水羊股份的竞争优势体现在哪？

渠道+营销+研发进阶，资源高效配置。

1.渠道：强化数字化运营，积极布局新兴渠道

多渠道布局，线上平台为主力。公司的销售渠道包括自有平台、第三方平台等线上渠 道以及线下渠道。从收入占比来看，线上渠道在公司整体销售收入中占据主导地位，而第 三方平台作为线上渠道的核心构成，收入占比呈现提升趋势，2023 年第三方平台销售收入 占比达 82.63%，2024 年提升至 84.71%。毛利率方面，2024 年自营模式毛利率为 67.82%， 经销模式毛利率为 47.08%，代销模式毛利率为 44.02%，自营和经销模式毛利率持续上升， 盈利能力稳定提升。

线上渠道中，抖音平台重要性持续上升。公司在线上平台布局全面，在淘宝、天猫、 抖音等平台建立自营销售网络，还通过京东旗舰店经销和唯品会代销拓宽线上销售模式。 公司在抖音平台 2024 年的营业收入已达到 14.63 亿元，同比增长 29.06%，占公司第三方 平台总营业收入的 40.77%。相比之下，淘系平台 2024 年的营业收入为 10.99 亿元，占比 为 30.61%。除此之外，公司还通过打造“水羊潮妆小程序”和“水羊直供小程序”自有平 台直接触达消费者，拓宽线上渠道布局。

线上渠道技术深度赋能，人工智能与大数据技术应用广泛。公司构建了客户画像系统， 实现对分销客户生命周期各阶段的精准标签管理与动态画像升级，从而显著提升经营管理 的效率和质量；并利用高度精细化的运营工具，自动识别圈选沉寂客户，进而通过一系列 智能化触达手段有效提升客户池的活跃度。同时，公司还在渠道板块搭建一体化分销商权 益中心，为每个分销商提供全方位的支持与保障。

线下渠道积极转型升级，优化消费体验。水羊的线下销售主要通过品牌直营店，SKP、 丝芙兰、银泰百货等百货商场，沃尔玛、永辉等商超及屈臣氏、KKV、调色师等美妆集合 店进行销售。自有高端品牌 EDB 进一步开拓高端百货、高奢酒店、SPA 等渠道，品牌亚洲 区首家城堡店在上海张园开业，带来全方位极致体验，线下渠道实现高增。

2.营销：精准洞察消费者需求，营销资源高效配置

深耕线上线下融合的营销体系、营销资源投入力度不断加大。公司通过多种手段进行 品牌宣传和推广，主要包括新媒体营销、电商平台推广、达人种草线下主题推广活动等。 随着公司自有高端品牌拓展，品牌推广市场拓展带动销售费用率上行，2024 年销售费用率 达 49.06%。

线上营销社交化，优质种草内容驱动消费。公司年轻化的管理团队对于互联网产品运 营有深刻理解，能根据新消费需求趋势变化快速反应、通过多种手段进行品牌宣传和推广。 例如，2019 年推出的自有彩妆 VAA 秉承东方女性量身定制自然骨相妆初心，在细分品类 打造领导性大单品红山茶卸妆膏，全网超 200+明星达人推荐，千万用户认可并自发转播， 全年持续种草，全渠道 GMV 稳步增长。CP 品牌如 KIKO 通过赞助米兰时装周、联合 VOGUE 时尚举办全球晚宴、明星营销突破圈层等多种品牌活动赋能渠道销售，抖音渠道自播、达 播及明星空降组合形式实现 GMV 突破。

线下营销精准洞察消费者需求，针对性定制品牌定位。高端品牌为建立心智，线下渠 道精耕细作必不可少，如 EDB 精准针对高端消费群体，强化品牌高奢形象，持续与全球多 家超五星酒店如瑰丽、瑞吉、华尔道夫等合作 SPA，网点遍布法国、德国、英国、墨西哥、意大利、中国香港等国家和地区，不断夯实和强化全球新晋高奢美妆品牌的定位；RV 凭借 “欧美政界名流私藏爱物”标签，入住全球唯一顶奢百货波道夫·古德曼，现已遍布全球奢 侈品百货尼曼、哈罗德等。

3.研发端：持续加码奠定发展基础，生产优势稳步夯实

持续加码研发投入，体系化研发赋能品牌。公司制定并执行了“三体两翼一平台”的 研发创新体系，深度围绕肌肤机理探索、原料开发及产品应用研发三大体系做长期深度投 入，结合外部大学科研院所、上下游供应链合作伙伴共建两翼，打造集成化与开放式高效 协同的一体化研发平台。从研发费用来看，2021-2024 年公司研发费用为 0.66 亿、0.89 亿、 0.77 亿和 0.82 亿元，研发费用率为 1.32%、1.88%、1.70%和 1.94%，整体研发费用稳步 增长。

研发团队集聚顶尖人才，产学研合作助力体系优势。公司建立了完善的研发体系，聚 集了一批业顶尖的科研人才，致力于新原料、新配方、新工艺的研发与创新。2024 年公司拥有研发团队 269 人，研发人员数量占比为 13.19%。公司还与江南大学、苏州大学、湖南 省药检院、中国科学院上海有机化学研究所等机构开展持续且深入的合作，通过多项产学 研合作项目加强创新原料的开发及生产工艺创新，掌握了多项独有技术和产品配方。

拥有多项专利储备，研发成果亮眼。公司目前已累积申请专利超过 350 项，研发了 10 余种独有原料技术，完成 2 项新原料备案：“吡咯并喹啉醌二钠盐”（简称 PQQ）、“黑 参提取物”；参与了 13 项国家行业团体标准制定，有 4000 多项质量管理流程和内部标准， 与江南大学联合研发的全球最小分子透明质酸技术成功实现产业化，并应用于旗下品牌。2024 年，公司共申请专利 28 项，授权专利 42 项，其中授权发明专利 27 项；发表论文 15 篇，研发转化能力强。

研发领域多点突破。1）肌肤机理研究上，建立首个 “3+2 东方肌肤方程式” 研究院， 深耕东方肌肤基因与机理，搭建熬夜肌研究模型，完成抗氧化机理研究并应用测试模型验 证 PQQ 等原料功效，还发布两份肌肤研究白皮书；2）新原料开发上，依托三大核心平台 推进多项原料研究，2024 年完成 “无柄灵芝菌丝体发酵产物滤液” 新原料备案及技术储 备，布局发酵牡丹籽油等新原料并优化其性能；3）产品应用研发上，首创温和清洁机理模 型，开展功效物复配、原料肤感分析及辅料性能研究，在纳米乳工艺等领域持续创新，相 关产品斩获 ICIC2024ANARDS 等多项业内大奖。