水羊股份品牌营销策略是什么？

1.代理品牌逆势增长，自有品牌客流提升

1.1 紧密合作强生，代理品牌表现亮眼

专业海外品牌代理商，与强生紧密合作。公司作为海外品牌 代理商，通过为海外品牌提供中国市场的全套解决方案，助力海 外美妆品牌触达中国核心消费者。公司运营的跨境品牌涵盖轻奢 到平价的美妆护肤全品类，包含美国强生、日本城野医生、意大 利时尚彩妆品牌 KIKO 等。2017 年初，御家汇与强生签约，2020 年开始，水羊股份全面承接强生代理业务，品牌代理业务不断发 展壮大。

丰富运营经验，代理品牌逆势增长。借助公司的专业运营团 队、丰富的互联网操作经验及庞大的销售渠道，公司代理业务持 续向好发展。公司代理的强生、城野医生、露得清、KIKO 等品牌 的明星产品在线上销售可观。皮肤学护肤品牌城野医生明星单品 377 精华 2022 年上半年全网销售超过 48 万支，成为天猫上半年美 白精华品类 TOP单品；露得清 2022H1位居天猫A醇销量 TOP1， 旗下大单品 A 醇晚霜在 618 期间蝉联天猫国际乳液面霜 TOP1；美 斯蒂克通过大单品策略和抖音闭环打造，22H1 中国区品牌营收同 比增长超 1300%； KIKO 大单品防晒粉饼 22H1 在淘系跨境渠道受 疫情严重影响下，整体营收逆势增长，稳居淘系粉饼类目品牌 TOP1，站外小红书粉饼类目搜索排名荣登 TOP1。

1.2 搭建自有平台，打开流量增长点

搭建自有美妆平台，私域流量增量提升。随着化妆品行业竞 争日趋白热化，公司搭建自有平台聚集自有流量。2020 年，公司 推出直营平台水羊潮妆，打造数字化美妆平台，逐步构建自有流 量池，并取得初步成效：2021 年实现新增用户超千万，成交订单 数同比增长 80%，并成为支付宝美妆零售类小程序 TOP1； 2022H1 平台新增会员数超 300 万，继续保持高速增长。公司同时 拓展分销渠道水羊直供，2021 年新入驻合作分销商过万家，同比 增长 129.55%，B 端合作营收同比增长 438.8%。2022H1 新入驻 合作分销商超 7000 家，并协同多个品牌，实现全方位增长。

2.核心品牌不断拓宽领域，新锐品牌切入细分人群市场

差异化品牌矩阵，深研传统天然护肤。水羊股份旗下，有御 泥坊、大水滴、小迷糊、花瑶花、御 MEN 等品牌，分别聚焦天然 护肤、熬夜护理、青春护理、以花养颜、男士护肤领域，差异化 的品牌定位覆盖主要护肤人群和特定需求，形成全方面的品牌矩 阵。

3.扩充研发队伍，打造研发生态平台

研发投入增强，研发队伍不断壮大。公司近年持续加大研发 投入，研发人员数量显著增长，从 2019 年的 106 名扩大至 2021年的 225 名，占全体员工数的 7.62%，其中硕士学历人数为 39 名， 同比增加 14 名，通过高层次人才的引进保证了公司研发队伍的竞 争力，有助于研发成果的落实与转化。

联合高校企业创建美妆生态联盟，全力支持优秀品牌发展。 公司从内到外打造美妆产业健康发展的生态平台，大力支持优秀 品牌的发展，与江南大学、湘雅医院、中南大学、中国农业科学 院、言安堂、和力泰等机构签约，强强联手成立水羊生态联盟。 水羊股份对联盟成员开放公司研发实验室、免费使用实验室专业 设备及原料、共享产品开放平台及肤感测试平台以及产品质检等 多项举措，为成员全方面提供产业赋能支持，助力美妆细分龙头 发展成长。

