亿联网络发展历程、业绩表现及竞争优势在哪？

出海竞争优势凸显，成就高盈利能力的全球龙头。

1.产品力：极致品质，优良性价比驱动市场份额提升

桌面通信终端（SIP 话机）、会议产品、云办公终端三大产品线赋能统一通信（UC），桌面 通信终端是第一大主营业务。公司自桌面通信终端起家，逐步拓展会议产品、云办公终端 两大新增长曲线，实现良好的技术及能力复用。2023 年，桌面通信终端（以 SIP 话机为主、 DECT 话机、Teams 话机）、会议产品（“云+端+平台”）、云办公终端（以商务耳麦为主、 便携式会议电话、个人移动办公摄像头）分别占公司总营收 58.52%、33.71%、7.44%。三 大产品线所构成的产品矩阵能够为专业会议、语音通话、高效协作、智慧办公四大模块一 体化赋能，也可灵活构建、按需组合，满足多元通信需求。

SIP 话机反超 Polycom 成全球第一：自中小企业市场切入，高端产品比例持续提升

SIP 产品线领域，亿联起初差异化定位中小企业，以高性价比产品充分捕捉市场机会。因 通信系统硬件设备昂贵，统一通信伊始定位于中大型企业，Cisco、Avaya、Polycom 等公 司均服务于高端市场。随着市场下沉，亿联这一独特定位优势尽显，其高性价比产品在中 小企业迅速推广，逐步替代竞争对手 Polycom 的市场份额，据 Frost&Sullivan，2021 年亿 联 SIP 话机全球市占率升至 38.2%，蝉联第一。产品质量方面，据中国公信产业网，不良 返修率 1%是业内的高标准，而亿联 SIP 话机的不良返修率低于 0.3%，远高于国际标准； 产品价格方面，此前亿联各机型价格均低于 Polycom 对应竞品，随着公司市占率提升及品 牌知名度打开，高端产品线导入，公司总体产品价格逐步提升。 高端系列产品通过海外认证，产品结构优化提升盈利能力。公司 SIP 销量主力由高性价比 的中低端系列 T2、T3 转向 T4、T5 等高端系列，T5 系列中的 VP59 是公司旗舰机型，高 分辨大尺寸视频及智能屏蔽下的高清音质体验与 Cisco 等海外企业的高端系列相当。此外， 公司产品通过微软及 Zoom 认证，2019 年上线基于 T5 系列相同硬件的 Teams 话机，进一 步渗入高端市场和海外市场。据公司公告，公司 2019 年 T4/T5/Teams 话机等出厂价较高 的高端产品已贡献超过一半的该业务收入，产品结构改善推动毛利上升。 展望未来，我们认为虽然 SIP 话机渗透率已达到较高的水平，但公司凭借卓越的产品性能， 已在 SIP 话机这一利基市场中建立广泛的品牌影响力，未来公司将进一步夯实在该业务线 的行业竞争力，一定程度上弥补市场增量需求的不足，实现收入稳健增长。

视频会议产品+云办公终端：两大新增长曲线接力，有望复刻 SIP 话机成功之路

在 SIP 话机业务发展的经验基础上，亿联沿用差异化定位策略及已建立起的技术、渠道优 势，云通信+商用耳麦第二业务曲线迅速增长。2020-2023 年，亿联会议产品收入达 5.28/ 9.13/12.99/14.66 亿元，同比增长 60.37%/72.77%/42.34%/12.81%，占总营收 19.18% /24.78%/27.01%/33.71%；2021-2023 年云办公终端产品收入为 2.21/3.61/3.23 亿元，同 比增长 54.08%/58.50%/-10.33%，占总营收 4.44%/5.99%/7.50%/7.44%。会议产品+云办 公终端两大新业务线持续拓展，2023 年第二业务曲线占比已超过总营收的 40%，并有望在 未来成为公司下一阶段营收贡献主力。

