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洽洽食品（002557）研究报告：“洽”合时宜的品类，“洽”到好处的生意。瓜子品类+渠道优势+管理体系，三方助力瓜子龙头的诞生。瓜子品类原料易获 取、生产易标准、产品易分销，天然具备出现大体量产品的潜质。洽洽作为瓜子 龙头 2018 年袋装瓜子市场市占率达 41%，2020 年葵花籽上游采购额占全国 20%以上，2021 年瓜子业务体量近 40 亿元。公司通过产品、渠道及组织架构 的三方优势，在瓜子赛道具备较强的话语权及转嫁能力。其中产品端创新性推出 蓝袋系列，在传统产品基础上进一步扩大品类规模。2021 年蓝袋系列含税销售 额达 11 亿元左右，2017-2021 年 CAGR 达 21.2%，后续亦有望继续贡献增量。 渠道端公司通过多年的线下渠道深耕，已形成较高的销售壁垒，终端覆盖网点数 量达 40 多万家。且公司渠道掌控力度强，近年来持续进行多轮组织架构改革， 逐步下放职责提高团队积极性，并通过扁平化管理提高整体效率。

展望未来，我们认为在产品延伸的支撑下，依托于公司强大的线下营销体系，渠 道拓展仍为洽洽未来主要增长点。从强势市场、弱势市场及海外市场三个维度考 量，洽洽收入的地域分布并不均衡，在强势区域的渗透率约为 70%，而在弱势 市场的渗透率仅为 30-40%，空白市场仍具备较大的开拓空间。

坚果协同助力发展，第二曲线潜力充足。洽洽回归主线坚果炒货赛道以来，坚果 业务实现快速发展，2017-2021 年营业收入 CAGR 达 53%。我们认为坚果同样 具备快速放量的品类属性，且坚果行业规模更大，发展空间更广。我国 2020 年 坚果市场终端零售额达 1415 亿元。预计 2025 年销售规模增至 2173 亿元， 2020-2025 年 CAGR 为 9%。其中每日坚果终端市场规模约为 200 亿元。洽洽选 定每日坚果品类，主打送礼属性，目前在每日坚果线下渠道市占率排名第一，市 场份额近 10%。洽洽线下渠道优势突出，可赋能坚果品类。同时坚果通过生鲜 店等新渠道的开拓及“贴奶战略”的推进，有望进一步打开渠道空间。目前洽洽 坚果业务新渠道占比约为 20%，新渠道覆盖率达 30%以上。

架构调整提升效率，产品提价增厚利润。公司 2022 年组织架构再调整，销售团 队合并，加设八大区域总监，各区域经理管辖范围细化，进一步提升经营效率。 同时，公司 2022Q2 对花生豆类产品提价，8 月起对瓜子产品再次提价 3.8%， 并通过降低克重对坚果礼盒装变相提价 13%左右，洽洽转嫁能力突出，一系列 的提价动作有望覆盖成本端压力，进一步增厚盈利水平。