洽洽食品各业务布局情况如何？

包装瓜子作为公司主营业务中的支柱，一直占营收份额大头。 

1.产品矩阵丰富，实现全价格带覆盖

洽洽不断丰富瓜子类产品矩阵，以“红袋+蓝袋+葵珍”为主要产品体系，进行 风味化、功能化延伸。产品覆盖低、中、高价格带，有利于公司全面占领市 场。 传统红袋系第一大单品。1999 年，创始人陈先保推出了水煮自制瓜子——传统 红袋，“变炒为煮”的独特生产方式使红袋具有不易上火、不易脏手的特点。 陈先保还选择了使用独立包装袋的方式，采用独创的棕色牛皮纸搭配中国红图 样包装，还在包装中加入文化卡片，并在中央一台花费 400 万进行广告宣传， 使红袋产品一经推出就受到消费者热捧。由此，洽洽瓜子也成为家喻户晓的品 牌。当前洽洽经典红袋香瓜子在京东自营旗舰店中的标价为 14.5 元/350g，计 算得其每 500g 的价格为 20.7 元。对于红袋传统瓜子，公司通过原料升级，弱 势市场提升、三四线市场及县乡的精耕，积极深耕国内市场。此外，公司也及 时通过“本地化营销”开拓海外市场，实现经典红袋瓜子销售额 10%以上的增 长。

蓝袋产品开拓口味新赛道。以往的瓜子基本只有原味和五香两种味道，传统味 道成为瓜子企业热捧产品，竞争日趋激烈。为进一步突破传统想象、打造风味 化的国葵新品，公司借助自下而上的研发模式，实现市场和研发的共振。公司 逐步推出了口味迥异的蓝袋产品，希望通过蓝袋产品打开海外市场，实现业绩 和利润的全面提升。公司于 2015 年率先推出焦糖味瓜子和山核桃味瓜子，并将 原来的质朴的牛皮纸包装替换为颜色鲜艳的 PVC 包装。蓝袋包括焦糖瓜子、山 核桃瓜子、蜂蜜黄油瓜子、咖啡瓜子、原味瓜子、海瓜子等口味。其中，山核 桃味和焦糖味两种新口味瓜子非常受欢迎，一时间引爆消费市场。

蓝袋瓜子的甜口抓住华东和华南市场。自 2015 年公司推出蓝袋瓜子后，公司在 东方区的收入率先进入正增长。东方区销量在 2016 至 2018 年持续突破， 17/18/19 年同比增长率分别为 14.03/34.36/16.31%，区域三年间 CAGR 达到 16.03%。随着蓝袋销售的快速放量，南方区销售收入也在 2018 至 2020 年进入 快速增长阶段，区域 CAGR 可达 7.13%。

在增加口味的同时，蓝袋产品也在同步提价。蓝袋产品以 108 克的小包装取代 了原来 350 克的红袋大包装。当前蓝袋产品在京东的售价为 6.5 元/108g，包装 小量化使得大多数价格不敏感的消费者并没有意识到，洽洽瓜子的价格已经由 每 500 克 20 元涨到 29 元，提价 45%。

蓝袋瓜子主打年轻路线，联名营销推动产品普及。洽洽根据年轻人兴趣和偏 好，推出“单身季”活动、南极旅行、网易云音乐独立音乐人计划等活动。此 外，公司同《人民的名义》《如懿传》等热门电视剧形成联名，在年轻人中形 成一定圈层营销效果。瓜子产品能够借此打破消费者对于其固有的品牌印象， 在年轻群体中获得了一定的影响力。

葵珍系列布局高端，突破原有品牌认知。公司推出葵珍系列，瞄准高端消费人 群，致力于打造葵花籽高端第一品牌，强化公司在高端市场的品牌影响力。葵 珍早期是洽洽公司招待贵宾的使用产品，后因品尝的宾客对葵珍皆赞赏有加， 称之为“葵中珍品”，故取名“葵珍”。葵珍瓜子产自北纬 42°的黄金种植带 上，产地阳光充足，积温较低，有助于葵瓜籽营养成分积累，所以葵珍比普通 瓜子更加饱满。不仅如此，葵珍还被选为「2023 中国企业家博鳌论坛」的指定 瓜子，系葵珍第四次亮相博鳌论坛。当前在淘宝葵珍旗舰店中券后定价 26.9 元 /188g，高达 72 元/500g，是普通红袋瓜子定价的三倍之多。