1）会议产品：凭借更高性价比、更快新品迭代速度逐步打开市场知名度。我们认为相较竞争对手而言，公司的会议产品线具备以下优势：1）更高性价比；2）与 Teams、 Zoom、腾讯等云平台厂商建立紧密合作生态；3）新品更新迭代速度更快。 性价比方面，公司推出多款中高端硬件产品，相较海外竞争对手而言产品性能更强、定价 更合理。以Teams Room 产品为例，亿联 Meeting Bar 系列、Poly Studio X 系列、Cisco Room Bar 构成竞品，在性能相匹敌的前提下，亿联面向各会议场合产品的价格基本均在$3000 以下，而 Poly、Cisico 面向中大型会议室的产品价格基本高于$3000。公司打造性价比产 品优势时，定价温和合理，亿联 MVC 三代标准系列的定价与竞品差距不大，面向超大型会 议室的高端智能系列价格近万美金，对成本进行合理的加成定价而非低价竞争策略。

合作生态及产品更新迭代方面，2018 年起，亿联陆续通过微软 Teams、Zoom、腾讯云等 云视频巨头高门槛认证，形成稳定合作关系，为其提供能够提升用户体验感的智能会议终 端，联手打造多款“云+端”会议新品。达成良好的合作生态后，公司敏锐洞察市场最新趋 势，持续推出多款适配主流云平台，具备较强竞争力的新产品。例如，公司推出的会议平 板MeetingBoard集音视频能力、远程协作及无线投屏显示功能于一体，并支持腾讯、Teams、 Zoom 等多主流平台；公司携手微软，为中型 Teams 会议设计推出全球首款 AI360°全景 视讯产品 SmartVision 60，该相机已与 Copilot 集成，基于 AI 人像分割提供的视觉识别及 语音识别应对各种混合会议挑战，包括提供特写镜头、即刻生成翻译字幕及会议摘要等。 目前包含该产品的 MVC S60 套装为微软 Teams Room 的精选系列，据 888VoIP 官网， SmartVision 60 的建议售价为$3199。

办公是微软 AI 能力的重要落地场景之一，自 GPT 模型发布以来，微软 Teams 升级了包括 自动生成会议要点、AI 语音助手、发言人识别与智能翻译等多项助力企业生产力提升的智 能化功能，而这些功能的使用离不开智能硬件升级的配合，亿联自 2018 年起即成为微软 Teams 的战略合作伙伴，2023 年以来，针对 AIGC 的大产业趋势进行产品升级，具体而言： 1）视频方面，亿联的 MeetingBar A10 系列支持发言人自动追踪功能，通过 AI 能力可以自 动识别发言人并令其处于画面 C 位，当会议室有新加入者或有人离席时，AI 会自动判定并 调整取景范围，让所有参与者都能够显示在画面中；2）音频方面，支持语音转写，能够将 语音信号实时转变为文本轻松实现会议内容沉淀；此外，通过智能技术增益人声，实现消 噪消混响，远距离拾音，这使得发言人的每句话都能被清晰转达。在此背景下，我们认为 亿联有望受益于“AI+办公”趋势下视频硬件升级的需求，实现产品高端化及产品价值提升。

鉴于公司会议产品的竞争力及会议产品市场的未来广阔成长空间，我们认为该产品线有望 复制 SIP 话机领域的成功路径，成为公司的第二增长曲线：

1）从市场的角度而言，据 Precedence 测算，全球视频会议（包含软硬件在内，针对企业 会议室场景）的市场规模将从 2022 年 70 亿美元增长至 2030 年的 175 亿美元，CAGR 达 12%，据 Frost & Sullivan 统计，2021 年全球总共有 9000 万间会议室，可以开视频会议的 仅有 7.8%。我们预计，至 2030 年视频会议系统在全球会议室中的渗透率将逐步提升至 16.7%，单会议室 ASP 在 AI 及智能化升级的带动下保持个位数的增长态势，带动相关市场 规模增长至 175 亿美元。2）从公司的角度而言，2023 年公司在全球视频会议（包含软硬 件在内，针对企业会议室场景）的市场份额仅 2.6%，我们预计公司有望凭借其出色的产品 竞争力、在渠道、技术方面的积累的优势逐步实现市场份额的提升，带动会议室产品营收 保持快速增长，构筑第二增长曲线。

