如何看待洽洽食品的成长空间？

向外渠道发力，向内管理改革，增大品牌势能。

1.回望来路，效率提升是核心目标

渠道组织结构不断变革优化，组织效率不断提升。2014 年公司进行事业部组织 改革，设立产品事业部和销售事业部。产品事业部包括国葵、炒货、坚果和烘 焙事业部，绩效评估也改为分品类、分事业部、按产品线绩效评估的模式。 2015 年，公司在事业部组织架构基础上成立了 BU、进一步细分经营单元。2017 年，公司在销售事业部基础上成立销售分公司、销售 BU、办事处，实现扁平化 管理。2021 年将销售团队分为瓜子销售铁军和坚果销售铁军，坚果销售团队独 立后有助于坚果品类实现更快发展。2022 年 6 月公司将国葵铁军和坚果铁军合 并，统一对接经销商，同时设立八个大区，进一步提升渠道效率。

2. 发力线下渠道，布局量贩、团购、餐饮等新场景

销售模式以经销为主。2011 年，公司开始实行“一县一店”工程，经销商数量 不断拓展。截至 2011 年底在全国有 108 家办事处，1500 多家专业经销商和 4 家 大型零售商。2013 年经销商数量增长至 2000 多家，2015 年进行渠道优化，部 分小型经销商转化为二批商，经销商数量有所精简。截至 2022 年底经销商数量 为 1100 多个，其中国内 1000 个，国外 80 多个。相较于盐津铺子经销商数量的 快速增长，公司更为关注公司同经销商之间的双向互动能力。公司构筑营销委 员会、各品类中心、销售铁军、销售 BU 的架构体系，实现对消费者需求的快速 反应，推动新品的迅速决策和市场推广。

经销渠道效率优异，贡献公司主要营收。相比于盐津铺子，公司在经销渠道以 及经销商选择方面蕴含更为优异的能量。公司的经销商数量远少于盐津铺子， 但是却贡献更多的营业收入，拥有更高的业务占比。

发力百万终端，提升终端掌控能力。目前公司通过庞大专业的经销体系覆盖了 约 40 万家终端零售商超，未来有望拓展为百万终端。2020 年 10 月公司开始推 进渠道精耕项目，进行弱势市场提升、县乡突破以及新场景、新渠道的拓展。 同年，公司着手建立数字化访销系统。2023 年，全国线下已经划分了 7 个经营 中心、40 万-50 万活跃终端。数字化访销系统集成了终端门店拜访、订单、促 销等功能，并可以通过数字化扫码系统来实现与经销商和消费者的互动，提升 了公司对终端门店和市场的掌控力。目前接入的系统中，便利店、新增的母婴店、烟酒店、水果店等场景较多，有助于公司把握以往难以有效监控的消费场 景。

积极拥抱零食量贩渠道。2023 年初，公司加大零食量贩渠道的合作。目前已与 零食很忙、赵一鸣、好想来、零食有鸣等头部系统均建立了密切合作，合作的 产品包括葵花籽品类、坚果品类和休闲食品品类。下游系统仍处于快速开店扩 张阶段，公司有望受益于下游渠道门店数量增长和进店数量提升。 积极拓展团购、餐饮等新渠道。近年来，公司积极拓展 2B 团购业务、茶饮、餐 饮渠道等新兴渠道。2015 年公司成立特通部，团购、线上 020、线下传统特通 和新特通共同发力。2022 年公司与蜜雪冰城合作推出联名款咖啡瓜子、山核桃 瓜子和水蜜桃瓜子等。该产品在蜜雪冰城官方旗舰店及线下小食区等售卖。

高端会员店快速兴起，积极拥抱合作开发新品。近年来高端会员店如山姆等凭 借性价比优势快速扩张，公司积极拥抱会员店渠道并与渠道合作开发相关产品，如与山姆合作开发了缤纷瓜子系列，包含番茄瓜子、生椰瓜子、麻辣瓜子 等产品。

海外营销网络不断完善，深耕东南亚市场。近年来公司积极布局海外市场，截 至 2023H1，海外有近 100 个经销商客户。海外市场中，东南亚市场具备瓜子消 费习惯。2017 年公司在泰国大城府洛加纳工业园投资建设泰国工厂。该产线已 于 2019 年投产.共有四条生产线，年产能达 3 万吨，产品全部供应东南亚及欧 美市场。产品方面推出带有当地特色的椰香瓜子、咖喱瓜子等，迅速打开市 场。2015—2022 年海外营收从 1.19 亿元增长至 4.79 亿元，CAGR 为 21.99%。

