如何看待亿联网络的商业模式？

亿联网络商业模式至少经历了三阶段。

核心管理层发言、招股说明书、历 年年报和半年报公告提供了详细描述。 第一阶段，2012-2018 年产品阶段，通过研发和海外渠道是重要特征。而基于招股说 明书，产品阶段的焦点依次经历 VoIP 终端、SIP 终端、视频与 DECT 终端、VCS 系统。 反其道而行之，聚焦产品。国内早期的同行科技企业，可能广泛的从事代理类、服务 类业务，甚至可能跨界经营非科技产业。根据亿联网络核心高管的描述，反其道而行之， 聚焦的从事细分核心产品研发，利用渠道、利用海外市场，是其区别于同行的重要特征。 董事长陈智松论述了聚焦细分产品、弱化代理、避免多元化的发展方式：“90 年代的 国内市场，行之有效的并非研发产品，而是销售能力，尤其是讲人情的销售方式”1，“我 本身是学物理的，学物理就是追求事物的本质，喜欢把事物研究透。我觉得一定要做研发， 产品一定要做好”。也提及不愿意多元化的论述“从市场上掘到第一桶金后，很多人劝陈 智松转投房地产获得暴利，但陈智松和他的团队依旧选择坚守在企业通信行业”。

副总卢荣富也明确指出细分产品、弱化代工、避免多元化2。“或许是因为包括我在内 的核心创始人都是技术出身，亿联始终都认定一个死理：踏踏实实做好产品才是实现梦想 的最佳途径”，“十几年来我们始终专注在 IP 通信终端这一具体领域，抵制住了来自方方 面面的诱惑：有人说技术产业投入大、回报慢，不如转做房产等暴力行业；有人说自主研 发风险太大，不如单纯代工利润高”。 聚焦从事细分产品的方式于 2005 年取得突破，USB 话机。“USB 话机”产品很快获 得国际市场广泛认可，在 2005 年取得了该领域全球第一的市场份额。而这款产品突破的重 要原因是“实现了初级的回音消除技术”3。 招股说明书是对第一阶段产品阶段较好的诠释。产品模式相对极致时，产品研发和销 售渠道这两端更加重要。招股说明书描述为“公司专注于技术研发、产品销售两端，采用 轻资产的运营方式…”，“公司始终致力于优化内部管理，更专注于研发和销售能力的提升， 通过外协加工的方式提高了公司的运营效率”。 招股说明书对产品技术特色的描述，和海外渠道的精雕细作，既是此阶段运营的关键， 又容易被忽视。

招股说明书披露了详细的渠道培养策略，这也是容易低估的。往往渠道研究属于消费 品和服务业研究的内容，国内的科技研究，往往对渠道关注度偏低，这也促成了预期差。 其中渠道政策的精挑细选可以体现在“公司的评估标准包括其技术知识水平、销售表现及 增长、合作意愿、市场推广能力和服务能力等”，“大部分经销商合同期限为一年，合同 期满后，公司对授权经销商上一合同年的绩效进行考评，并根据考评结果确定是否续签”。

第二阶段，2019-2021 年解决方案阶段。云办公方案的发展、营销层次变化、董事长 不再兼任总经理、组织结构上更加协同，是此阶段的信号。 从产品到解决方案的变化。2019 年报，明确提出“继续保持研发投入，提升技术、产 品和解决方案的竞争力”，“视频会议产品则持续以提升产品解决方案的核心性能、功能 体验为目标”。 产品模式往往净利率高、爆品明确，但业务连续性和粘性有提升空间。切换到解决方 案模式后，可以解决空间与粘性问题，但定制与服务对净利率的影响需要斟酌，营销资源 的分配也需要考虑。机械行业的柏楚电子与通信行业的亿联网络，均在尝试用尽量通用产 品的方式来处理解决方案。 可以从诸多管理调整上理解解决方案模式的新需求，因为解决方案模式下并非只卖爆 品产品，而要考虑客户总体需求和持续性最大化。2019 年报指出，将营销业务分为三个不 同层次，2020 年报重申了这三大改变，即：1）成熟业务以提升人均产出为核心； 2）新细分市场以快速实现可复制性为目标； 3）新业务大幅加大投入，保证研发资源及销售资源的倾斜。 同时，总经理上任，董事长不再兼容总经理。2019 年报指出“2019 年董事长陈智松 先生辞去总经理职务，由张联昌先生担任总经理。陈智松先生将更专注于企业中长期发展 的战略布局、文化建设及制度建设，总经理张联昌先生将带领经营团队全力以赴实现企业 发展的目标”。