2）商用耳麦：选取差异化定位切入市场，产品矩阵日益完善亿联选取差异化定位切入商务耳麦。市场，自低端向高端逐步完善产品矩阵。由于商务耳麦 市场已有 Jabra、GN 等竞争对手，2019 年亿联切入商务耳麦业务时所面临的市场情况与 其切入 SIP 话机时有一定相像之处，公司参照 SIP 话机业务上积攒的经验，采取自中小企 业客户切入，逐步拓展高端产品的发展策略。公司起初以性价比颇高的 YHS 和 UH 系列连 线耳机攻占中小企业用户；2021、2022 年，公司先后推出 WH6X、BH7X 系列布局高端产 品，完善蓝牙和无线耳机产品线。BH7X 系列提供四级智能 ANC 降噪，搭载 Hifi 级 aptX 音频算法还原细腻原声，在降噪功能、通话音质及续航方面都达到高端水准。

2.渠道力：经销网络遍布全球，建立起良好的合作共赢机制

亿联经销渠道收入占比 100%，建立起全球的稳定经销商网络。公司基于战略选择通信行业 内普遍采用的经销模式，与授权经销商形成长期稳定合作，并充分发挥该模式的销售费用 规模效应。2021 年起，公司经销渠道收入占比由 2019 年的 92.5%升至 100%。伴随着公 司 SIP 产品迈向成熟，云通信业务壮大成长，公司逐步扩张销售渠道，经销商数量成逐年 增长态势。目前，亿联的经销网络已覆盖全球 100 多个国家的百余家经销商，并与主要经 销商合作长达 10 年，愈加成熟的渠道互动增进经销商粘性。

基于稳定的全球经销网络，公司营收主要以海外客户尤其是高毛利的欧美市场为主。公司 自主品牌 Yealink 畅销美国、英国、澳大利亚等 140 多个国家和地区。2023 年公司 80%以 上营收来自海外市场，欧洲与美洲是对公司营收贡献最大的两大市场，各占总营收 40%左 右。得益于公司本土制造的成本优势以及海外市场客户的消费力，欧美市场毛利率高于其 他地区水平，拉高公司整体盈利能力。2023 年，公司美洲/欧洲/其他地区/整体市场毛利率 分别为 65.33%/68.26%/61.45%/65.72%。高毛利市场占优的市场结构为亿联突出的盈利能 力奠定基础。

我们认为公司之所以能够建立坚实的渠道壁垒，主因一直以来，公司以清晰的产品定位策 略和较高的品牌力保障了产品的较高利润率，能够以稳定丰厚的让利实现与渠道商的合作 共赢。 1）竞争策略及市场拓展不走低价路线，保障产品生产、销售全链条的盈利能力。在 SIP 话 机、会议产品、商务耳麦这三大市场的拓展初期，亿联作为行业的新进入者，并没有盲目 以超低价寻求竞争优势，而是一方面采取差异化定位策略，将中小企业作为切入新市场的 起点，另一方面打造极致的产品竞争力，产品性价比及迭代能力优于海外竞争对手，品牌 赞誉逐渐在业内消费者中积攒，这样的策略保障了生产、销售该产品的全渠道环节的盈利 能力。 2）就产品特性而言，公司 ToB 产品标准化程度更高、且市场中产品同质化竞争现象不严 重，这使得公司拥有较高的盈利能力及现金流水平，能够让利给渠道商。公司所切入的 SIP 话机、视频会议终端、商用耳麦等市场中，产品同质化带来恶性价格竞争的现象并不明显， 各厂商主要依靠其品牌认知度、产品竞争力逐步打开市场，获得终端客户认同。此外，该 类产品的标准化程度较高，易于在推广后凭借规模化效应形成较高的盈利能力及现金流水 平，公司发展话机业务的历程中便受益于此，人均创利由 2012 年的 28.17 万元提升至 2023 年的 92.51 万元，优秀的盈利能力有助于公司给予渠道一定的让利空间，吸引优质渠道商 稳定合作。

