如何看待洽洽食品的成长历程？

二十载稳步发展，终成行业龙头，走向国际舞台。

1. 01—07 年：品牌建设期，水煮瓜子打出红海市场

由于炒货瓜子工艺简单、市场壁垒低，90 年代的市场中充满了中小企业和小作 坊。在“中国炒货之都”的合肥，就曾出现“陶永祥”“史义兴”等百年老 店。但就在这样的红海市场中，洽洽品牌诞生了。1999 年，公司创始人陈先保 首先创制出“水煮瓜子”，该产品解决了瓜子制品“易脏手、易上火”的缺 点，被广大消费者所喜爱。为了提升品牌知名度，陈先保投入巨额资金，拿下 央视黄金时段广告，并投放至全国，并实行多种促销活动，提升销售额。2000 年，产品销售破亿，次年，销售突破 4 亿元。同年，公司挂牌上市，开始稳步 发展。

2. 08—14 年：多元发展期，产品矩阵不断丰富

1）次贷危机冲击明显，危机后修复速度较快。公司所处行业是休闲零食行业， 其发展与经济环境有密切联系。2008 年受金融危机的影响，宏观经济环境承 压，中国 GDP 增速放缓。公司的发展也受到影响，营业收入和净利润有明显下 滑。但随着经济复苏，公司的营业收入和净利润也由此修复。

2）公司多元化布局，非瓜子品类大幅扩张。随着公司实力的增强，公司开始走 上多元化发展道路，持续创新产品品类，丰富产品矩阵。2008 年，公司推出豆 类新品“怪 U 味”；2010 年，公司推出薯片类新品“喀吱脆”；2014 年，公司 推出坚果类新品“撞果仁”。截至 2024 年，“怪 U 味”和“喀吱脆”依旧存 在，但“撞果仁”在产品迭代中消失。公司一直保持创新产品的战略举措，开 发了大量的新型产品，例如，果冻产品、调味产品、薯片产品等。通过有效的 产品迭代，提升产品矩阵的综合质量。

3. 15—17 年：战略调整期，创始人回归整顿公司

1）股权结构集中，创始人掌舵。公司的实际控制人为创始人陈先保，另一大 控制人为陈奇，是陈先保的女儿。陈先保在行业多年，对于行业发展有深刻 的理解，带领公司走最合适的发展道路。

2）股权激励持续推进，骨干积极性充分发挥。2015 年公司创始人陈先保重新 出任公司董事长，推进公司组织架构调整，完善人力资源架构。其间，公司实 行了第一期股权激励计划，紧接着在 2017 年实行了第二期股权激励计划。截至 2023 年，公司共推出了九期员工持股计划，人员包括董事长、总经理、监事 会、财务人员、公司骨干等。股权激励计划涵盖了公司各个层级的人员，充分 激励了员工的工作积极性，有利于促进企业的长远发展。

3）公司定位持续调整，逐步聚焦瓜子坚果两大类。2014 年前公司业务布局广 泛，包括炒货行业、休闲食品乃至食品行业等范围。2015 年起，公司逐步聚焦 瓜子坚果两大类。2015 年，公司将坚果炒货作为公司的业务核心。2016 年，公 司提出从炒货“第一品牌”向坚果休闲食品行业“领导品牌”跨越。2018 年， 公司再一次聚焦业务重心。年内首度提出“从全球第一的瓜子企业迈向全球领 先的坚果企业”的战略跨越。

4）主营瓜子产品创新，夯实公司单品基本盘。公司自 2008 年实行创新战略以 来，已经推出了许多新品。2015 年，公司在传统“红袋”瓜子的基础上，推出 新风味“蓝袋”瓜子。“十三五”期间国内消费升级明显，休闲化、零食化、营养化、健康化、快捷化成为竞争发展趋势。对此，公司希望在坚果、炒货等 细分品类实现突破。2017 年新品“小黄袋”每日坚果上市，公司开始涉足坚果 产品。依托公司强大的线下销售渠道，终端门店进行异形陈列等展示方式，实 现坚果产品快速放量。2017 年坚果产品实现销售收入 2.47 亿元。2017 至 2022 年坚果产品销售占比从 6.9%逐年攀升至 23.6%。

