洽洽食品如何构建竞争壁垒？

产品为基，渠道先发，品牌打造具支撑。

16 年推出每日坚果，洽洽坚果行业的优势建立路径具备较大借鉴意义。市场普遍担心零食 行业竞争壁垒不强，景气赛道内的激烈竞争不可避免。而我们认为，激烈竞争是产品处于 成长阶段的正常现象，这并不妨碍部分优质企业凭借更深的行业认知、扎实的产业布局， 沿阻力最小的路径建立领先身位，充分享受成长赛道创造的红利，并在行业洗牌阶段掌握 更大主动权。坚果是典型的景气赛道，洽洽于 16 年推出每日坚果，至 22 年坚果业务总营 收已达到 16.2 亿元，已在行业内建立起一定优势。甘源与洽洽同属坚果赛道，且均处于新 增长曲线打造的关键阶段，我们认为洽洽食品坚果第二增长曲线的打造过程及优势建立的 路径对甘源食品具备一定借鉴意义。

产品为基：全产业链布局夯实产品品质，优质的产品是建立竞争优势的基础。我们认为， 优质的产品是建立消费者信赖度及美誉度的重要支撑，也是长期良性增长的基础。洽洽通 过全产业链布局，多维度发力保障产品质量处于领先水平，体现在：1）原材料端：洽洽于 13 年成立广西坚果派发力原料自供，并于 15 年成立坚果派农业公司统一管理坚果子公司， 推进原料基地布局，从源头保障产品品质。截至 21 年末公司自产坚果已超 100 吨，长期坚 果自产率有望提升至 10-20%（据公司年报）；2）生产端：公司推进自动化智能生产线建设， 具备低温慢烘烤、自动化生产，充氮保鲜等工艺，形成了关键保鲜技术体系核心能力；3） 配送环节：洽洽采用全程冷链运输并进行低温恒鲜保湿储存，保障运输环节产品质量可控。

渠道精耕：线下渠道布局领先，百万终端项目进一步夯实渠道优势。洽洽自 11 年起便推动 渠道精耕、县乡突破战略，推行一县一店工程，通过长期精耕形成一定的线下渠道优势积 淀，至 22 年其国内拥有 1000 家左右精干经销商（平均销售额近 600 万元），覆盖终端数 量达 40 万家。21 年公司启动百万终端项目，力争通过 3-5 年时间将终端网点拓至 100 万， 并通过组织结构调整（销售事业部划分为瓜子和坚果，并将权利下放至品类 BU）、数字化 信息系统建设、新增销售人员数量保证计划有序推进。此外，公司不断加大母婴店、鲜花 店、水果店、写字楼、酒店等多元渠道布局，线下渠道优势有望进一步夯实。

品牌打造：围绕产品优势聚焦打造品牌，是建立长期竞争力的关键一步。每日坚果同样面 临生产壁垒不高、同质化竞争激烈的痛点，因而品牌壁垒构建及消费者心智的占领是建立 长期竞争优势的关键一步。洽洽围绕自身在产品端建立的核心能力，19 年更换包装强调掌 握关键保鲜技术，并于 21 年再次更换包装，更加突出坚果高营养属性及自身保鲜技术的核 心优势，以更加贴近消费者的语言进行消费者教育和心智培育，品牌打造初具成效。

对标启示：先产品，后渠道及品牌的竞争壁垒构建路径相对顺畅。回顾洽洽坚果单品的培 育之路，我们发现尽管同质化导致的激烈竞争或难以避免，但赛道景气下坚果大单品打造 仍大有可为。站在长期视角下，我们发现先产品、后渠道及品牌的竞争优势构建之路或相 对顺畅，原因在于优质的产品是获得消费者长期认可并带来持续购买的基础，并能在竞争 者不断涌入的环境内保持产品竞争力。此外，优质的产品同样是品牌营销及消费者心智抢 位战中的重要抓手，优质的产品能让品牌营销更具说服力，并借助口碑效应加速心智占领。