洽洽食品如何用强大的渠道推力形成销售壁垒？

通过多年的线下渠道深耕， 洽洽已形成较高的销售壁垒。主要体现在以下几个方面：

全国销售网络布局完善。目前公司的经销商数量约 1000 家左右，终端覆盖网 点数量达 40 多万家。渠道调研显示，公司线下渠道中 KA 等现代渠道占比 约为 40%，传统流通渠道占比约为 40%，特通渠道占比约为 20%。洽洽现 有渠道较为均衡，有利于后续的新品铺货。同时，在现有终端网点基础上， 公司通过“百万终端”战略继续渠道精耕，提高终端覆盖率。

瓜子渠道利润较高，销售意愿较强。从渠道利润看，洽洽经典红袋瓜子现代渠 道的经销商毛利率约为 40%，终端毛利率约为 20%。传统流通渠道的经销 商毛利率约为 15%。洽洽瓜子的渠道利润空间处于行业较高水平，充足的 渠道利润保证经销商的铺货积极性。

公司的渠道掌控力度强，团队执行力高。洽洽少有渠道返点，且渠道费用投入 不多，终端销售任务的达成主要依托经销商自身及销售团队的沟通指导。 但洽洽经销商的执行力度较高，公司对终端的控制力较强。主要系：1）公 司引入 PK 对赌等体系调动积极性、成立洽洽学院对经销商培训赋能，经销 商对企业认可度较高，多年来经销商变动较低。2）在保证产品销量及渠道 利润的同时，公司价盘管理较好，有效维护不同体量经销商利益。