为什么亿联网络能够拥有并维持较高的利润率？

我来回答一下为什么亿联网络能够拥有并维持较高的利润率。

亿联网络一直保持着行业领先的盈利能力，2012-2021 年十年平均毛利率高达 60.0%，平均净利率高达 40.4%，盈利能力显著强于 A 股通信行业其他设备类公司。公 司较强盈利能力得益于较高的毛利率以及较低的销售费用率，本质上又可以归结为三大 要素：行业较高β毛利率（toB 渠道壁垒+音视频技术壁垒）、中国厂商成本优势+出口海 外催生的α毛利率（亿联扶持本地代工厂+精细化原料采购管理+推进物料国产替代）、以 及通过建立遍布全球/良性互动/高粘性的渠道体系降低销售费用投入。

毛利率端，公司较高毛利率又可拆解为行业β毛利率和公司α超额毛利率。1. 行业β毛利率：亿联网络崛起前，宝利通曾是全球最领先的桌面通信终端和硬件 视频会议系统提供商。2006-2016 年的十一年间，宝利通平均毛利率为 58.5%，能够充 分代表行业领军者的毛利率水平。行业高β毛利率主要来源于 toB 业务的全球渠道壁垒 以及音视频技术壁垒：

①渠道壁垒：无论是 SIP 话机还是视频会议，均为面向企业的 toB 业务，主要依靠 渠道体系进行销售。渠道商在选择代理产品时主要考虑三大要素：产品流动性、可观利 润以及利润的稳定持续。产品流动性，指渠道商代理某厂商产品是否能卖得出去，本质 是品牌影响力；可观的利润，指产品厂商让利给渠道商利润是否丰厚；利润的稳定与持 续，指产品厂商是否能够和渠道商保持稳定长期的合作，而不会跳过渠道商直接接触终 端客户。这三大要素使得厂商在建立渠道时难度较大、壁垒较高；

②音视频技术壁垒：进行音视频会议时，需要在信号采集环节综合硬件和算法提高 信号采集质量（涉及回声消除 AEC、自动增益控制 AGC 技术等）；然后通过数据编码对 需要传输的音视频稳健进行压缩，不同的数据编码标准和算法决定在相同带宽下传输视 频的质量（高清视频编解码）。在传输过程中则需要考虑网络抖动及丢包处理、多路高清 视频处理等。云视频会议还涉及公有云技术。因此，音视频技术难度较高，需要长时间 积累、无法一蹴而就。

2. 公司α超额毛利率：在行业β高毛利率基础上，亿联网络还拥有 1.7pcts 的α超额毛利率（2012-2022H1 平均毛利率 60.2%），主要得益于公司显著的成本优势以及温和的 定价策略。首先，公司作为中国厂商在代工生产、原材料采购等方面具备显著的成本优 势： ①代工费用：宝利通选择伟创力代工，伟创力作为国际知名的代工厂商，有一定品 牌议价能力。而亿联网络则扶持福建本地的代工厂（厦门华联电子、南靖/漳州万利达、 厦门威思朗），代工成本显著低于宝利通。此外，随着亿联网络出货量持续扩大，规模效 应增强，代工费用占收入比和每台产品均摊代工费用均呈现下降趋势；

②采购端额外成本：宝利通采取的是代工厂物料全包的 OEM 模式。而亿联网络自己 采购原材料，能够消除采购端的额外成本。在原材料成本约占营业成本 85%的背景下， 采购端额外成本不容小觑；

③上游物料国产替代：亿联网络持续推进上游原材料的国产替代，已经开始采购瑞 芯微等国产厂商芯片。一方面，国产物料将进一步加强公司成本优势；另一方面，国产 物料占比提升也将加强公司对供应链的控制能力。

其次，亿联网络虽然具备产品性价比优势，但将产品的“性能”而非“价格”放在 首位。公司产品定价虽然低于宝利通，但并未采取价格战的方式进行市场拓展。公司最 初产品定价约为宝利通同档次产品的 70%，后来随着公司竞争力和市场地位持续提升， 产品定价提升至宝利通产品的 90%，即采取紧随宝利通产品定价的温和定价策略。因此， 虽然亿联网络的发展历程是中国厂商凭借性价比优势拓展海外市场，但并没有摒弃原来 的行业价值，奠定高毛利率基础。

亿联网络成本优势推算：根据公司公告，2019 年亿联网络与宝利通 SIP 话机产品出 厂均价分别为 236/281 元。参考亿联网络 10 年（2012-2022H1）平均毛利率 60.2%，则 其每售卖一台 SIP 话机获得毛利润 142 元，对应原材料和代工成本 94 元。参考宝利通收 购前 10 年平均毛利率 58.5%，则宝利通每售卖一台 SIP 话机获得毛利润 164 元，对应原 材料和代工平均成本 117 元。由此推算，平均每台 SIP 话机，宝利通在原材料和代工成 本端比亿联网络的成本至少高出 24%（如果采用亿联网络最高 66%毛利率计算，则宝利 通成本比亿联网络高出 45%）。此外， 2022H1 亿联 T5/高端 T4/Teams 版高端系列 SIP 话机收入已经占到亿联该业务一半收入，因此已经不存在宝利通对应高端而亿联定位中 低端产品的情况。

费用端，亿联网络通过良性互动、高粘性的渠道销售生态实现较低的销售费用率。 从盈利能力各项指标看，亿联网络与宝利通最大差异在于销售费用率：宝利通被私有化 前五年的平均销售费用率接近 30%，而近五年来亿联网络平均销售费用率为 5.7%，双方 有高达 24pcts 的差距。核心原因在于：虽然亿联网络和宝利通均以渠道销售模式为主， 但宝利通下游大客户较多，同样直销也较多。在全球范围内，宝利通设立了庞大的售后 服务团队，海外人力成本高于国内 3-4 倍。因此，宝利通销售费用率远高于亿联网络。

亿联网络主要采取渠道销售的模式（90%以上收入来源于渠道），通过二十年时间建 立了一个遍布全球、良性互动、高粘性的三级渠道体系（授权经销商-分销商-集成商）。 截至 2019 年底，公司一级授权经销商为 153 家，每年净新增 10-30 家。公司产品主要出 口海外，且采取贴近海外竞争对手产品售价的定价策略，因此产品终端售价也相对较高。 渠道商只需售卖亿联网络的产品就能够赚取丰厚的利润，并不需要公司投入庞大的销售 费用以维持渠道关系。根据公司公告，2019 年公司 T2/T4/T5 系列 SIP 话机出厂均价分 别为 230.7/553.6/817.5 元。我们梳理亚马逊亿联网络旗舰店对应系列产品，T2/T4/T5 零 售价格约为 461/1163/1892 元1。出厂价和零售价格之差即为三级渠道商利润，对应 T2/T4/T5 系列产品渠道商利润率分别为 56%/52%/50%。根据产业调研，我们了解到亿 联网络下游渠道商利润率约为 50%。由此可见，公司渠道生态合作伙伴利润丰厚。此外， 公司虽然瞄准全球市场、建立全球渠道体系，但主要采取聘用中国员工海外出差的模式 进行渠道沟通管理，销售人员的人力成本显著低于海外竞争对手。