3.产能持续扩张，“外采+协作”降低原料负担

产能持续扩张，保障营收增长。公司坚持自主生产，全国拥有八大生产基地， 为满足不断增长的市场需求，不断新增产能。 2018—2021 年瓜子产能从 17.61 万吨增长至 24.15 万吨，CAGR 为 11.10%。产量 从 14.13 万吨增长至 17.63 万吨，CAGR 为 7.66%。18—20 年，产量的增长速度 相对产能的增速更快，产能利用率从 80.22%逐步上升至 81.50%，21 年产量增长 缓慢，产能利用率下滑至 73.03%。

坚果产能从 0.6 万吨增长至 1.76 万吨，CAGR 为 43.42%；产量从 0.65 万吨增长 至 1.76 万吨，CAGR 为 39.38%。坚果产能一直处于供不应求的状态，产能利用 率维持在 100%左右。18—20 年，坚果产能加速扩张，产能利用率从 18 年的 108.58%逐步降低至 20 年的 91.22%，21 年产量急速上升，产能利用率上升至 99.48%。

“外采+协作”多种模式降低原料成本压力。在葵花籽原料采购方面，公司葵花 籽原料采购约 50%是订单农业的模式，主要是向种植专业户进行订单采购，具 有较强的稳定性。目前公司葵花籽原料基本来自国内，包括新疆、内蒙古、甘 肃、东北等地区，受到地缘政治影响和供应链的冲击有限。而在坚果种植方 面，公司的坚果种植是通过和合肥华泰集团股份有限公司合资的坚果派农业有 限公司进行运作。目前，公司已在广西开始尝试 3000 亩夏威夷果种植，近两年 广西、云南种植了几百万亩夏威夷果。公司在安徽区域种植两万亩碧根果基 地，也在陆续投产。短期来看，23Q3 公司毛利率同比下降 5.5pct，毛利率降幅 环比 23Q2 出现收窄。毛利率的修复系葵花籽采购价格比前期高点时有所下降而 造成。

4.“红袋+蓝袋+坚果”组合满足公司增长结构

瓜子业务成为公司业绩增长的基本盘。在瓜子业务中，公司持续打造“葵珍” 葵花籽高端第一品牌，抢占市场份额，突破消费者对品牌的固有认知。作为公 司的经典产品，传统红袋以其较高的品牌识别度、经典的包装风格以及不断提 升的瓜子品质，成为公司经久不衰的畅销产品。蓝袋产品提升公司的α水平， 以差异化的口味及营销在红海赛道中开拓利润空间。蓝袋瓜子在口味种类和研 发模式上进行了创新，推出了山核桃味和焦糖味等新口味。这些口味在当时的 市场上相对稀缺，因此迅速吸引了消费者的注意。此外，蓝袋产品也成为海外 市场的主力产品。通过产品口味、形态等的创新，适应海外市场消费者的需 求。2022 年蓝袋系列产品销售规模已达 13 亿元。 坚果业务成为公司业绩的新亮点。公司坚果品类持续以每日坚果系列为战略重 点，每日坚果屋顶盒持续渗透，打造洽洽坚果礼产品矩阵，并持续研发推出高 端坚果、风味坚果新品。公司布局坚果领域较早，并依托公司品牌口碑、供应 链、产品研发等优势，把握坚果领域快速发展。每日坚果品类在 2022 年的收入 已经超过 12 亿元。

5.高分红策略经营良好，提振股东信心

洽洽食品从成立以来每年保持着高比例分红。2018—2022 年现金分红率分别为 48.60%/44.13%/48.06%/49.77%/46.06%。高分红策略显示公司管理层注重对投 资者的回馈，通过派发现金红利的方式让股东直接分享公司成长的成果，增强 了股东的投资信心和长期持有意愿。

盈利能力优异、财务管理能力强奠定分红的基础。尽管进行了大比例分红，但 洽洽食品的资产负债率维持在较低水平。这说明公司在满足日常运营和未来发 展所需资金的同时，仍有能力进行高额分红，反映其良好的财务管理能力。