3.成本优势：材料、制造、人力成本优势下的高盈利能力

公司大部分原材料采购及加工费用均来自国内供应商及劳动市场。公司的营业成本由原材 料、外协加工以及制造管理费构成。2019 年，公司采购原材料占营业成本 80%以上，主要 包括芯片（系统芯片和存储、音频等芯片）、液晶显示器材（不同规模黑白及彩色显示屏）、 塑胶外壳、PCB 板、电源、包材和其他元器件，大部分材料由中国供应商供应，其中，核 心部件芯片多为普通的通用型芯片且逐渐国产化。轻资产营运模式下，公司将人力密集型 的生产环节外包给本土外协加工厂，并支出加工费用。

我们认为国内制造业供应链优势、工程师红利使得亿联网络的成本显著低于海外竞争对手， 主要体现在以下几个方面：1）本土产业集聚，规模效益下综合成本较低：公司材料端受益 于国产芯片如瑞芯微、炬芯等的使用；制造端受本土外协商如华联、万科达、威思朗的支 持。2）人力性价比：工程师红利、渠道管理成本优势。 材料端：国产原材料的使用提升成本竞争力，以及公司对供应链的管控力。芯片方面，公 司掌握底层音视频基础算法，能够采用通用型芯片，扩大核心芯片选择范围。伴随着普通 通用型芯片国产替代持续进行，亿联对原材料的掌控与议价能力提高，成本优势加强。例 如，亿联 UH34 耳机搭配炬芯 ATS2833 蓝牙音频芯片实现通话降噪、声音调节以及指示灯 控制等功能；2022 年，亿联发布的无线话机 W78H 搭载瑞芯微 RK2108。液晶显示方面， 亿联与本土液晶显示供应商建立长期稳定的供应关系，如天山电子等。

制造端：本土外协加工形成成本优势，智慧产业园落成，有助于优化供应链管理，迈向“精 品制造”。自购原材料和本土代工劳动密集型制造环节的方式利于公司对制造环节进行管控， 加之高人力性价比，过去二十年公司成本优势突出。2023 年 7 月，公司智能产业园落地于 厦门翔安，占地面积约 10 万平方米，总建筑面积约 22 万平方米，是集“研发+生产+仓储 +生活”于一体的现代工业园区。仓储库存方面，总存储面积约 4 万平方米的“智能立体仓 库”可支持百亿级产值的存储需求，能够实现高密度存储、实时自动盘存等，大大提高订 单效率和空间利用率，将原先长期租赁的仓库及相较分散的外协加工厂进行集中管理，产 能集中降本增效；设备与产线方面，公司自动化生产线等配套设施逐步落地，精细化设计 规划设备与产线，智能化水平的提升进一步增进管理效率，降低人工成本；供应链管理方 面，产业园利于智能生态圈的形成，引导上下游企业共克技术攻关与工艺创新，从而加强 供应链的集聚与服务力，优化交付周期等。

人才成本：研发端受益于中国工程师红利，销售端聘用中国员工替代海外人员形成人力成 本优势。公司员工所受教育水平逐步升高，2017 至 2023 年，本科及以上学历员工占比从 85.28%上升至 91.44%。以自主研发为主的研发端受益于工程师红利，公司过去五年 （2019-2023 年）平均研发费用率为 10%，而 Poly 的研发费用率则多数时候在 10%以上。 渠道管理方面，一方面，公司的产品影响力以及让利水平等使得其与渠道商建立起良性合 作关系，无需大量额外销售费用来维护销售体系；另一方面，公司主要通过外派中国员工 出差的方式进行渠道管理与沟通，销售人员的人力成本低于海外竞争对手，销售费用率位 于 5-8%较低水平。

前述各项产业环节的成本优势是亿联以高性价比产品成功占据海外市场的基础，也是亿联 相较竞争对手盈利能力较强的关键因素。在材料、制造成本的相对优势及逐渐温和的产品 价格下，亿联相较 Poly有更高的盈利能力。而我们观察到亿联网络的主要海外竞争对手 Poly 在被惠普收购退市前，毛利率从 2018 年的 51%逐年下滑至 2022 年的 41%，偶有勉强正 净利，而亿联网络 2016 年以来的毛利率稳定在 60%以上，净利率稳定在 45%以上，盈利 能力高于同行。