿元，主要是合并子公司的当期净损益2.71亿元和股份支付-1.25亿元。 22H1公司实现营收8.17亿元，同比增长2.94%；归母净利润3.57亿元，同比增 长1.57%，在疫情反复、消费较弱的大环境下业绩保持稳定，经营韧性凸显。

分产品看，公司营收由医疗器械和化妆品两大类别组成。18-21年医疗器械类产 品营收分别为3.36、9.18、8.8和9.28亿元，同比增长173.35%、下降4.01%和增长 5.41%。18-21年化妆品类收入分别为0.38、4.24、7.05和7.22亿元，同比增长 1027.20%、66.02%和2.42%。2019年是公司业绩增长的大年，主要是医美化妆品行 业整体景气度高，公司抓住市场利好形势采取了多元有效的营销策略，上市销售多款 产品，推动收入规模快速上升。占比方面，18-21年医疗器械营收占公司总营收的比 重分别为89.92%、68.38%、55.54%、56.25%，化妆品营收占公司总营收的比重分 别为10.08%、31.62%、44.46%、43.75%，目前医疗器械业务和化妆品业务较为均 衡。

具体来看，①医疗器械类产品包括医用透明质酸钠修复贴（白膜）、医用透明 质酸钠修复贴（黑膜）和医用透明质酸钠修复液。其中白膜为核心产品，18-21年白 膜收入占医疗器械收入比重分别为79.89%、70.02%、67.90%和70.23%，黑膜占比 为19.35%、28.67%、29.94%和28.21%，两款医疗器械类敷料产品上市销售时间较 早，市场认可度较高，树立了良好的品牌形象，积累了良好的市场口碑。医用透明 质酸钠修复液细分为次抛液和喷雾剂型，占医疗器械类收入比重较低，18-21年分别 为0.76%、1.31%、2.17%和1.56%。

②化妆品类产品以面膜（含涂抹式面膜）为主，面膜收入占化妆品收入的比重 持续在80%以上，18-21年分别为98.93%、85.72%、83.89%和85.13%。水、精华 及乳液产品占化妆品收入比重较低，但与面膜化妆品业务形成较好互补，18-21年占 比分别为0.27%、6.59%、6.97%和5.38%。凝胶类产品上市销售时间较晚，仍处于 市场培育期，20-21年占化妆品收入比重分别为3.61%和3.82%，占比较低但增长态 势良好。喷雾和其他产品总体占比较低。

分渠道看，公司线上线下多渠道布局，线上销售模式主要分为代销、直销和经 销，线下以经销为主。①线下渠道为公司核心销售渠道，18-21年线下渠道收入分别 为3.29、10.33、11.24和10.52亿元，同比增长213.70%、8.84%和下降6.42%，18-21 年CAGR为78.75%。线下受疫情影响较大，占比不断下降，18-21年线下渠道收入 占主营业务收入比重分别为88.15%、76.93%、70.92%和63.77%，22H1线下渠道 占比61.4%。

②线上渠道助推销售放量。18-21年线上渠道收入高速增长，分别为0.44、3.10、 4.61和5.98亿元，同比增长599.83%、48.84%和29.68%，18-21年CAGR为267.53%， 其中线上直销CAGR为505.72%。22H1公司线上渠道收入3.15亿元，同比增速 22.39%。 占比方面，18-21年线上收入占比主营业务收入比重逐渐增加，分别为11.85%、 23.07%、29.08%和36.23%，22H1上升至38.59%。直销模式在线上渠道收入中贡 献最大，18-21年线上直销收入占主营业务收入比重逐步提升分别3.79%、17.35%、 24.97%和31.44%。公司主要在天猫、小红书、京东等大型B2C网络销售平台上自主设立直营店铺，其中天猫为线上直营模式中的核心销售平台，19-21年天猫平台旗舰 店直销收入分别占线上直销收入90.04%、95.59%和92.44%，主要由于天猫平台运 营时间较久，具备广阔的流量基础、丰富的网络销售手段和成熟的电商运营环境所 致。20-21年线上代销和线上经销模式对主营业务收入贡献均低于5%。代销方面， 公司考虑到京东自营、天猫超市、阿里健康大药房、网易严选、小芒电商等B2C平 台自营模式的流量优势，2020年公司开始与上述平台开展代销合作，形成线上直销 和代销的互补融合；经销方面，公司实现了线上经销商的立体化全面布局，遴选了 淘宝C店、唯品会等多家电商平台经销商。

期间费用率呈增长趋势，2020 年一次性确认股份支付费用 1.25 亿元。18-21 年公司期间费用总额分别为0.24、1.23、3.25和2.99亿元，期间费用率分别为6.39%、 9.14%、20.51%和 18.12%。2020 年期间费用率显著提升主要原因为实施股权激励 计划，2020 年一次性确认股份支付费用 12484.76 万元，其中根据授予对象所属部 门分别确认销售费用 7613.37 万元、管理费用 4871.39 万元。剔除股份支付费用后， 2020 年期间费用率为 12.63%。 销售费用方面，18-21 年销售费率分别为 5.72%、8.60%、16.75%和 16.01%， 销售费用随收入规模扩大呈快速增长趋势，主要由于公司通过签约明星进行品牌代 言、加大广告投放力度等方式开展宣传活动，同时逐步布局线上直营和 B2C 渠道， 宣传推广费用增长较快。管理费用方面，18-21 年管理费率分别为 0.61%、0.55%、 4.22%和 2.53%，2020 年公司实施了股权激励计划，并将部分管理人员纳入激励范 围，相应确认股份支付费用，因此管理费用同比增长 811.87%至 0.67 亿元。研发费用方面，18-21 年公司研发投入分别为 30.78 万元、60.39 万元、147.97 万元、524.29 万元，占营业收入的比例分别为 0.08%、0.04%、0.09%和 0.32%，公司研发费用 率明显低于行业平均水平，主要由于公司产品均系基于原材料成品进行的配方、配 比及原材料选择方向的研究，支付小额的委托外部研究开发费用、测试材料费、检 测费、设备调试费等费用从而形成新产品，无需投入大量研发设备和研发人员团队 开展研发。

同时，公司在研的三类医疗器械医用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白敷料，尚 未进入临床阶段，因此研发支出也较小。 存货周转率下降，现金流情况良好。18-21年公司存货周转率分别为13.51、12.77、 6.61和3.52，高于行业平均水平，主要由于公司采取以销定采的模式，存货规模基 于市场需求确定。2021年存货周转率下降主要原因为公司换股收购北星药业，存货 相应增加。公司营业收入转化为现金的能力良好，经营活动产生的现金流量净额基 本都高于净利润，18-21年经营活动现金流量净额分别为2.18、7.26、6.71和8.02亿 元，销售收款占营业收入的比例稳定保持在110%以上。