洽洽食品如何进行渠道布局？

线下渠道全国布局，发力电商、特通和团购渠道。

洽洽以线下经销商渠道为主。公司销售渠道方面，经销商渠道占比约为 70%， 是公司的核心销售渠道，KA 渠道包括果苏、大润发、沃尔玛等大型超市，占比约 10%；电商渠道占比 10%，海外渠道占比约 9%。公司未来发力开拓特通和团购渠道， 与母婴店、水果店等深挖不同场景的消费需求。洽洽经销网络完备，采取大经销商 与直营店并行的模式，在全国范围内拥有 117 家办事处、1000 多家经销商及 40 万家 零售终端。2011 年洽洽推行“一县一店”工程，经销商数量从 2011 年的 1100 家增 加到 2013 年的 2000 多家，其中城市经销商 800 多家，县乡经销商 1200 多家，随着 时间推移，“一县一店”工程效果显著，2015 年开始渠道向扁平化改革，部分小经销 商转变为二批商，目前洽洽经销商数量 1000 多家，终端零售商超 40 万家，公司计 划未来三年内发展为百万终端。

加强对线下终端的掌控能力。洽洽从 2020 年 10 月开始建立数字化访销系统， 目前该系统在 2021 年开始在三个省份，十几个经销商，5-10 万家终端门门店开始试 运行。数字化访销系统实现对终端门店的拜访、订单、促销、终端维护掌控力的增 强，可通过扫码系统跟经销商和消费者来做质量、生产安全的追溯和营销互动, 通过 这种方式跟踪消费者数据、费用投入、动销、营销活动，从而提高公司对终端的掌 控能力。

电商渠道占比较低，线上线下共同发力成长。2021 年公司电商收入占比 9.5%， 2022H1 小幅提升至 10.7%，由于竞争激烈，同时销售部分低毛利率产品，电商渠道 毛利率整体低于线下渠道。目前公司希望在扩大电商的市场份额的同时，提升电商 渠道销售质量。公司计划线上产品逐渐回归主航道，线上重点推广线下主力产品如 瓜子红蓝袋、坚果小黄袋，同时加强品牌的传播及消费者的活动运营和互动。特通 渠道方面，公司积极布局校园店、社区店、母婴店和水果店等新渠道，拓展特通渠 道的广度和深度，贴近消费者生活。社区团购渠方面，由于拼多多、社区团购等平 台需要补贴的投入较高，公司目前以副品牌以及组合装的形式切入。未来公司基于 洽洽的产品品质和品牌的核心影响力，通过线上线下的结合提升整体业绩。

海外营销网络遍布全球。公司积极布局海外市场，2019 年泰国工厂正式投产， 打开全球化新局面，围绕泰国等东南亚国家，向欧美市场开拓。目前公司已经建立 区域分布合理的外销网络，与国外多个具有丰富经验的经销商客户建立了合作关系， 产品远销亚、欧、美等 40 多个国家和地区，洽洽品牌影响力不断提升。海外收入占 比也从 2016 年的 3.3%提升至 2021 年的 8.7%，2022H1 年海外收入营收达 2.12 亿元， 占比 7.9%。海外业务 2016-2021 年 CAGR 为 23.96%，增长迅速，且仍有较大成长潜 力。