2022年自行车行业ODM模式研究分析 自行车产品种类齐全

1. 创新系统提升服务效率，客户关系稳定

主打 ODM 经营模式，打开海外市场。公司目前采取以 ODM 为主，OBM 为辅，少 量 OEM 的经营模式。ODM 模式即根据客户对产品的结构与外观、工艺与材质、功能与定 位等需求进行开发和设计，生成相应订单后选择供应商生产或自主生产，然后贴客户品牌 出售的经营模式。2018-2020 年公司 ODM 模式收入分别为 12.46 亿元、11.75 亿元和 13.07 亿元，占比分别为 68.5%、65.5%、57.2%，总体水平保持稳定。ODM 模式符合公 司产品主要系出口，且出口客户大多为当地自行车品牌商的特点，有助于公司利用客户品 牌的市场知名度打开当地市场，促进产品销售。

图：公司各销售模式历年营收占比

国内 ODM 模式领军者，市场空间广阔。我国自行车行业可分为三个层次：一是拥有 雄厚资金、规模优势、较高市场认知度和品牌知名度的大型自行车企业，如捷安特、美利 达，主要经营模式为 OBM；二是研发设计能力强、销售渠道广、产业链整合能力强的出 口型企业，如富士达、喜德盛，主要经营模式为 OEM/ODM；三是行业内众多中小企业，主要生产低档次、低附加值产品，依靠价格竞争拓展周边区域市场。公司属于第二层次企 业，且以 ODM 业务为主，相较于 OEM 模式能够更加有效地满足海外客户的差异化和定 制化需求，在该细分领域具有较强竞争力且缺少竞争对手，未来市占率有望进一步提升。

ODM 操作模式创新，高效满足客户需求。公司通过 3D 技术、虚拟设计、创意设计、 工业设计等技术，逐步构建自行车专业板块互联网业务体系。在自主下单、产品实景展示 等功能的基础上，客户可以通过该系统进行自定义产品构建、预设标准产品个性化方案， 直观了解模拟产品的样式。收到产品需求后，系统将直接同已设定好的设计资料库串联， 完成零部件配置、颜色搭配、贴花设计等流程，快速形成整车产品样式，并与客户实时在 线交流进行优化调整，极大提升产品服务效率。公司客户集中度低，前五大客户销售占比 总计从 2018 年的 25.9%降至 2020 年的 23.4%，呈缓速下降趋势，前七大客户合作时间 普遍达 15 年上下，主营 ODM 业务收入稳定。

2. 外包模式有效控制成本，“以销定产”满足多样需求

立足国内自行车产业链，外包生产控制成本。在 ODM 模式下，公司主要通过外包生 产、部分自主生产的方式完成生产制造环节。2018-2020 年公司外包采购总额占比分别 89.9%、90.8%、89.6%，占比较高且保持稳定。国内具有众多自行车（成车、童车）、电 踏车生产厂商，生产能力较强且产业链齐全，能够为公司提供全球销售的多样化产品供应。 国内制造商之间的激烈竞争压低了生产环节的利润水平，公司利用自身较强的供应链体系， 进行集中式比价与批量式采购，可以有效控制采购成本，提升产品的价格优势。

“以销定产”满足多样需求，促进高效生产。由于境外客户采购产品种类繁多、型号 分散、体量较小，加之自行车成车、童车、助力电动自行车及配件设计工艺多样、用料差 异较大，难以形成大规模标准化生产，公司目前主要采用“以销定产”生产组织方式，即根 据客户业务订单组织安排生产。公司通过外包应对大部分多品类、小批量的产品订单，克 服自主生产局限，高效满足客户需求；同时保留部分自产产能，快速响应客户的临时性、 高标准需求，促进积累技术工艺经验、了解成本核算情况，有利于进行外包厂商管理。

图：公司“以销定产”模式说明图

生产质量控制严格，打造优质产品声誉。外包生产模式下，公司设定严格的生产质量 控制程序，派出品管人员进行生产全流程跟踪监督和成品检验。自主生产模式下，公司品 管部根据采购清单、产品技术图纸、产品规格等信息确定标准并进行严格质检。公司按照 有关国家或地区的自行车标准建立实验室并购置检测设备，独立完成从来料到整车落地的 各项标准自检，通过 GB/T19001-2016/ISO9001:2015 质量管理体系、CPSC 标准、AS标准、EN 标准、CCC 等认证，具备在境内外开展业务所必需的相关资质，有助于在更多 的地区拓展业务，扩大产品的国际市场占有率。

3. 产品图谱完备，注重研发升级

产品体系完备，提升客户粘性。目前，公司儿童自行车包含 10 寸至 20 寸产品，能够 满足不同年龄段儿童的骑行需求；成人自行车包含城市自行车、山地自行车、公路自行车、 表演自行车等产品，基本涵盖全部自行车应用领域；同时具备欧美市场盛行的电踏车产品。 完备的产品图谱，加之多样的材质、结构、大小和配置，使得公司能够有效满足不同消费 群体的多元化需求，并通过自身成熟的 ODM 经营模式，令 “一站式”采购服务成为可能， 进而加强客户粘性，获取销售订单，强化竞争优势。

重视产品研发升级，产权成果积淀深厚。公司采用自主设计研发为主的产品开发模式， 重视新型自行车的设计研发与传统自行车的工艺升级。2020 年公司研发投入 1478.9 万元， 同比增长 24%，拥有研发设计人员 76 人，包含来自工业设计、视觉传达、产品设计、机械设计、结构设计等学科的专业人才，人数占比 11.13%，仅次于生产人员。公司在长期 设计研发工作中积累了大量的知识产权，共获得 66 项专利，包括 12 项发明专利、34 项 实用新型专利、20 项外观设计专利。此外，公司研发部门还会针对不同地区情况进行相关 产品的设计与修改，以便更好地满足不同消费层次、不同户外场景的客户需求。

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