到了 2021 年，解决方案化的收益更加明显，例如云办公的新兴业务。为满足快速增 长的市场需求，公司于 2020 年正式成立单独的云办公终端业务线。2021 年报指出“现有 业务从桌面通信终端到智慧会议室再到云办公终端，以智能硬件终端对应不同的细分场景”。 公司的三大平台也是解决方案的代表：“通过亿联融合通信视频会议平台 YMS（Yealink Meeting Server）、亿联会议（Yealink Meeting）、音视频融合通信平台 UME 三大平台”。 与时俱进的，公司的组织结构改变不仅仅是营销条线，而是各大条线，思路是更加协 同。2021 年报指出“产品、研发、运营、营销、职能各大中心协同的高效运营的组织管理 体系”，“于 2021 年推出了事业合伙人激励基金计划，并将在 2022 年正式成立事业合伙 人持股计划，同时 2022 年还将推出新一期的限制性股票”。 第三阶段，2022 年后，全场景概念的提出，是对第二阶段解决方案的再拓展。 2022 年报、2023 年报对场景和发展历程描述的框图有较大提升，这不仅表明业务产 品线较大充实，也表明公司内部的发展思路，即按照用户客户的场景来提供方案与产品。

2022 年报业务介绍部分先讲解了桌面办公场景、音视频会议场景、互动协作场景、个 人办公场景、IT 运维办公室等，再介绍产品。2023 年报首次提出“全场景解决方案”，提 炼为视频会议场景、桌面办公场景、居家差旅办公场景，比 2022 年报的描述更加精简。 投资者可以将解决方案到场景的进步，理解为业务场合更多、技术层级更丰富、管理 更体系化的世界级企业。2022 年报关于技术层级的描述有启发性：“实现从底层到应用层、 从系统端到终端、从软件到硬件全面自主研发，目前已拥有行业领先水平的音视频技术和 全球少有的具备自主开发及高集成优势的一站式解决方案。设立了厦门、杭州两大研发中 心，拥有独立的 EMC 实验室、音频实验室、可调混响实验室等国家级声学实验室”。

对技术多学科的概括也有启发性，可以帮助投资者理解亿联网络技术创新的一大原因。 2022 年报指出“产品覆盖云计算、人工智能技术及应用、音视频编解码、用户交互体验设 计、通讯控制协议等多学科、多技术领域”。“在每个领域，公司都通过自主研发形成相 关技术的积累，从研发的角度为公司创造比较竞争优势，构筑公司的技术护城河”。 此阶段的核心竞争力概括为五大方面，2023 年底会新一轮尝试突破。2022-2023 年 报，都指出核心竞争力来自五大方面，即产品、技术、渠道、供应链、管理体系。2023 年 报指出“同时，为焕发新的组织活力，加快公司新业务的发展及提升新业务的营收占比， 公司于 2023 年底至 2024 年初，在内部进行了组织管理调整，成立了各大经营主体，使 各经营主体得以充分发挥自主经营管理的积极性和创造性”。

投资者可以把它看作，在公司业务横向延展性较高、纵向技术层级丰富的情况下，动 态调整不同业务的独立运转和协同互助的平衡，是个持续过程。这应当是公司管理条线动 态更新的原因。