敷尔佳同行业企业对比分析

产品差异化小+研发筑壁垒+线上渠道拓展加速。

1.财务：锦波生物和巨子生物营收、利润延续高增，敷尔佳净利率最高

营收端：2022年，敷尔佳、巨子生物、锦波生物营收分别为17.7亿元（yoy+7%）、 23.8亿元（yoy+53%）、3.9亿元（yoy+67%），巨子生物和锦波生物保持高增。归母净利润：2022年，敷尔佳、巨子生物、锦波生物分别为8.5亿元（yoy+5%）、 10亿元（yoy+21%）、1.1亿元（yoy+90%）。毛利率： 2022年，敷尔佳、巨子生物、锦波生物毛利率分别为83%、84%、85%。净利率：2022年敷尔佳、巨子生物、锦波生物净利率分别为48%、42%、28%，敷 尔佳和巨子生物盈利质量更高。

2.品类：以玻尿酸和胶原蛋白为原料，均向化妆品类延伸

市场上医用敷料的主要成分除敷尔佳是透明质酸钠外，其他头部品牌如可复美以胶 原蛋白为主要成分。敷料产品功效以促进皮肤屏障自我修复，实现对肌肤的护理为 主，功效上差异较小。多品类拓展。敷尔佳、巨子生物均开拓了化妆品第二增长曲线，2022年巨子生物和 敷尔佳化妆品业务占比超过医疗器械类。我们认为在械字号面膜监管趋严以及行业 竞争加剧的背景下，第二增长曲线的打造有助于公司长期稳健增长。锦波生物以重 组胶原蛋白和抗HPV生物蛋白产品为主，其中注射类产品逐渐成为敷料外的主要收 入贡献来源，2022年营收占比达到30%。

3.生产：均自主生产，总体产能利用率处于高位

敷尔佳：2021年2月换股收购北星药业，从而拥有自主生产的能力。 2020-2022 年北星药业医疗器械类和化妆品类产能分别保持在9960万 贴和11200万贴，2022年产能利用率分别达到95%和77%。巨子生物：2021年功效护肤和医用敷料产能分别为5523和5720万件， 产能利用率分别为77%和88%；锦波生物：2022年重组III型胶原蛋白产能为117kg，产能利用率为89%。

4.研发：锦波生物投入高，敷尔佳加强委托合作

从研发费用率看，锦波生物在2022年研发费用率为11.6%，高于巨子生物的1.9%和敷 尔佳的0.9%。锦波生物研发人员占比最高为24%，巨子生物研发人员占比达到17%， 敷尔佳为2%。锦波生物董事长杨霞是生物高级工程师，拥有丰富的研发经验，2021年获批国内首个 重组III型人源化胶原蛋白三类器械证；巨子生物与西北大学合作，创始人范博士为西 北大学化工学院院长，拥有丰富的研发经验，技术储备较深；敷尔佳加大合作和委托 研发，加强对新原料的开发。巨子生物四款针对不同身体部位的重组胶原蛋白填充剂产品在研，包括面部保湿、抬头纹、鱼尾纹、颈纹和法令纹，预计在2023年后逐渐 进行商业化；锦波生物在研产品适应症集中于妇科生殖、妇科、外科、泌尿科、骨科、口腔科和心血管科，应用场景丰富，对应下游客户主要是公立医 院。而敷尔佳以敷料和护肤产品的配方和原料研发为主。

5.渠道：敷尔佳线上直销占比快速增长，有望带动毛利率上行

敷尔佳：随着公司加强线上业务的投入，线上占比较快提升，2022年线上占比达到41%。其中，直销、代销、经销占比分别为33%、4.4% 、2.9%。线下占比则由2020年的71%下降至2022年的59%。2022年公司线上直销毛利率为87%，线下毛利率为81%。巨子生物：直销占比快速增长，2021年达到44%，其中DTC店铺占比达到37%，电商平台为5%，线下直销为3%。锦波生物：2022年直销和经销占比相近，经销占比为44%，线上和线下直销合计占比为45%。从直销看，线上直销占比达到6%，线下直销占 比为38%。

巨子生物：医疗机构中，2021年公司经销商数量达到406家，进入1000多家公立 医院和1700家私立医院和诊所。大众市场中，线上设立天猫、抖音等DTC店铺， 线下覆盖屈臣氏、妍丽等渠道。锦波生物：以薇旖美品牌为例，该品牌87%的销售来自民营医美机构。此外，抗 HPV生物蛋白敷料/膜公立医院其他科室和药店合计销售占比达到79%。

6.营销：巨子生物和敷尔佳加强线上平台推广，锦波生物注重机构营销

敷尔佳持续拓展建立多层次的营销推广矩阵，从传统媒体、新媒体、移动端、公众号及小程序等触达消费者，利用线上线下推广渠道提高品 牌曝光度。巨子生物以医生和学术会议增强专业品牌的形象，并拓展线上电商及社媒平台，通过直播与社媒账号进行营销，销售费用率明显 提升；由于锦波生物以医疗机构为突破口，医院渠道营销相对更多，依靠医生背书打造品牌，销售费用率处于较高水平。