5）产品结构大幅调整，聚焦优质产品发展。15—17 年公司的营收增速和净利 润增速逐年下降，公司发展进入瓶颈期。造成这种现象的原因是，过多的产品 分散了公司的销售力量和研发力量，新产品中有一些产品品类的发展不及预 期。公司根据历史业绩表现和公司发展战略规划，开始陆续剥离收益较差的业 务，专注于优质产品的发展。2015 年，公司剥离果冻产品；2018 年，公司剥离 调味品产品。

4.18 年至今：全球化战略期，公司走向世界

1）海外市场成为公司发展新蓝海。随着中国传统文化影响力的增强，瓜子已经 逐步走出国门。作为一种潜移默化的、寓意喜庆的物质符号，海外已经形成了 吃瓜子的风潮。瓜子的喜庆寓意成为产品海外传播的起点，而瓜子背后的大脑奖励机制则保证消费者对于瓜子需求存在一定粘性。“嗑瓜子”的风潮叠加消 费需求的黏性，使得海外瓜子市场将出现持续增长。此外，海外瓜子加工企业 有限，其产品质量和品牌知名度有限。据统计，中国已经成为全球葵花籽出口 的主要国家之一。中国作为全球瓜子产量最高的国家，在质量和成本方面具有 比较优势。瓜子贸易的比较优势以及公司在国内市场的龙头地位，为公司走向 海外奠定原料与口碑基础。

2）当地化战略助推公司全球化布局。泰国工厂生产线于 2017 年开工建设。 2018 年，公司与里斯合作。2019 年，公司在泰国的工厂投产，公司国际化战略 迈出第一步。目前，公司在泰国建成投产的产线共四条，两条葵花籽类产品的 自动化生产线和坚果类产品生产线，年产能 3 万吨。产品全部供给东南亚及欧 美市场。公司的全球化战略以全产业链建设为方针，在全球建设了 100 多万亩 原材料种植基地，十大工厂，保证产品的正常生产，并针对当地口味设计特色 产品。目前公司的产品已经销往全球近 50 个国家和地区。全球化战略不仅仅是 简单地将产品销售到国外，更是传播中国文化和生活方式，公司通过教学宣 传、组织比赛等方式，在海外形成嗑瓜子的风潮。此外，公司还构建系统性的 海外经营体系，根据当地风土人情，进行市场推广，扎根当地市场。

3）新冠疫情冲击有限，向好态势整体稳固。自 2020 年新冠疫情蔓延开始，国 内经济承压，大众消费水平下滑。公司的营业收入增速和净收入增速随之进入 减速通道。但公司的产品具有一定的必选消费品属性，收入需求弹性小。经济 环境对于公司营业收入的影响有限，公司整体的营业收入和净利润仍然保持上 升态势。

4）坚果类产品创新，市场化成绩优异。公司已经将产品创新战略作为长期战 略，持续执行。2020 年，公司推出新品“小蓝袋”益生菌每日坚果、早餐每日 坚果燕麦片，2021 年公司推出新品“陈皮瓜子”。

5）进一步聚焦瓜子和坚果类两类产品，夯实公司龙头地位。15—17 年，公司 整顿产品结构，剥离了一些弱势产品，聚焦公司优质产品的发展。该战略成果 显著，公司的营收增速逆转下降态势，从 17 年的 3%增长到 18 年的 16%。因 此，18—22 年，公司依旧采取该战略，整顿产品结构，公司的营收增速一直保 持在高位水平。2022 年，公司将产品进行了整合，只保留了葵花籽类和坚果类 产品，其他产品类型进行了合并。