水羊创新中心整合全球资源，细分研发中心推动研发专精化。 公司设立水羊创新研发中心，整合全球科学研究资源，与国内外 知名大学、研究所以及专家院士合作，应用生命科学、皮肤医学、 化学、材料学等多学科领域的最新技术，取得卓越成效。2021 年 公司共申请 38 项专利，其中包括 17 项发明专利。公司继续推动实施大研发、大投入，原料化、品类化的战略，在原料端进行独特 原料研发、工艺的研发，在品类端公司搭建了以细分品类为基础 的研发中心，如面膜研发中心、精华研发中心，多方面推动研发 的精细化和专业化。

产学研合作，持续推动创新成果转化。公司签约中国工程院 陈坚院士作为公司首席科学家，并先后与中国农业科学院麻类研 究所、中国科学院上海有机化学研究所、苏州大学等研发机构联 合开展“基于二次发酵技术的灵芝本草酵素新原料开发”、“化 妆品功效的体外评价技术开发”、“生物节律在皮肤中的生物学 效应与应用”等项目研究，不断提升公司产学研合作的广度和深 度。

4.深耕电商平台基本盘，打造线上三大自有平台

渠道流量红利衰退，全渠道布局争当领头羊。随着消费者的 美妆消费习惯不断趋于成熟与专业，渠道流量红利逐步消退，美 妆品牌的线上运营更加碎片化、精细化。水羊股份凭借拥有海内 外资源整合、多品牌打造、产品研发、市场推广、渠道布局的核心优势，着力打造多品牌、多品类、多业务、全渠道的美妆全生 态集团。

深耕淘系平台基本盘，全渠道入驻电商平台。2022H1，公司 九成以上营收来自线上，四成来自淘系平台。目前公司在淘系平 台上通过自营、经销、代销等多种模式进行产品销售，在淘系大 盘流量增长趋缓的背景下，2022H1 公司新增网店 49 家，网店数 目达222家，继续保持高速扩张。公司以淘系平台为基本盘，并全 域布局京东、唯品会、抖音、快手、拼多多等主流电商平台，实 现线上的全渠道覆盖。

三大自有平台差异化定位，营收持续保持高速增长。随着流 量分散化、淘系渠道增长陷入停滞，公司积极布局拥有更多控制 权的自有平台。公司于 2018 年推出了独立开放平台水羊国际，为 海外进入中国市场的美妆品牌提供资本、品牌、产品等多维度的 赋能，帮助中国消费者享受世界各地多元文化背景的高品质产品 与服务；水羊潮妆作为公司旗下的官方直营商城，涵盖 30 余个品 牌，包含护肤、彩妆、个护、母婴、男士等类目，2022H1 新增会 员数超 300 万；B 端合作平台水羊直供打造品牌权益包体系，主要 经营御泥坊、LUMENE、城野医生等 40 余个国内外知名彩妆护肤 品牌。通过坚持品牌直接供货，无其他中间环节，保证最优供货 折扣，吸引了众多供货商采购，2022H1新入驻合作分销商超7000 家。目前公司自有平台 2021 年实现营收 3.37 亿元，同比增长 172.45%，相较 2019 年增长近 8 倍，自有平台未来或将成为品牌 又一核心壁垒。

线上线下数字化融合，线下渠道多元布局。水羊股份深入推 进线上线下数字化融合发展，实施产品线下纵深布局。公司作为 商务部公布的首批线上线下融合发展数字商务企业，目前所有业 务实现了数字化、在线化，并通过大数据指导生产、研发、销售 和物流。线下渠道上，公司与屈臣氏、万宁、沃尔玛、永辉等线 下渠道深入合作，取得高速增长。目前水羊股份的线下合作门店 超过 5000 家，2020 年线下渠道销售实现双位数增长，2021 年， 线下渠道业绩实现翻倍增长，面膜类销售在屈臣氏国货类别位居 前二。