新奇口味开拓年轻人市场。2021 年开始，公司陆续推出如冰淇淋瓜子、桂花奶 茶瓜子、水蜜桃味瓜子、陈皮瓜子与小龙虾味瓜子等新品。借此进一步丰富产 品矩阵，迎合年轻消费者口味，提升公司品牌竞争力，强化市场地位。2022 年 2 月 1 日洽洽推出番茄火锅味瓜子，选用饱满仁香大颗好嗑升级版 363 品种大瓜 子、中粮集团天然番茄酱、色香味俱佳的酱香火锅底料为原料制成，葵花籽仁 香辅以肉香底味，口味富有层次感。番茄火锅味瓜子定价为 14.90 元两袋，每 袋 98g，计算得其每 500g 的价格为 38 元。2023 年 5 月 25 日，洽洽食品推出夏 季限定草莓冰淇淋味瓜子，包装颜色甜美可人，呼应草莓口味，深受年轻人喜 爱。洽洽官方商城上显示其单袋规格为 98g，参考价格为 18.9 元/3 袋，计算得 其每 500g 的价格为 32.14 元。

2.瓜子系列量价齐升，稳固公司营收增长

2018—2022 年，公司葵花籽系列产品营收稳步增长，CAGR 达到 9.94%。2020 年 —2022 年，洽洽葵花籽类产品收入分别为 37.25/39.43/45.12 亿元，对应营收 占比 70.43%/65.89%/65.56%。2023 年上半年，洽洽葵花籽类产品收入 18.00 亿元，营收占比约 67.02%。复盘历年产销情况，我们不难发现葵花子系列营收的 增长都可归因于公司的提价行为以及瓜子产量的双重增长。

自 2018 年以来，公司多次提高瓜子产品价格，最终顺利反映在公司营业收入的 变动之中。在瓜子类收入增长的 9.94%CAGR 中，销量的提升可以贡献 5.54%，而 瓜子提价的贡献可达 4%。

3. 海内外市场布局完善，领跑中国炒货市场

国内瓜子市场规模广阔且相对分散，拥有散装瓜子和包装瓜子两大门类。洽洽 的瓜子行业在国内市场占有率较高，被誉为中国炒货行业的领跑者，在包装瓜子行业更是绝对的龙头。根据华经产业研究院数据，洽洽食品在 2021 年的包装 瓜子市场中可占有 54%的份额，遥遥领先于第二名金鸽的 10%。

葵花籽类产品成为公司营收的主力产品。2020 年—2022 年，洽洽葵花籽类产品 收入分别为 37.25 亿元、39.43 亿元、45.12 亿元，对应营收占比 70.43%、 65.89%、65.56%。2023 年上半年，洽洽葵花籽类产品收入 18.00 亿元，营收占 比约 67.02%。

从销售区域来看，公司已成为全国性瓜子品牌，市占率在 50%左右。公司将营 业收入按地区分为南方区、北方区、东方区、海外、电商和其他。2022 年南方 区/北方区/东方区在营收中占比分别为 32.10%/21.44%/28.36%。洽洽市场遍及 全国，在 2020-2022 年间，北方区和东方区的营收占比不断递增，国内市场分 布更加广阔。而其他品牌大多呈现区域性分布，例如市占率排第二的金鸽主要 分布在华北地区，徽记主要分布在西南地区，华味亨及大好大主要分布在华东 地区，洽洽在市场布局上将眼光放大于全国甚至全球市场，市场规模远超其他 品牌。截至 2023 年 6 月 30 日，公司有 1200 多个经销商，其中国内有 1100 多 个经销商客户、国外有近 100 个经销商客户，营销系统遍布海内外。公司采用 国外经销商经销的方式销售，产品出口远销泰国、马来西亚、印度尼西亚、越 南、美国、加拿大等国家和地区，2023 年上半年海外收入占比达 8.75%，同比 增长 10.66%。

4. 原材料市价上涨压缩公司毛利率

2019 年至 2022 年，洽洽归母净利润分别同比增长 42.3%、30.73%、15.35%和 5.1%。2023 年公司实现归母净利润 8.05 亿元，同比下降 17.50%。同时，2023 年上半年葵花籽营业收入也同比下降了 2.38%。洽洽食品表示，归母净利润的下 滑主要是瓜子原材料葵花籽价格上升造成的。23 年中报显示，葵花籽营业成本 同比增幅高达 8.25%，毛利率同比下滑 7.64%。

由于葵花籽种植人力、肥料成本不断上升，18—22 年我国葵花籽种植面积由 1171 千公顷下降至 623 千公顷，产量从 249 万吨下降至 174 万吨，下降程度高 达 30%。而葵花籽的需求大体保持稳定，这催生葵花籽原料成本不断上升。

瓜子产销依旧强劲，产能扩张仍处进行时。虽然葵花籽原料价格的上升对公司 利润情况造成一定影响，但公司产销情况在整体上仍然处于扩张阶段。产销的 扩张从量上为公司盈利奠定基础。根据公司公告，2020 年瓜子生产线平均产能 利用率 85%左右，高峰期达到 100%，坚果生产线产能利用率达到 100%左右。 此外，公司未来扩产和改造计划仍然持续推进。产能的增长保证有望进一步打 开利润空间。